Эмоциональный интеллект. Как использовать эмоции для манипуляции. Интенсив 2 день 2 фрагмент
Наши эмоции - это реакция на события, исходя из наших ценностей и потребностей. Наши эмоции говорят нам о том, что для нас сейчас важно и ценно, чего мы на самом деле хотим.
Сигнальная функция эмоций. Эмоции - это сигнал от нашей психики, что для нас сейчас важно и ценно. Если мы сильно боимся, если мы сильно злимся, если нам очень интересно, значит, это для нас очень важно и ценно. Факт! Точка! Даже если я думаю по-другому, даже если я думаю, что это всё ерунда, если у меня сильный стресс, сильное желание, я не могу перестать об этом думать. Это для меня ценность или потребность, а может быть и то, и другое вместе взятое.
Сигнальная функция. Соответственно, когда я смотрю на другого человека, я вижу, что он эмоционирует, калибрую. Второе - коммуникативная функция. Наша эмоция - это всегда сообщение о чём-то. Благодаря эмоциям я другому человеку рассказываю, что мне важно и ценно, что сейчас происходит с моими потребностями. Допустим, я плачу, я страдаю - это сообщение вам, это сообщение окружающим, что мне нужна помощь.
Подойдите, пожалуйста, обнимите меня, спросите, в чём дело, позаботьтесь обо мне. Функция звать на помощь для того, чтобы восстановиться. Если я злюсь, если я испытываю недовольство, гнев или другие 50 оттенков злости, гнева, это сообщение другому человеку: "Ты сейчас делаешь что-то, что для меня дискомфортно, неудобное, ты сейчас для меня препятствие. Ты должен изменить своё поведение, или ты нарушаешь мои личные границы", в зависимости от ситуации.
Если я гнев не испытываю, когда кто-то нарушает мои личные границы, другой человек эту информацию не получает. Поэтому люди с заблокированным гневом не могут прямо пользоваться этой функцией защиты личных границ. Другие люди не видят их границы, потому что мы их им не показываем. Если я с помощью гнева не показал другому, что со мной так не нужно, он не увидит, не поймёт. Всё!
А потом мы называем их абьюзерами, газлайтерами и так далее. Побуждающая или стимулирующая функция. Любая эмоция побуждает нас на конкретные действия, в зависимости от того, какая это эмоция была, в зависимости от того, какая была ситуация. Если происходит что-то опасное или тревожное, эта эмоция побуждает меня к конкретным действиям, допустим, набрать дистанцию и оказаться в каком-то безопасном месте.
Если гнев, то эта эмоция побуждает меня атаковать и разрушить какое-то препятствие. Радость - это реакция на какое-то приятное событие. Я получил что-то важное, ценное, неожиданно, много, неожиданно приятно, это побуждает меня с этим по взаимодействовать и открывает меня.
Соответственно, если я знаю все проявления каждой эмоции, если я знаю их функции и триггеры, другой человек становится для меня открытой книгой. Я могу нажимать на соответствующие кнопки с помощью своих слов, побуждая его к конкретным действиям. Я начинаю говорить слова, которые вызывают у вас страхом, опасностью. Например, боль, болезнь, тяжело, опасность, смерть, и вы переживаете соответствующий опыт.
Если я хочу, чтобы, допустим, у вас внимание стало более тоннельным, я начинаю вас пугать. Если я хочу, чтобы у вас внимание стало расфокусированным, я радуюсь. Если я хочу лишить вас сил, я буду говорить про что-то печальное в прошлом и так далее. Поэтому получаем такую марионетку.
Через слова мы можем воздействовать на триггеры эмоций, которые побуждают вас к определённому поведению. Соответственно, у нас есть восемь базовых эмоций. Помните все? Вы сможете назвать: гнев, страх, радость, печаль. Это был гнев. Отвращение, удивление - ещё два. А презрение - это отвращение. Гнев был интересом. И последнее, самое сложное и неочевидное, - удовлетворение.
Как это работает? Все наши восемь базовых эмоций - это мы не берём социальные чувства, типа гордости, стыда, вины и так далее. Мы берём только базовые. Все остальные, в том числе социальные, зависят не от социального, а состоят из базовых. Восемь базовых эмоций - это восемь наших реакций, соответствующих реакций, исходя из того, что происходит.
Их можно разделить попарно, исходя из того, что одна эмоция больше вперёд, другая больше назад. Страх - реакция назад. Это реакция на опасность, с которой я не могу сейчас справиться. Страх побуждает меня набрать дистанцию, отодвинуть назад, чтобы спастись, для безопасности. Противоположный ему - гнев.
Реакция на опасность или на препятствие, с которым я могу справиться. Это побуждает меня атаковать, разрушить или преодолеть цель. Дальше. Печаль - реакция на безвозвратную утрату чего-то важного и ценного. Это зов на помощь, это плач для того, чтобы другой человек или люди пришли и помогли мне восстановиться после этой утраты, после потери.
Радость - реакция вперёд, либо можно ещё образно представить, что это реакция вверх. Радость - это реакция на неожиданное получение ценности, на неожиданное удовлетворение потребностей. Здесь слово "неожиданно" ключевое, потому что если я получил ожидаемый результат, я получаю удовлетворение, или неожиданно вкусно получил, я радуюсь.
Это побуждает меня открываться, побуждает меня взаимодействовать с другими людьми, которые, возможно, принесли мне это радостное событие. Поэтому продажа частенько начинается с того, что вам невероятно повезло. Вот вам комплимент от шеф-повара.
Отвращение - это реакция на неприятное или вредное, для того чтобы либо от этого отодвинуть, это в обратную сторону. Соответственно, удовлетворение - это реакция на полезное, либо на приятное, почти как радость. Только я, что заказывал, то и получил.
Удивление - реакция на неожиданное изменение, который побуждает меня остановиться и сориентироваться в пространстве. Что это? Интерес - это реакция на новое, не изученное, но важное. Соответственно, предыдущая тема - калибровка по ценностям. Эта тема превращает калибровку в целый рассказ, в целую драматургию.
Я слушаю, что говорит человек. Я слышу те слова, которые у него заряжены эмоциями. Значит, это для него либо потребность, либо ценность, и в зависимости от того, какой эмоции заряжены, это превращается в целую историю.
Человек, когда говорит про нужду, говорит с какой эмоцией? С печалью. Я вынужденно в это остаюсь. Я что-то, чего-то нет. Я не могу это никак получить, мне от этого печально, я плачу, я страдаю. Это страдание зовёт на помощь: "Пожалуйста, помоги мне, мне с этим плохо".
Есть люди, которые живут так в печали. Это их способ жить, это их способ взаимодействия. Я страдаю, потому что я зову, мне не хватает отношений, мне не хватает любви, мне не хватает внимания. Я таким образом получаю, допустим, то же самое. Я говорю про нужду, про бизнес, про радость: "Я там что-то получаю".
"У меня столько проблем на работе. У нас в бизнесе просто одна проверка, потом вторая проверка, потом ещё бандиты пришли. Так весело!" Вокруг этой же самой ценности совершенно другая история, исходя из того, что эмоция другая. Так мы читаем на порядок больше. До этого мы видели только вот эти вот тезисы.
Что именно управляет человеком? Его ценности, потребности. Здесь мы видим, что у него с этим есть. У него деньги, нет у него денег. Достаточно у него статуса или недостаточно статуса? Как у него с отношением - достаточно или нет?
Соответственно, каждая эмоция является базовой для своего психотипа. Расскажите мне, какие психотипы вы здесь видите? Ещё раз: тревожно-мнительный есть, а есть печаль, депрессивно-печальный, ещё радость. Кто? Нет, нет, эмотив радость. Да, ещё отвращение, удовлетворение, удивление, интерес.
Кто интересуется у нас? Да, параноял. Удовлетворение - нет, параноял важно быть номером один. Параноял самый главный. У паранояла все остальные - это либо ресурс, либо отвращение. Два осталось, удовлетворение и удивление. Напи, куда? Да, всё, мне всё, мне всё, мне потреблять, потреблять. Всё, мне вокруг меня больше, больше, золото, внимание, всё, мне.
Ну и удивление - тема сквозная. Соответственно, если вы умеете калибровать человека по базовому психотипу, по базовой эмоции, вы примерно понимаете набор ценностей. Например, если мы говорим про человека, который проблемы решает в большей степени через гнев, скорее всего, мы имеем дело с эпилептоидом.
И скорее всего, в ценности, в иерархию ценностей наверху у него будет власть, инструменты, контроль, собственная территория, перспективы и так далее. Но какие из этих эмоций человека открывают? Да, да, открывают. Открывают его границы. Чуть-чуть согласен, но не самое топ.
Топ-два. Соответственно, страх закрывает, гнев закрывает, отвращение закрывает. Это к тому, как вот человеком пользоваться. Как пользоваться этой моделью для того, чтобы входить в аэропорт, входить в согласие, чтобы человек нам доверял и так далее.
Дальше мы пойдём по технике: уже подстройка, аэропорт, вербовка и так далее. Ага, что тебе важно, ценно? Что тебе важно, ценно? Пойдём повеселимся? Или: вот тебе подарочек! Вот тебе подарочек! Или смотрю, какие у тебя замечательные... как это назвать? Какой у тебя замечательный костюмчик, какой прикольный цвет, классный! Прямо смотрю на него и сам становлюсь... как это, лиловый? Какой он!
И сам становлюсь немножко в душе более лиловым. Понимаешь? Да, я кормлю тебя. Я кормлю тебя. Дофамин! Чувствуешь? Я даю тебе какой-то ресурс.