3 техники, чтобы выиграть любые переговоры. Как уверенно побеждать в споре. Антон Махновский.
Существует огромное количество техник, инструментов, практик, технологий для продаж, для ведения переговоров, для искусства коммуникации и так далее. Однако большинство людей так или иначе сталкиваются с проблемами. С проблемами в переговорах с каким-то конкретным неудобным типом собеседника. При этом есть такие люди, которые как будто бы каким-то неведомым магическим образом могут побеждать и выкручиваться и выигрывать практически в любом разговоре, в любых переговорах, на любой встрече, в любой коммуникации.
Создается даже впечатление, что существует какая-то универсальная технология, универсальная стратегия победы или доминирования, или успешного ведения переговоров. Что это может быть за технология, что это может быть за система успешного ведения переговоров? Существуют довольно простые и в то же самое время очень предельно эффективные техники, технологии, стратегии ведения переговоров. Их объединяет некий такой общий принцип. Этот принцип похож на игру в камень-ножницы-бумагу.
То есть, общаясь с визави — с вашим собеседником, контрагентом, партнером, клиентом, коллегой и так далее, вы выбираете некий инструмент, исходя из того, что вы, например, видите, предполагаете инструмент вашего оппонента. Если я знаю, что мой оппонент выбирает камень, я выбираю бумагу — я доминирую. Если он переходит на ножницы, я выбираю камень — опять я доминирую. Если он переходит на бумагу, я выбираю ножницы и опять доминирую.
И есть аналогичные технологии: как совершать переход, исходя из того, какой инструмент применяет мой оппонент, мой собеседник. Я для вас сегодня подобрал такой мой личный топ три подобных технологий, подобных инструментов. Мы их будем разбирать по мере усложнения. Это ролевой переход, это позиционный переход и это архетипический переход.
Это полная аналогия игры в камень-ножницы-бумагу, то есть смысл: я вижу, в какой роли, в какой позиции или в каком архетипе находится мой оппонент и я выбираю ту роль, позицию или архетип, которая доминирует, которая бьет соответствующие инструменты моего собеседника. Начинаем с самого простого инструмента из этой троицы — с ролевого перехода. Какие существуют роли: роль жертвы, роль преследователя, роль спасателя.
Соответственно, роль преследователя доминирует над ролью жертвы, роль жертвы доминирует над ролью спасателя, роль спасателя доминирует над ролью преследователя. Какие есть плюсы и минусы каждой роли? Например, начинаем с жертвы. Позиции жертвы свойственны такие эмоции, как печаль и страх. Такие люди обычно жалуются и меряются своими неудачами.
"Посмотрите, как плохо мне, посмотрите, какая же беда со мной приключилась, а вот посмотрите, у меня беда еще страшнее, еще длиннее". Плюсы от роли жертвы: тебе помогают; ты не несешь ответственность за то, что происходит; ты не тратишь свои ресурсы, ты просто ждешь, когда придет спасатель. Минусы позиции жертвы: такие люди обычно уязвимы перед преследователем и обычно таких людей не уважают, иногда даже презирают.
Если вам нужно по какой-либо причине перевести человека в позицию жертвы, самый простой способ - вызвать у него чувство вины: "Как ты такое мог допустить? Посмотри, что ты наделал! Все из-за тебя. Посмотри, как нам тяжело, плохо из-за того, что и как ты делал". Позиция жертвы очень уязвима и слабая по отношению к позиции преследователя.
Позиция преследователя: свойственные эмоции в основном это гнев и вообще в принципе яркие эмоции; фразы, которые начинаются из серии "Я сказал, я принял решение, ты должен сделать так", то есть некое управление - жесткое управление. Плюсы позиции преследователя: во-первых, это способность управлять, контролировать, манипулировать. Минусы позиции преследователя, как ни странно, это подверженность на манипуляции, на провокации и предсказуемость.
Как человека перевести в позицию преследователя, если это вам по какой-либо причине нужно? Нужно, во-первых, удостовериться, что он сейчас в безопасности и он сейчас не испытывает страх, и найти для него цель и сказать ему, что вот именно этот человек или эта вещь, или эта ситуация, что-либо угрожает какой-то твоей ценности. Именно из-за этого ты теряешь что-то важное для тебя, чтобы вызвать в нем гнев, праведный гнев.
Как только вы вызвали в человеке гнев — вы сделали его преследователем. Преследователю еще свойственно кого-то в чем-то обвинять: "Это ты виноват, это из-за тебя" и так далее. Но позиция преследователя уязвима и проигрывает позиционно позиции спасателя. Кто такой спасатель? Спасатель обычно дает свою экспертную оценку, он знает, как правильно и он несет справедливость в этот мир, он всегда за все хорошее против всего плохого.
Там фразы могут начинаться с таких слов, как "Все не так однозначно, давайте в этом разберемся; ну нельзя же так, это же не честно, это же не справедливо; ну нельзя обижать слабых, сирых, убогих, глупых и так далее; это же несправедливо; ну нельзя же так, это не по-людски". Какие плюсы у спасателя? Спасатель всегда хороший, спасатель всегда над ситуацией - он оценивает, он выше всего этого, он судья, он вершитель судеб, он всегда за справедливость, это всегда положительная фигура.
Какие минусы у позиции спасателя? Спасателя легко втянуть на защиту жертвы, спасатель ведется на манипуляции жертвы, спасателя легко подставить. Как сделать из человека спасателя, если вам это нужно? Нужно, во-первых, самое простое - спросить его экспертную оценку, спросить "А как ты думаешь, как это сделать правильно; насколько это справедливо; насколько можно так поступать?".
Отыграем данную стратегию на примере, допустим, как сбить цену. То есть если я, как клиент, хочу понизить цену там товара или по контракту, из позиции жертвы это будет звучать как просьба, как давление на жалость. "Пожалуйста, войдите в мое положение, ну в стране и так кризис, мы все утягиваем пояса, ну войдите в положение, ну пожалуйста".
То есть я прошу, я давлю на жалость. В этой позиции, если мой собеседник в позиции преследователя - я проиграю, потому что преследователь будет исходить из того, что у меня такие цены - хочешь бери, не хочешь - уходи, мне все равно, у меня такие условия. Я сказал, цена будет такая, мы с тобой договорились, бери за эту цену, это нормальная цена. То есть позиция преследователя в данном случае доминирует над позицией жертвы.
Если же ваш партнер, ваш поставщик, ваш клиент или контрагент все-таки не преследователь, а спасатель, он поведется на эту жалость и скорее всего пойдет вам на уступки. Соответственно, если ваш контрагент твердо стоит на позиции преследователя, то есть он проявляет гнев, он кого-то в чем-то обвиняет и декларирует свои цели, желания, намерения, то для того, чтобы над ним доминировать, мы должны перейти из роли жертвы в роль спасателя.
То есть как здесь может строиться полемика и диалог: "Как вы можете в такое сложное время, когда кризис на дворе, так взвинчивать цены; как вы можете, как вам не стыдно; вы так пытаетесь наживаться на ваших клиентах; представьте, как вы будете выглядеть в глазах ваших партнеров и клиентов, когда они узнают, какие вы деньги дерете в такое сложное время".
Если ваш контрагент - ваш оппонент останется в роли преследователя и будет исходить только из собственных интересов, он будет иметь более слабую позицию, и через некоторое время его уверенность будет падать. Но если против вас играет человек, который также знаком с этой техникой, он скорее всего перейдет на роль жертвы и уже будет говорить, что "Ну послушайте, я в таком же положении, мне тоже нужно кормить семью, надо мной тоже ведь начальство есть, надо мной есть бенефициары, которые мне это устанавливают, надо мной есть люди, которые меня уволят, я не могу ничего для вас сделать, я в точно таком же положении - я тоже жертва, читая между строк, я тоже жертва, у меня тоже проблемы, сжальтесь, помогите".
То есть если ваш оппонент перешел на позицию жертвы, теперь он будет над вами доминировать, и через некоторое время ваша уверенность начнет таять. Соответственно, что здесь делать? Правильно, также переходить на следующую позицию - на позицию преследователя. Теперь я могу уже декларативно выбивать из него скидки, если он находится в позиции жертвы.
И так мы переходим из позиции в позицию, пока мы не загоним в тупик, пока наш оппонент не выдохнется. Соответственно, первым делом смотрим, в какой роли находится наш оппонент: жертва, преследователь или спасатель, и выбираем предыдущую роль. То есть если он находится в жертве, мы выбираем роль преследователя; если он в преследователе, мы выбираем роль спасателя; если он в спасателе - выбираем роль жертвы. Так мы доминируем в переговорах.
Переходим ко второму инструменту, ко второй технике, которая называется позиционный переход. То есть действие аналогично, но в этот раз мы говорим про три позиции восприятия. Подробно я эту тему разбирал в отдельном видео, где-то вот здесь появится ссылка на это видео, поэтому мы вкратце просто напомним про эту технику. Три позиции восприятия: первая - это позиция восприятия, когда я исхожу из собственных интересов и отсюда следует переговорная стратегия от своих интересов, от своих целей.
Вторая позиция восприятия - это позиции восприятия моего собеседника. И отсюда следует второй стиль ведения переговоров - ведение переговоров от возможностей. "Если мы с тобой договоримся, у нас с тобой будет больше возможностей". И третья позиция восприятия - это позиция восприятия стороннего наблюдателя. И здесь мы говорим про переговоры от правил, от законов.
И по аналогии с предыдущей техникой, каждая позиция восприятия, как и каждая роль, имеет свои сильные стороны и слабые стороны. В первой позиции восприятия я использую напор, силу и агрессию, но не учитываю интересы другого человека и не учитываю последствий конфликта интересов. В этой позиции восприятия обычно находятся жесткие руководители и свойственна такая позиция какой-то жесткой иерархии.
Вторая позиция восприятия сильно проигрывает по напору власти и агрессии, но уже учитывает интересы другого человека, там уже есть ориентация на будущее, на договоренности, есть учет конфликта интересов. Третья позиция восприятия опирается на более высоко стоящие правила, законы, договоренности, но абсолютно не гибкая и не учитывает личного подхода.
Из всего вышесказанного: если человек находится в первой позиции восприятия - исходит только из собственных интересов, он проиграет третьей позиции восприятия, где человек будет опираться на законы, на правила, даже если они общечеловеческие. Если человек находится в третьей позиции восприятия, он будет проигрывать человеку, который находится во второй позиции восприятия, потому что человек из второй позиции восприятия будет обращаться к личности, к личным интересам, к договоренностям.
И соответственно человек во второй позиции восприятия будет проигрывать человеку, который находится в первой позиции восприятия, который будет давить своей агрессией, напором и своими интересами. То есть первая позиция восприятия проигрывает третьей, третья проигрывает второй, вторая проигрывает первой.
В качестве примера давайте возьмем ту же самую ситуацию, где мне нужно выбить из моего оппонента скидку. Соответственно, если я нахожусь в первой позиции восприятия и я говорю, что "Дайте мне скидку, мне нужна скидка, вы мне должны дать скидку и сделать цену ниже" - меня побьет позиция восприятия номер три, где человек - мой оппонент будет, например, мне говорить, что "так не делается, мы договорились, у нас есть определенный прайс, он подписан".
Или "на рынке цены именно такие, если вы пойдете и посмотрите по статистике, какие цены на этот товар - они такие". То есть, если мой оппонент будет опираться на законы, на статистику, на правила, на общечеловеческие понятия, он будет надо мной доминировать. Соответственно, чтобы его побить, мне нужно переместиться во вторую позицию восприятия: начать обращаться к его личности. Например, "Ну слушай, дорогой, давай договоримся, ну в каждом правиле, в каждом законе же есть свои исключения, давай давай договоримся, я учту твои интересы, ты - мои, нам с тобой еще долго работать" и так далее.
То есть я начинаю с ним договариваться, мы начинаем с ним говорить о будущем и о возможностях, и он начинает здесь проигрывать, но здесь мой оппонент может переместиться на первую позицию восприятия и снова начать надо мной доминировать. То есть если я пытаюсь с ним договориться, он может сказать, что "так, давай вот вернемся к тому, что у нас цена такая, я от нее никуда не буду уходить, ты должен мне заплатить столько-то денег" - опять чувствуется доминирование.
Соответственно, первым делом смотрите, какой стиль ведения переговоров свойственен более свойственен для вашего оппонента, в какой позиции восприятия он любит больше всего находиться и выбирайте предыдущую позицию восприятия, чтобы на нем доминировать. Если вдруг ваш оппонент тоже умеет перемещаться по позиции восприятия, вы соответственно перемещаетесь дальше, до тех пор, пока кто-то из вас не выигрывает.
Но есть универсальный инструмент, как выйти победителем из вот этой карусели, как заблокировать все три позиции восприятия, если вдруг против вас играет профессиональный переговорщик. Делается это следующим образом: "У меня есть мои цели, я пришел сюда для того, чтобы купить это именно по этой цене", допустим, "у меня есть свои правила личные, и даже для вас я не буду делать никаких исключений". Тем самым, я закрыл все три позиции восприятия.
Моему оппоненту уже говорить нечего, он в любом случае будет в уязвимом, в более слабом положении. Ну и наконец переходим к третьему инструменту — это архетипический переход. Как следует из названия, речь про четыре главных архетипа Юнга: это дитя, трикстер, воин, хозяин. По аналогии с предыдущими инструментами, каждый из этих архетипов имеет свои сильные и слабые стороны. Подробно по архетипам я говорил в видео, ссылка на него появится где-то там, поэтому сейчас просто быстро пробежимся по самой технологии.
Начинаем с архетипа дитя. Для архетипа дитя свойственна инфантильность, радость жизни, спонтанность, способность и желание постигать, изучать этот мир, но человек в этом архетипе не склонен планировать и подвержен манипуляциям. Поэтому человек в архетипе дитя проигрывает человеку в архетипе трикстер. Для трикстера свойственно манипулировать, для трикстера свойственны многоходовки и соответственно будущее, поэтому дитя проигрывает трикстеру. Для трикстера правила созданы для того, чтобы их нарушать.
Это то, что делает его сильнее дитя, но это же делает его слабее, чем воин. Соответственно, воин побеждает трикстера тем, что воин опирается на правила, на законы, на волю, на дисциплину, и он сильнее, эмоционально, психологически сильнее, чем трикстер. Для воина свойственно следовать правилам, следовать законам, ставить цели, проявлять волю, использовать дисциплину, порядок и силу для того, чтобы достигать своих целей.
При этом то, что делает воина сильнее, чем трикстера - это следование правилам, следование законам, подчинение иерархии - делает его слабее, чем хозяин. Хозяин придумывает эти правила, придумывает эти законы. Соответственно, для хозяина свойственно создавать правила и создавать системы для того, чтобы мир вокруг него был в порядке, не было войн, не было конфликтов, все знали, чем они должны заниматься и так далее.
При этом человек, который находится в архетипе хозяин, испытывает некую слабость к человеку, который находится в архетипе дитя. Дитя обескураживает и покоряет хозяина своей наивностью, своим жизнелюбием, своей спонтанностью. И хозяин здесь даже склонен брать на себя некую ответственность, что если дитя что-то сделал не то, хозяин может подумать, что "Ну да, наверное, я должен был предусмотреть, наверное, это я должен был позаботиться о том, чтобы ты дорогой или дорогая не попала впросак, не попала в какую-то ситуацию".
Итого: трикстер побеждает ребенка — дитя хитростью, воин побеждает трикстера силой и целеустремленностью и волей. Хозяин побеждает воина системой, правилами, порядками. И дитя побеждают хозяина своей наивностью, своей спонтанностью, своим жизнелюбием. Соответственно, определите, в каком архетипе находится ваш оппонент и выбирайте соответствующий архетип для себя.
Просто примите те ценности и ту стратегию, которая свойственна нужному вам архетипу, и будете доминировать в переговорах. Резюмируя все три техники: главный принцип: не существует универсальной позиции, универсальной стратегии для того, чтобы выигрывать переговоры, для того, чтобы быть эффективным в любой коммуникации.
Главный навык, главная стратегия, главный принцип - быть гибким, обращать внимание на то, в каком архетипе, в какой роли или в какой позиции восприятия находится ваш оппонент и занимать более выигрышную позицию. То есть ваше главное оружие - это гибкость, гибкость и эмпатия.
При этом эта гибкость, эта способность менять архетипы, менять свою позицию восприятия, менять стиль ведения переговоров - этот тренируемый навык. В основном подавляющее большинство людей любят оставаться в одном архетипе, в одной роли, в одной позиции восприятия и использовать одну стратегию переговоров.
Поэтому, если вы натренируете себе такие переходы, вы будете иметь невероятные конкурентные преимущества. Соответственно, на моих программах, на моих мастерских, мы учимся применять несколько инструментов для ведения переговоров одновременно, что дает кумулятивный эффект. Поэтому пользуйтесь, с вами был Антон Махновский и до новых встреч.