Как доминировать в переговорах. Стратегии ведения переговоров и позиционный переход.

Позиционный переход как доминировать в любых переговорах, даже если ты не прав, даже если твоя позиция намного слабее, чем у оппонента.

Как при этом доминировать, причем твой оппонент не будет понимать, почему ты доминируешь. По факту ты будешь доминировать.

Позиции восприятия есть три позиции восприятия, такие основные, и соответственно три стиля ведения переговоров.

Первой позиции восприятия я исхожу в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Соответственно, стиль ведения переговоров — переговоры от своих целей. В диалогах будут фразы типа «я хочу», «я хочу, чтобы ты сделал», «хочу, чтобы было так». Обычно такой стиль любят очень достигаторы, жесткие люди, декларативные.

Природа таких людей — те, кто привык управлять силой. Казалось бы, самая сильная позиция.

Второй позиции восприятия, по факту, я учитываю интересы оппонента, якобы учитываю. На самом деле мы здесь говорим про манипуляции. Я к ним обращаюсь, я как будто бы исхожу из интересов и из позиции клиента, оппонента, контрагента и так далее.

Я здесь могу пользоваться рамкой «Мы там... ну мы же с тобой всегда договоримся», или я могу вообще ставить другого человека на место себя или себя на место другого человека. Например, «На твоем месте я бы согласился, потому что я думаю, тебе интересно это».

Потому что на твоем месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить такой-то результат. В основном, таким стилем переговоров пользуются люди, которые не любят конфликтовать или которые, например, физически слабее, морально слабее — например, клиент-ориентированные продавцы.

Но человека с первой позиции всегда задавит человек из второй позиции, потому что если один будет говорить от своих целей «я хочу, я хочу, чтобы ты сделал это», человек из второй позиции, который будет спрашивать «чем могу помочь?», «что я могу для вас сделать?» и так далее, находится в более слабой позиции.

Третья позиция восприятия — здесь я вместо того, чтобы спорить с другим человеком, доказывать ему что-то либо выяснять его потребности, по факту присоединяюсь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам и начинаю просто оперировать к чему-то высшему, что стоит надо мной, а в идеале и над оппонентом.

Например, «Это не по правилам», «Это не по закону», «Это не по-человечески», «Это не по-пацански», «Это противоречит здравому смыслу», «По статистике это делается не так» и так далее.

Я вместо того, чтобы собственно лично участвовать в споре, я просто вместо себя подставляю большую систему. Так вот, вот эта система, она работает примерно также, как камень, ножницы, бумага.

Соответственно, если перед тобой человек в первой позиции восприятия, который говорит «я сказал, мне нужно, чтобы ты сделал это» — не нужен такой результат, и если ты будешь второй позиции выше выяснять, «Ну давай договоримся, ну пожалуйста, не надо так», «Я тебе прошу», ты проиграешь.

Первая позиция бьет вторую, но если ты переходишь в третью позицию восприятия, ты говоришь, например, «Это не по-человечески, нормальные люди так не поступают», или «Это противоречит таким-то законам», ты вместо себя подставляешь целую систему.

Один человек всегда проиграет целой системе. Если два человека находятся в первой позиции восприятия, происходит спор — спор или конфликт. Два человека ударяются о бампер: «Я хочу», «Нет, я хочу, будет так», «Нет, будет так».

Соответственно, если ты видишь, что другой человек находится в первой позиции восприятия, ты переходишь в третью и присоединяешься к какой-то системе — к правилам, здравому смыслу, подписанному договору, статье уголовного кодекса.

Если я, например, со своим уставом приезжаю к региону, мне-то могут говорить «У нас так не принято». Соответственно, если твой оппонент находится в третьей позиции восприятия и оперирует только буквой закона, например, «Но мы договорились» или «Мы подписали договор, будет как по договору», а тебе нужно по-другому.

Я, например, сорвал поставку по договору, а ты мне говоришь, что по договору ты должен был привести, например, стройматериалы, оплаченные тобой в срок. Мы так договаривались, это прописано в договоре. Какого черта?

Ты из третьей позиции, ты так же на меня давишь из третьей позиции на то, что «Это не по-человечески», «Ты меня обманул» и так далее. Если я буду говорить, если я буду в первой, я тебе буду говорить, что я не смог, у меня не получилось, я вот решил так и сделал, я буду в слабой позиции, ты здесь надо мной доминируешь.

Если я в третьей позиции, мне придется придумать, к какой более крутой системе присоединиться, чтобы тебя сделать, и у нас будет спор, какая система круче.

Я тебе буду говорить, например, «Это не по-людски», и ты мне будешь говорить «Не по-людски обманывать». Я тебе буду говорить, что «Это не по понятиям», и ты мне будешь «Бить не по понятиям» и соблюдать договор.

У нас будет опять спор.

Соответственно, для того чтобы доминировать в этой ситуации, я должен перейти во вторую и уже нащупывать у своего оппонента ценности и интересы. Например, я могу тебе сказать о том, что слушай, «Вводи в мое положение: вот ты на моем месте можешь быть в будущем».

Вот представь, что у тебя случилось, например, твои поставщики там обманули, подвели, ты в такой же ситуации окажешься. «На твоем месте я бы закрыл на это глаза. На твоем месте я бы сейчас не нагибал меня на этот договор, пошел бы на встречу, а потом в будущем будет зеркальная ситуация, тебе пойду на встречу».

«Мы же вместе работаем. Чувствуешь? Я достаю тебя из этой системы, я тебя отсоединяю от твоей системы и говорю, что со мной дружить будет намного вкуснее, чем ты сейчас прикрываешься какими-то высшими силами, какими-то договорами, какими-то системами. Нам с тобой будет в будущем вкуснее».

То есть в этой ситуации я воздействую на твои ценности, я отвожу тебя, по факту, за ручку в будущее, где я для тебя что-то делал. Я вношу тебе в голове, в твоей голове путаницу: кто оправдывается — я или ты.

Вот этой фразой «На твоем месте я бы закрыл на это глаза» мы создаём движение. Если я был на твоем месте, я бы пошел тебе на встречу. Я буду тебя расшатывать до тех пор, пока я не стану важнее, чем сухое следование за буквой закона.

Но если ты не смог разговорить третью позицию, просто тебе не хватило эмпатии, тебе не хватило приемов. Если оппонент во второй позиции и он договаривается с тобой, он тебе что-то продает, он выясняет твои потребности, выясняет, как с тобой можно еще манипулировать, прямо щупает тебя.

Если ты будешь так же находиться во второй позиции, это приведет к тому, что ты точно, если вы договоритесь, то это будет компромисс. Ты не победишь. Вы, например, может быть, разделите в комнате соотношение общей пирог, но это все равно компромисс.

Ты либо берешь все ресурсы, которые ты можешь взять, либо это компромисс. Понятно, что компромисс может быть, например, что «Мне еще с этим человеком общаться, он сам по себе важен».

Я заинтересован в том, чтобы он сейчас не проиграл полностью, не проиграл. Поэтому мы с ним делим — мне часть ресурсов, часть ресурсов ему, потому что он мне еще пригодится.

Это все равно компромисс, но если мы хотим доминировать в переговорах, мы переходим в первую позицию. И здесь человек, который исходит из наших интересов, проигрывает.

Если мы огнем и мечом получаем, достаем то, что нам надо.

В основном, люди сидят в одной позиции восприятия по привычке, и если мы это видим, мы можем даже до переговоров это выяснить. Например, по тому, как человек себя ведет, как он принимает решения, как он разговаривает, может быть видно, в какой из позиции восприятия он будет вести переговоры.

Уже можно сразу переходить в следующую, чтобы со старта доминировать. Но есть люди, которые знакомы с этой каруселью камень-ножницы-бумага, которые вас послушают, вас поймут, что им нужно перескакивать. И, например, один стартует из первой, второй сразу подстраивается в третью, а первый переходит во вторую — и получается карусель.

А теперь, как из него выходить, когда другой человек тоже умеет играть в карусель? Вот чтобы человек не перешел на следующую позицию, нужно ему заблокировать все три фразы.

Типа того, что «Я знаю, чего я хочу, ты должен дать мне этот результат. У меня есть свои принципы, и не для кого, и не буду делать исключение даже для тебя».

Я таким ответом перекрыл все три позиции восприятия. Это если твой оппонент прыгает по позициям восприятия и знает эту штуку: «Я знаю, что мне нужно, ты должен сделать это. У меня свои принципы, и не для кого даже для тебя делать исключения не собираюсь».

Все шахмат.