[Музыка] Необходимо закрывать сделки постоянно, будь агрессивным, учись продавливать. Это Крис Марлин из Дже Марлин. Эти акции только что подскочили до небес, вся фирма сходит с ума. Я открою двери свой [аплодисменты] офис, слышите? Мне нужно 2000 акций по рукам; в любом случае, это продажа, вопрос в том, кто закроет сделку. Я заработал 49 млн, что меня очень взбесило, ведь ещё немного и выходило бы по миллиону на неделю. Я только что насладился невероятной актёрской игрой Лео Дикаприо в фильме stre Бойлерный – всегда был моим любимым фильмом. Персонажи обеих этих картин переходят в черту морали, путаются в себе и, в итоге, оказываются замешаны в преступной деятельности; вам это может казаться забавным, но это ничуть не забавно для самих героев фильма.
Сегодня у меня в гостях очень интересный собеседник – Хит Пау, профессионал холодных продаж. Лично я не считаю, что на холодных продажах пора ставить крест; если мы в объёме поиске либо моё имя, либо холодные звонки или продажи, то получим заголовки "Холодным продажам пришёл конец. Не совершайте холодные продажи!" Скажу вам вот что, ребятки: если вы не желаете совершать холодные продажи, если не хотите звонить знакомым вам людям, то вы ни за что и никогда, никогда, никогда не сможете раскрутить свой бизнес.
Итак, сегодня со мной Майами, Хит Он – профессионал в продажах, и он отточил мастерство до безупречности. И не только телефонных звонков, а также самых настоящих посещений. Когда вы стучите кому-то в дверь, добивайтесь, чтобы вас спустили за порог; встречайтесь с принимающими решения и закрывайте сделку за одно посещение. "Рад тебя видеть здесь, Хит", – говорит он. "Взаимно, Грэнд. Мне понравились слова, которые ты сказал мне в офисе: ты сказал, 'Чувак, если бы не холодная продажа, у меня бы не было бизнеса.'"
"Расскажешь поподробней?" – спрашивает Хит Пау. "Да, конечно. Холодная продажа – это крайне важный момент. Они способны раскрутить ваш бизнес за очень короткий промежуток времени. Когда вы звоните человеку, с которым вы не знакомы, это сразу же привлекает к вам внимание, вы начинаете подогревать его интерес и можете начать создавать необходимые условия."
Итак, ты говоришь: в чём же преимущество холодных продаж? Потому что в интернете пишут, что холодным продажам пришёл конец, что интернет убил холодные звонки, 10 ошибок холодных продаж: "Не совершайте очередной холодный звонок, не совершайте холодный звонок в одиночку." Это предполагает, что время холодных звонков прошло. Да, да, но это не так – это просто очередные ложные данные.
Необходимо совершать холодные продажи, словно ты морпех во время высадки, пробиваешь через ресепшн и добиваешься разговора с человеком, принимающим решение. Тебе будут чинить препятствия – они будут тебе говорить: "Поговори с тем, поговори с этим", – он принимает решение. А когда начинаешь с ним беседовать, оказывается, что он не отвечает за них, а может лишь косвенно повлиять. Сперва нужно установить, действительно ли он или она принимают решение или просто косвенно влияют. Ага, понятно – то есть, прежде всего, определить, находятся ли перед тобой ответственные за решение.
В офисе ты сказал мне преимущество холодных продаж – я это записал. Обожаю записывать. "Отлично, обычно говорят: 'Всегда закрываю', но я добавляю: 'Всегда учись, как всегда закрывать'." Так и есть. Многие не знают, но мой первый бизнес появился благодаря холодным продажам. Я занимался тем же, что и ты – стучал в двери к миллионерам, говорил им: "Здравствуйте, меня зовут Гран Кордон. Вы меня не знаете и не слышали обо мне, но вскоре услышите и познакомитесь со мной. Я хочу предложить вам улучшить ваш бизнес – вы дадите мне 10 минут, точно?"
"Кстати, ты меня вдохновил." – говорит собеседник. "Спасибо, СБО с Вовы, это прямой контакт." Что ты имел в виду? Прямой контакт означает, что ты действительно находишься лицом к лицу с человеком. То есть, ты не имел в виду телефонные звонки, нет. Когда ты действительно приезжаешь к кому-то в офис, добиваешься встречи – ты говоришь о том, когда ты просто появляешься на пороге. "Да, именно – появляешься ниоткуда, делаешь так, чтобы те…", – продолжает он, "Да, я с порога. Извиняюсь, сэр, простите, вы не назначили встречу, но я буду очень признателен, если уделите минутное возражение со стороны клиента."
Итак, ты входишь, проходишь ресепшен – мы об этом скоро поговорим. Но для тебя преимуществом является именно прямой контакт. Что ты имеешь в виду под прямым контактом? "Я знаю, что ты извиняешься перед ним, но почему прямой, прямой контакт? Это когда два человека стоят друг напротив друга – он не может придумать отмазку, как по телефону: 'Я занят, у меня сейчас нет времени, поговорите с моим менеджером', потому что ты перед ним." "Да, я прямо у него под носом", – отвечает собеседник.
А потом ты сказал мне, вторым преимуществом Гранта является то, что это сложно. "Да, именно, мне этот момент показался очень и очень интересным – прямо как в моей книге 'Правило 10x'." "Что ты подразумеваешь, говоря, что преимущество в сложности?" – спрашиваю я. "Когда я говорю, что преимущества в сложности, я имею в виду, что большинство людей боятся это делать. Они предпочтут 100 раз позвонить по телефону, чем решиться на прямой контакт. Но ключевой момент построения отношений лицом к лицу – выясните их желания, их потребности и будьте честны в этом плане. Дайте понять, что у вас есть действенные решения, способные решить любую проблему, связанную с их бизнесом, и тогда вы привлечёте к себе внимание, и он начнёт прислушиваться к вам."
И третье, что ты упомянул: первое – это прямой контакт, вы лицом к лицу – ему никуда не деться. У тебя есть стратегия, как привлечь внимание. Второе – это сложность, что означает меньшую конкуренцию. Третий пункт звучал: "Так, когда ты стоишь перед кем-то, сделай так, чтобы тебя начали искать." Что ты имел в виду? "Послушай, если ты не навязываешься, то сделки не будет – закрытие сделки нужно прежде всего для клиента, и ты предлагаешь ему свои услуги." Звучит прямо, как в моей книге – я оттуда это и взял. "Да, всё верно. Ты читал мои книги? Я их все прочитал, Гран, они изменили мою жизнь."
Окей, Хит, говорит он, что во-первых, холодная продажа – это прямой контакт с кем-то, во-вторых, он говорит, что холодные продажи до сих пор работают, и он зарабатывает этим на жизнь. Абсолютно, чуть попозже спрошу тебя: что ты делаешь в Майами и что привело тебя в мой офис? Итак, ты сказал, что важен прямой контакт и что это сложно, но в этот момент ты можешь закрыть сделку.
Итак, есть два типа холодных продаж. Первый – это тот, к которому привык я – по телефону. Когда я слышу выражение "холодный звонок", мне сразу представляется женщина из Нешвил, звонящая кому-то в Калифорнию вечером, или, может, в 6:00 утра, отрывающаяся от ужина. Не знаю, как кто-то может сегодня добиться такого, потому что сейчас у меня дома даже нет телефона – есть только мобильный, но, скорее всего, вы его не знаете – это холодная продажа по телефону, холодный звонок. И второй вид холодной продажи – это тот, о котором ты говоришь, о нём редко кто-либо говорит. Верно, к нам в офис никогда не заходили незнакомые люди со словами: "Эй, я хочу увидеть мистера Кардона". К нам также не заходят со словами: "Я слышал, что вам нужны сотрудники – можно поговорить с мистером Кардоном". Люди пишут нам имейлы, Facebook выбирает трусливые пути, верно? А ты совершенно не боишься идти на пролом. "Я серьёзно, тебе ничего не стоит – просто ворваться к кому-то, и Шон Шети должен тебе за это вручить орден." "О, спасибо, я очень признателен."
Итак, тебе не нравятся телефонные звонки?
— "Нет, не нравятся."
"Почему? При разговоре с глазу на глаз можно добиться лучших результатов. В таких случаях гораздо проще и быстрее прийти к общему знаменателю и закрыть сделку. Ты выглядишь внушительно. Сколько в тебе роста?"
— "180."
"А, не так уж и внушительно, я думал, в тебе по 2 метра – просто ты сидишь в кресле." Но к чему я? Как это делать женщине? Может ли женщина взять и подойти к кому-то и сказать: "Эй, мистер Пламмер, извините, я знаю, что отвлекаю вас, но я буду признательна, если уделите мне 5 минут; я предложу кое-что, что изменит вашу жизнь"?
— "Да, конечно, да." Но что если она не экстраверт, как ты? Если ей не хватает смелости, решимости, она не выглядит внушительно?
Во-первых, ей нужно обучиться некоторым техникам. Весь секрет – во владении ими.
Окей, хорошо, что ты это упомянул – расскажешь об этих техниках?
— "Да, техники, направленные на повышение уверенности в себе. Если она овладеет ими, она станет уверенней. Если она станет уверенней, то сможет справиться с любой возникшей ситуацией."
Значит, ты говоришь, что человеку не обязательно быть уверенным в себе, а необходимо обучиться техникам, которые, в свою очередь, разовьют уверенность. Именно так и нужно делать – это раз за разом, повторять, зубрить первые несколько раз. Когда она решит посетить с предложениями магазин или офис организации, ей придётся несладко. Но если она не сдастся и продолжит это делать, то вскоре Вселенная наградит её – после определённого количества раз она будет вознаграждена за упорство так или иначе.
Итак, можешь разложить всё по полочкам. Если бы ты сейчас вошёл в мой офис, первое, с чем бы тебе пришлось столкнуться – это зона ресепшен. Как бы ты мог пройти напрямую ко мне? Как бы ты прошёл сквозь привратника?
— "Да, верно, кто бы не был на ресепшене, я первым делом бы спросил: 'Мистер Кордон, у себя?'"
— "Сейчас у себя – она бы не пустила меня напрямую к тебе, конечно, нет. Тебя бы это сли к другому привратнику."
— "В смысле, Анжела?"
— "Анжела вызовет Шерри, или, может быть, я вообще не в офисе."
— "Ты же можешь этого не знать: ты приехал сюда, ты припарковался, заплатил за бензин, за парковку, поднялся на лифте, приходишь."
— "Да, не знаю точно, здесь я или нет."
— "Именно так."
А почему ты вкладываешь столько усилий, времени и денег в нечто, что может принести такие низкие результаты? Что ты думаешь на этот счёт?
— "Это кажется безумием."
Суть в том, что чем чаще я наношу свои визиты, тем выше результат. Итак, ты подходишь к ресепшен.
— "Окей."
Ты не знаешь, у себя ли я, – что ты скажешь?
— "Мистер Кордон у себя?"
— "Нет, сегодня его не будет."
— "А в какой день тогда он будет здесь?"
— "Я не знаю, нужно уточнить у его помощника; у меня нет его расписания."
— "Окей. А кто будет здесь в следующую смену?"
— "Шерри."
— "Хорошо, она сейчас здесь."
— "Да, она здесь."
— "Окей, можно с ней поговорить?"
— "Окей, она позовёт её."
— "Шерри выйдет, что я могу сделать для вас?"
— "Это второй привратник."
Теперь нужно пройти через него.
Похоже, что гораздо проще будет послать сообщение – написать мне в Фейсбуке. Ты сейчас в городе или послать имейл – похоже, так будет проще. Ну что ж, а как считаешь: лучше рискнуть позвонить или написать? Или же рискнуть встретиться с ответственным лицом, с глазу на глаз? Потому что если ты позвонишь по телефону, то, скорее всего, тебе не удастся с ним встретиться. Так, а что будет, если сочетать оба приёма? Когда я начинал свою карьеру в возрасте 29 лет, первым что я сделал – это выбрал город. Я выбрал Сан-Антонио, я жил в Хьюстоне, поэтому также выбрал Сой Сити, Майами во Флориде. Выбрал три этих города, затем с 9 по первое число я брал и звонил по телефонам этих городов.
— "Мистер Паул у себя?"
— "Он у себя, я собирал нужную информацию."
— "Мистер Паул у себя?"
— "Нет, его сегодня нет, я могу оставить для него сообщение: меня зовут Гран Кордон, я буду в Майами второго числа, у меня будет возможность провести четыре встречи с четырьмя различными организациями – понедельник, вторник, среда, а затем я уезжаю из города. Я всегда стараюсь сжимать своё расписание – проведу в городе 3 дня."
— "Можете ему передать: понедельник, вторник, среда."
— "Мои друзья посоветовали мне провести бесплатную встречу для его организации – у него дни на выбор: понедельник, вторник, среда. Можете узнать, интересно ли ему?"
Прежде чем вешать трубку, я зажимал кнопку "Холд" и держал трубку у уха, потому что, как только я кладу трубку на рычаг, меня начинало колотить. Тогда я боялся телефонных звонков и людей, с которыми разговаривал, потому что по прибытию в Майами, Сан-Антонио или Сой-Сити мне хотелось, чтобы у меня был хоть немного прощего рынка, чтобы не все звонки были холодными. Потому что я не против холодных звонков, как и ты. Сегодня я хочу поговорить с тобой, как можно сочетать эти два приёма, понимаешь?
— "Да, с удовольствием."
Потому что даже если бы мне сказали "неинтересно", я бы позвонил снова на следующий день. Хочу оставить сообщение для мистера Паула: "Он мне так и не перезвонил, у меня по-прежнему свободны понедельник и вторник. Можете узнать, интересно ли ему?"
— "Нет."
Я перезваниваю через пару часов, хочу узнать, получил ли мистер Паул мое сообщение. Через пару дней я буду в городе – даже если мне не удалось поговорить с ним за 3–4 дня – я оставил ему 9, 10 или 12 посланий, и когда я буду в городе, проезжал мимо его офиса: "Эй, мистер Паул, у себя – этот парень, что звонил 12 раз на протяжении тех последних дней, это бы растопило лёд". Поэтому, когда бы я подошёл на ресепшен –
— "Да, да, я тот парень, который звонил."
И когда бы вышла Шерри, она бы уже знала, кто я.
"Ну как, нравится? Ещё бы, ребята, этот парень делает то, что вы не делаете, поэтому ваш бизнес не развивается. Если вы ожидаете, что за вас это сделает экономика или вдруг производитель товара, который вы продаёте, снат вас деньгами и упростит ситуацию, то ваши дела плохи."
Я говорю об этом в моей книге – если не первой, то последней, эта книга посвящена воронке продаж, она посвящена техникам – это самая прикладная из всех моих четырёх книг, в которой я говорю о непосредственно стратегии.
И сегодня у нас Hit Power – эксперт холодных продаж. В скольких городах ты занимался продажами?
— "В три. Расскажи об этом."
— "Даллас, штат Техас; Лос-Анджелес – большой город, огромный; Нью-Йорк, Нью-Йорк… О да, Лонг-Айленд, Бруклин."
— "Да, там самые серьёзные люди в мире."
— "Ты много заработал в Нью-Йорке?"
— "Да, конечно. Филадельфия и Филадельфия, где ещё? Остин, Техас – это легко."
— "Новый… о, ещё проще… Майами."
— "Везде разные люди, так, там – там очень сильно отличается от Майами."
Этот парень говорит нам: "Я просто штурмую, вестно, за решение." Предположим, Хит, я встречаюсь с тобой. Я принимаю решение:
"Привет, чувак, как дела? Что ты хотел?"
"Окей, кто ты? Как дела?"
"СР. Меня зовут Хит Паул. Я бы хотел проконсультировать вас и задать несколько вопросов – проконсультировать меня по поводу чего?"
"По поводу вашего бизнеса, сэр."
"Окей, видите, как он улыбается? С ума сойти, просто, не так ли?"
"Зачем тебе это?"
"Мне это нравится. Хочу заработать миллион в этом году."
Итак, я говорю:
"Да. А какую консультацию ты мне хочешь дать?"
"Я бы хотел узнать, как обстоят дела с вашим бизнесом, задать пару вопросов. Я ещё даже не рассказал вам о своём продукте, но ты пока не извинился. Ты говорил, что всегда извиняешься за то, что отнимал – что я говорю слово, слово, да, мужик, услышали."
Итак, Хит, я – принимающий решение, ты преодолел Шерри, я выхожу к тебе и говорю:
"Чувак, что тебе нужно?"
"Да, конечно, ещё до того, как я пришёл в ваш офис, я знал, что мне предстоит извиниться, поэтому приношу искренние извинения. Я знаю, что мы с вами не договаривались о встрече. Меня зовут Хит Паул. Я хочу показать вам самый лучший продукт на свете – он вас поразит, изменит вашу жизнь, вы его полюбите."
"Нет, мне не интересно."
"Я знаю, что вам не интересно."
"Ого, где ты этому научился? Это было в твоей книге?"
"Ага, ты говоришь: 'Я знаю, что вам не интересно.'"
"Я отвечаю, что у меня нет времени, нет времени."
"Без проблем, сэр. Я понимаю, что у вас нет времени – вы директор, вы всегда заняты и вряд ли у вас много свободного времени, и я уважаю то, что вы делаете. Когда вам будет более удобно об этом поговорить, лучше уточните это у моей помощницы."
"Да, конечно, с радостью."
"Да всё так. Приходите позже."
В общем, клиенты уважают тебя за твои действия, да, да, верно – кому в голову придёт действовать так, приходить? Вот, внезапно у тебя есть техника вступления – извинение: "Эй, простите, извините", затем ты пытаешься рассказать о своём продукте, ты делаешь некое громкое утверждение. Я сейчас разбираю твои действия по пунктам.
Окей, первое – пройти, приветствовать. Я продолжу сам:
"Мистер Панн, я ценю, что вы уделили мне своё время. Дайте мне 5 минут, и я расскажу вам о том, что навсегда изменит вашу жизнь, навсегда изменит ваш бизнес."
Ты делаешь громкое утверждение, чтобы привлечь внимание – он вряд ли поверит хоть одному слову, так?
"Так, так, он очень доверчив, да? Он думает, что я мошенник – да, он будет воспринимать меня как продажника, я не смогу его убедить в этот раз, конечно, но он действует, выжимает максимум. Знаю, что клиент ему пока не верит, конечно не верит, но чёрт возьми, у тебя есть большие яйца – такие большие, что, наверное, по полу волочатся, они, наверное, откалываются."
"Братан, да."
Итак, что привело тебя в Майами?
"Хочу раскрутить свой бизнес – в этом году я заработаю миллион, миллион долларов."
"А ты уже зарабатывал миллион до этого?"
"Е, нет, то есть, ты к этому стремишься? Это твоя цель?"
"Это моя цель."
"Ага, а почему именно Майами? Ты можешь заниматься этим везде?"
"Потому что ты в Майами."
Итак, ты пришёл сюда. Зачем раскрутить свой бизнес, ребята?
Этот парень пытается провести на мне холодную продажу, поэтому я и позвал его на шоу. Он пришёл сегодня ко мне спокойный – спокойный, как у Дав.
"Эй, как дела?"
Мы были знакомы – он купил все мои книги, мы держали связь, и вот он входит и говорит:
"Я бы хотел поговориться с тобой о том, как презентовать свой продукт. Речь не идёт о моих онлайн-курсах, моего университета."
Он подошёл и сказал, что хочет в этом году заработать миллион долларов для себя.
Скажу честно, у меня не было времени и вообще весь календарь был забит, но внезапно он привлёк моё внимание. Я уже был знаком с Хитом – я знаю, чего он добился на рынке, я знаю, что ты гений холодных продаж.
Итак, он входит и говорит:
"Эй, мне нужно всего 5 минут, я хочу заработать миллион."
Я отвечаю:
"Ну и что, все хотят заработать миллион!"
"Нет, я хочу заработать."
Это значит, что вы заработаете ещё больше, мистер Кордон.
"Дайте мне 5 минут!"
Это было мощно, честно вам скажу. Именно поэтому я позвал его: холодная продажа – живая, живее всех живых. Вам не нужно быть неэтичным – ты ведь не пытаешься впарить мне какую-то ерунду, не пытаешься меня ободрать; ты приходишь ко мне и говоришь: "Послушай, я хороший парень, у меня отличный продукт. Я пришёл к тебе без назначенной заранее встречи." На твоём месте, Хит, я бы добавил к этому телефо...
"Да, ты прав, знаешь, что тебе предстоит сделать сотни подобных звонков – не поручать это дело другим."
"Да, если ты поручишь это некой телемаркетинговой компании, сделай несколько звонков сам, чтобы они слышали тебя. Я, Хит Паул, буду в Майами – мне нужно 5 минут вашего времени."
"Неинтересно?"
"Не угостите меня чашечкой кофе, когда я буду в городе."
"Нет."
"А могу я вас угостить?"
"Нет, хорошо. Можно вам оставить образец товара?"
"Нет, даже не вздумай приходить."
"Отлично, если я заблужусь в Майами, можно зайти к вам и спросить дорогу? Я пять раз спросил о встрече."
"Можно с вами встретиться?"
"Нет, могу я к вам заехать и угостить чашечкой кофе?"
"Нет, а можете меня угостить?"
"Нет. Если я заблужусь, покажете мне дорогу?"
"Можно просто зайти, поздороваться, пятью разными способами. Я дал понять, что я зайду."
"Здорово! И даже если он пять раз сказал мне 'нет', я по-прежнему приду к нему и скажу: 'Мне нужен тот, который сказал мне, чтобы я не приходил.'"
"Меня зовут Гран Кардон."
Скажу вам честно, я обожаю этого парня, обожаю то, что он делает – холодные продажи по-прежнему работают. Вам нужно ими заниматься, добавляйте их в ваш арсенал. Техника может увеличивать вашу уверенность в будущем.
Мы пригласим других профессионалов холодных продаж, возможно, тех, кто занимается этим по телефону – совмещай оба подхода, развивайте ваш бизнес. С вами был Гран Кардон, вы были в зоне Кардона, где, возможно, всё.