Главное правило, чтобы стать великим в продажах. Совет от Гранта Кардона
Спикер:
Итак, в этом разделе мы поговорим с вами о том, как полностью убедиться в себе, продать себе себя. Вы будете продавать настолько успешно, насколько купили себя сами, убедили себя, поверили в себя. Этот факт жизненно важен, он решает всё, и его нельзя упускать. Если вы хотите стать мастером своего дела, а также это данное — одно из самых важных ваших инструментов как продавца, и им можно пользоваться, чтобы отслеживать развитие своей карьеры, всё сводится вот к чему: если вы не продаёте клиентам, то в какой-то степени вы не продали идею самим себе. Я повторю: если вы не продаёте, если ваша продуктивность упала, поймите: «Ага, я в чём-то не убеждён». Смотрите, если ваши продажи падают, это значит, что что-то происходит.
Гран дело в пробках, Гран Дело в том, что это экономика. Ну уж нет, вы купили ещё какую-то идею и разубедили в своей той, которая нужна для результативности. Если вы не добиваетесь своего, то вы не убеждены. Если у вас какие-либо оправдания, то скажу вам точно: вы просто не до конца убеждены.
Чтобы стать мастером, я имею в виду настоящим мастером, вы должны продать самому себе идею, убедиться в том, что вы продаёте. Пускай это будет самая, самая важная продажа в вашей жизни, и не прекращайте эту продажу; это нужно делать не раз, нужно всё время убеждаться в товаре, который вы продаёте, в компании, в себе, в своей услуге. Послушайте, нужно убедить себя продать себе идею полностью. Я знаю продавцов, и они понимают правила игры в продаже, но они терпят неудачи, потому что не полностью и не безоговорочно убеждены в своём товаре, своей компании, своих услугах и в себе.
Вы должны убедить себя, что ваш товар, компания, услуги и идеи лучше всех остальных. Знаете, многие из вас так и считают, что ваш товар лучше; смотрите, часто есть товары, у которых качество похоже на ваш, и всегда будет конкуренция, правда? Надо продать себе не только товар, но и своё обслуживание, качество своей компании и поддержку для клиента. Вы должны на все 100% быть уверены в том, что сам факт продажи, ваш товар, компания понимаются лучше, чем все остальные варианты.
Мы с вами выполним упражнение после этого раздела, чтобы вы в этом разобрались и у вас не осталось сомнений, и его нужно повторять. Этот фактор настолько важен для вашего мастерства, что тут и речи не может быть о каком-то компромиссе. Вы должны полностью окончательно убедиться и поверить в то, что вы продаёте. Так, поверить, то вы станете безрассудными.
Так точно, безрассудный, чуть ли не фанатичный, безрассудный означает безрассудный настолько, убеждены в своей точке зрения, что даже и не будете рассматривать доводы других. Вы никогда не должны допускать даже мысли, что кто-то может с вами конкурировать; понимаете, о чём я? Нужно буквально только продать себе эту идею, не только товар, но и себя самого, свою компанию, услугу или обслуживание, то, как вы ведёте клиента, поддерживайте контакт настолько, чтобы продать, что вы даже не будете размышлять, когда кто-то скажет: «А вот я могу купить тоже самое на 500 долларов дешевле в магазине рядом.» Ну ладно, а вы настолько верите, что... ну и пускай, вы же знаете, что вы можете компенсировать эти 500 долларов чем обслуживании компании, своей поддержки, понимаете?
Это вовсе не значит, что другие не попытаются убедить вас в обратном; обязательно попытаются. Так что вы должны обрести уверенность настолько, уверены, что не позволите мышлению других стать вашим. Может, вы и выразите им понимание, дадите им подтверждение, но вы не позволите, чтобы эта мысль проникла в ваш образ мышления и завладела им.
Знаете, на протяжении большей части моей карьеры продавца я торговал более дорогой продукцией, чем та, что у моих непосредственных конкурентов, и на самом деле я получал больше денег за весьма похожие товары по одной лишь причине: я очень сильно верю в моё обслуживание, мою заботу и в то, что вместе взятые мой товар и обслуживание не имели равных. Знаете, ведь на самом деле неважно, превосходит ли мой товар или моя услуга по стоимости других, а важнее то, что я верил в это, правда? То, что правда для вас. Так что пускай, я и продавал много товаров по более высоким ценам, чем конкурента, но я вас уверяю, что я никогда не просил бы платить цену, в правильности которой я не был полностью уверен, и поэтому я получаю эту цену. Понимаете, я устанавливаю цену, потому что я уверен, что оно того стоит.
Итак, я убеждён, хорошо, а теперь после этого раздела я попрошу вас убедиться, продать себе идею, договорились? Я попрошу вас составить список всего, что отличает вас, делает вас неповторимым на рынке, что отличает вас от конкурентов. Идёт, я не хочу, чтобы вы были с ними на равных, я хочу, чтобы вы были лучше и выше. Так что составьте список всего, что вас отличает: вас самих, вашу компанию, и тогда вы увидите, чем вы отличаетесь, а может быть, поймёте, х не так-то: я отличаюсь и от этой точки. Нам нужно будет отталкиваться, нужно убедить себя в этих факторах, убедить настолько, что их невозможно было бы оспаривать.
Ключ к продаже — это уверенность, и в той степени, в какой вы уверены, вы будете продавать, нужно перешагнуть рубеж обычных продаж в страну полного доверия к вам, интересно? Детектор лжи не способен отличить ложь от правды, если человек верит в правдивость этой лжи. Так что нужно, чтобы вы убедились: я не хочу, чтобы вы лгали. Я прошу вас продать себе идею и убедиться, очень сильно поверить. Так что составьте список, чем вы не похожи ни на кого, чем уникальны, чем отличаетесь, в чём предоставляете лучшее обслуживание, чем конкуренты.