Как отвечать на провокации и манипуляции. Как разрушать убеждения. Интенсив по манипуляциям фрагмент
Первый слой, который у нас был, который мы прошли, это ценности, потребности, калибровка — это ключики к человеку, к его поведению, к его мышлению, к его вниманию и так далее.
Второй слой, о котором мы поговорили — это эмоции. Это дополнительная целая история, что конкретно прямо сейчас происходит с ценностями, потребностями другого человека или что происходило у него с головой, исходя из того, как именно он сейчас это говорит.
И третий слой — это убеждения. Слушаем, что говорит человек, слушаем, каким образом он оформляет свои ценности, потребности, и получаем ещё больше информации о том, какой у него с этой ценностью или потребностью был опыт в прошлом.
Как мы этим можем пользоваться? Сейчас я вам дам очень сильную упрощенную модель работы с убеждениями, которым можно пользоваться для того, чтобы себя лучше понимать, других лучше понимать, терапевти себя, то есть освобождать от каких-то неадекватных убеждений, которые мешают жить; работать с неадекватными убеждениями других людей, рушить адекватные убеждения у других людей вам зачем-то нужно и, может быть, рушить или создавать нужные вам убеждения у себя.
В чём суть? Не бывает хороших или плохих убеждений, нужных или ненужных. Убеждения могут быть полезными, ресурсными, эффективными, функциональными, то есть соответствующими действительности. Это те убеждения, которые помогают мне удовлетворять мои потребности, которые приводят к тому, что я становлюсь сильнее, здоровее, богаче, успешнее, свободнее и так далее.
Есть убеждения, которые травят меня, портят мне жизнь. Допустим, убеждения по поводу себя, по поводу других, по поводу мира. Если, допустим, брать депрессивного человека, у него будут убеждения негативные по поводу себя, по поводу других, по поводу мира, по поводу будущего, по поводу прошлого.
Если условно подразделить все убеждения на разные такие группы, можно обращать внимание на главное убеждение по поводу себя: какой я — хороший, я плохой, я мальчик, я девочка, ещё не определился, я профессионал, я папа, я мама, я ребёнок, я психотерапевт, я бизнесмен, я богатый, я бедный, я глупый, я умный и так далее. Это некие убеждения по поводу себя. Они могут быть негативными, могут быть позитивными, могут быть расширяющими.
Главное — мне с этим убеждением как-то хорошо жить или нет. Я прихожу на встречу, я прихожу в отношения с другим человеком с этим своим убеждением по поводу себя, и другой человек видит во мне это убеждение. Я себя несу, допустим, у меня есть убеждение, что я глупый или умный, но бедный. Я примерно так себя несу, я примерно так себя представляю в отношениях.
Другой человек меня таким воспринимает. Напоминаю, убеждения определяют восприятие. То же самое по поводу других. У меня могут быть неадекватные, деструктивные, ограничивающие убеждения по поводу других — что другие люди это источник зла, другие люди хотят меня обмануть, кинуть, другие люди токсичные личности, газлайтеры, абьюзеры и прочие прекрасные люди, мир — источник зла, мир — тлен, источник боли и так далее.
Будущего нет, в будущем меня не ждёт ничего хорошего, а в прошлом у меня были одни ошибки. Это расширенная модель так называемой депрессивной триады Бека, но у Бека было три группы, здесь их пять. Если человеку порушили, внушили, создали негативное убеждение по поводу себя, допустим, "я плохой, я ничтожный", по поводу других — "люди злые", "мир несправедлив", "будущего нет", "прошлое — это все хорошее осталось, больше никогда не будет", мы получаем депрессию.
Взять тревогу или тревожность как патологию, какое-нибудь генерализованное тревожное расстройство: "Я не могу справляться с какими-то опасностями, другие люди — источники опасности, мир - это место, где ягу здоровье, что-то плохое может произойти в будущем, меня ждут одни несчастья, опасности и угрозы, а в прошлом у меня была куча неудач и ошибок".
Мы собираем тревожность не просто как эмоциональную реакцию, а тревожность как проблему, как привычку, как патологию. Поэтому мы можем говорить про ресурсные убеждения, можем говорить про токсичные или нересурсные, назовём это токсичными, деструктивными убеждениями.
Мы можем разрушать, можем создавать или поддерживать. Если твоё убеждение сейчас работает и у тебя есть подтверждение, что это так, в моменте эти вещи совпадают. В моменте твоё убеждение, твоё негативное убеждение адекватно работает.
Другой вопрос — если это закрепляется, если этот опыт закрепляется у тебя как вывод по поводу мира, он потом будет определять твоё восприятие. Соответственно, если мы разрушаем токсичные, деструктивные убеждения, мы человеку помогаем, мы освобождаем его от того, что его травит.
Фактически мы здесь говорим про гуманистическую работу либо терапию. Я слушаю человека, человек явно воспроизводит относительно своих ценностей какие-то ограничивающие, деструктивные, токсичные убеждения: "Я ни на что не способен", "все хотят меня обмануть", "нет ничего хорошего в этом мире", "одни разочарования, одни сложности", "зачем я вообще сюда пришёл?", "Остановите мир, я сойду", "в будущем мне может только угрожать моим ценностям", "я буду только лишаться", "проблем будет ещё больше", "в прошлом здесь у меня не получилось", "здесь у меня не получилось", "здесь у меня не получилось".
Видимо, у меня это не будет получаться никогда. Если мы разрушаем эти убеждения или этот пакет убеждений, то нам в целом становится легче. Я получаю возможность задать себе вопрос: "А как на самом деле?" Не факт, что так, может, "А как на самом деле?" и так далее.
Если мы разрушаем ресурсные, функциональные убеждения, например, "Я хороший", "Я умный", то на что я опираюсь? Я получаю боевое применение. Я рушу психологические опоры у человека, на что он опирается: "Я профессионал, я умный". "Ты умный? С чего ты это взял? Кто тебе об этом сказал? Тебя, наверное, ввели в заблуждение".
"Я способен на всё, мне по плечу всё, что я бы не захотел. А как у тебя в голове эти слова вообще выстроились в ряд? Может быть, когда ты был очень маленьким, тебе об этом нашептала твоя мамочка".
"Ну только это она в порыве Окситоцин приходила". Что не скажут женщины в порыве окситоцином. "Прихода и так далее. Я разрушаю ресурсные убеждения другого человека, руша его психологические опоры и разрушая его отношение к самому себе".
Я могу здесь встраивать токсичные эмоции относительно своих личностных качеств, например, те твои проявления, которые ты сейчас как-то проявляешь, то, что ты сейчас показываешь, что какой ты — это отвратительно. Почему? Потому что 2-3, потому что это написано в этой книжке по классификации, по международной классификации болезней. Эта болезнь называется вот так.
"Здравствуй, газлайтинг". И так далее, там разные интерпретации. Когда будем собирать убеждения, вы увидите, что собирать убеждения совершенно неадекватные вокруг любой ценности.
Ну вопрос техники, то есть понятно токсичные, опорные, точнее токсичные, деструктивные убеждения получаем терапию, помощь, психологическое консультирование людей. Отпускают, разрушаем ресурсные, функциональные, опорные убеждения. Человеку плохо. Мы делаем его более беспомощным, зависимым, слабым.
Есть боевое применение, когда мы поддерживаем ресурсные убеждения. Это то, что называется Гуру. Если я увидел, у тебя ресурсные адекватные убеждения и поддержал их — "Да просто верь, что ты способен на всё!" Если ты действительно чего-то захочешь, ты сможешь. И такой человек воспринимается как Гуру, потому что ты не можешь не есть то, на что ты опираешься, то, на что ты опираешься.
Выстраивается иерархия сверху вниз, приходит человек и начинает говорить прописные истины. Соответственно, если я поддерживаю токсичные, деструктивные убеждения, как вы думаете, какая будет реакция? Что это за воздействие? Например: "Я ни на что не способен". "Да, ты ни на что не способен". "У меня ничего никогда в жизни не получится, я полная бездарность". "Да, это очень".
"Ты понимаешь, что ты полная бездарность, у тебя никогда ничего не получится". Провокация. Если я поддержу неадекватные, негативные, деструктивные убеждения, это вызовет несогласие. В смысле? В смысле, это я могу жаловаться, что у меня ничего не получится, я страдаю, а когда ты об этом говоришь, у меня возникает желание поспорить.
"Не-не, подожди, я и это умею, и это умею, и это умею". Я тебя начну переубеждать. Провокация. Для того, чтобы нам так уметь развлекаться, нам нужно понять структуру, как это работает.
Если я слышу ценности моего собеседника, если я слышу, из каких убеждений состоит его речь, пользуясь этой моделью, пользуясь упрощённой моделью фокусов языка, я становлюсь довольно неплохим, эффективным переговорщиком, разрушать любую его позицию — так, убеждение.
Для того, чтобы понять, как рушить убеждения, для того, чтобы понять, из чего и как создавать, нам нужно понять, как оно устроено. Если начать сначала с определения: убеждение — это то, что связывает наши ценности с нашим опытом. Это те выводы, которые я сделал относительно моих ценностей. Как их реализовать? Что они такое? Как можно удовлетворять важные для меня потребности, исходя из моего опыта, из практики?
Какой-то опыт я мог скопировать, я мог перенять неосознанно у других людей, у своего окружения или у своих родителей. Разобьём на несколько блоков. Из чего состоит убеждение?
Первый блок — содержание. Полная формулировка: например, "деньги — это свобода" или "деньги — это угроза", или "деньги — это власть". "Много денег — много проблем". Это некая логическая связка, где есть ценность, какая-то логическая связка и хвостик. Описание. Эти формулировки могут быть по форме: "если А, то Б" или "А следовательно Б".
Например, чем больше трудиться, тем больше будет денег. Или, например, тем больше ты будешь уставать. А я откуда-то это взял? Причина. Я пробовал так удовлетворять данные потребности. Я у кого-то видел, кто-то меня научил, у кого-то я это списал.
Если в семье, в моей в прошлом у меня было очень много драматургии, связанной с деньгами, интриги, скандалы, расследования, какие-то жуткие истории, было много страдания, скорее всего, у меня будут сформированы соответствующие убеждения о том, что деньги — это всегда причина раздора и так далее.
Я откуда-то это взял. Дальше — цель. Это убеждение мне зачем-то нужно, например, данное убеждение меня должно оградить от опасностей или от боли, от переживаний. Например, убеждение, что "все мужики козлы и все бабы дуры", наверное, когда-то имело целью меня обезопасить от повторения какого-то негативного опыта.
Наверное, убеждение из серии "большие деньги — это большие проблемы", "большие деньги — это опасность", скорее всего, родилось в ситуации у моих предков, у моих родных, у предыдущих поколений, когда действительно это было опасно. Они меня научили, они меня заразили, они помогли мне создать данное убеждение.
Дальше контекст. Это убеждение должно работать в каком-то контексте, в каких-то условиях. Допустим, в годы продразвёрстки, военного коммунизма, наверное, выделяться и отличаться от других людей было действительно опасно. Но сейчас это не работает. Сейчас выделяться и проявляться — очень даже безопасно.
Я бы даже сказал наоборот: чем больше ты проявляешь, тем больше ты выделяешься, чем больше ты выпендриваешься, тем скорее всего ты будешь в большей безопасности. Некий контекст, некие условия и последствия.
К чему это конкретно привело у меня? Использование этого убеждения. Какой мне даёт результат? То есть, те вопросы, с которыми я приставал, те помочь, или мешает. Допустим, человек говорит: "отношения — это тяжкий труд". "Хорошо, это помогает тебе? Это помогло уже тебе получить какой-то результат? Это помогло тебе найти того человека?"
Ну и так далее, помогает или нет? Как рушить убеждения? Нужно хотя бы в одном блоке нарушить — иное. Если я могу доказать, что это не так, это по-другому. А эффективность? Что это не работает?
А если мне нужно понять, как отвечать, что конкретно говорить, если на меня нападают, если меня провоцируют, если мне хамят и так далее. А здесь мы добавляем ещё один блок, шестой. Это обращение к самому автору.
Дайте какую-нибудь провокацию, дайте какую-нибудь манипуляцию, критику, оценивание, обесценивание, хамство, всё что угодно. Позицию может быть, если мы на переговорах, если мы спорим: "Ты за одно, я за другое". Мне нужно разрушить твою позицию, переубедить.
Грубо говоря: "Ваше предложение плохое, ваше предложение плохое". Автор: "Типа, кто говорит, посмотри на себя, ты сам ничего не добился". Обращение к источнику: "С чего ты это взял?"
"Тебя ввели в заблуждение", "тебя обманули", "ты опять ошибся, блогеров насмотрелся, начитался", "негативная или намерение". "Ты сейчас спровоцировать меня хочешь?"
"Или ты сейчас цену себе набиваешь, когда это говоришь", "или ты хочешь сейчас в аудитории своё лидерство показать, или хочешь ум свой сейчас показать, какой ты крутой манипулятор, да?" "С какой целью ты сейчас мне это говоришь?"
"С какой целью ты при всех мне сейчас об этом говоришь?" Вспоминаем первый день: "Ты наверно ошибся, наверно тебя ввели в заблуждение, наверно ты неправильно прочитал цифры". Да, это про цель было.
"Ты таким образом хочешь показать мне свой интеллект, ты таким образом хочешь всем доказать, что ты здесь что-то значишь" и так далее. Да, негативные цели, я придумываю, какие негативные цели у тебя могут быть, и это разрушает твою позицию.
"Как у тебя в голове срослось одно с другим?" "Как у тебя? Как там твоё предложение? Твоё предложение — это фигня". Да, да, да. "Как у тебя в голове эти слова составили?" Да, да, да.
Или, например, как можно ещё поиграть с содержанием: назвать это, опять же, вспоминаем первый день, интересная фраза, интерес убеждения, интересная точка зрения, вылетают у тебя изо рта. "Интересный вопрос, интересный комментарий".
Мы, конечно же, с этим комментарием ничего не будем делать. "Спасибо, что высказались, спасибо, что как-то выговорились, спасибо, что делитесь" и так далее. Работа с содержанием: я здесь могу цепляться, а подружки подсказали это сюда.
"Откуда вы это взяли?" Да, мы здесь ищем, подбираем негативные источники, нерелевантные источники. "Это голоса в голове, тебе сейчас подсказали, такое нашептала температура, вы что, ещё не вылечились?"
Источник: негативные источники. Содержанием могу опять же вспомнить первый день, метай, назвать это, и ещё обернуть в какое-то отношение, вопрос и так далее. Контекст достим.
Мы сейчас не в цирке, мы сейчас не на дебатах, мы сейчас не на переговорах, мы сейчас не на рынке, не торгуем помидорами. Мы не в детском саду, чтобы каждую мелочь обсуждать. Мы здесь не на шоу там у Малахова, чтобы мы сейчас в полемику или дискуссии уходили.
То есть я придумываю тот контекст, где данный вопрос был бы вообще неуместен. Где ещё был бы неуместен данный вопрос? "Да, слава Богу, мы не в детском саду, слава Богу. Мне не нужно здесь вам объяснять, почему мы обязаны это сделать". И так далее.
"Мы не на свидании, мы не охмуряющие последствия". Ваше предложение — "ваше предложение фиговое". Ну с такими фразами вы не получите никакого предложения, не будете иметь никакого предложения.
Или, допустим, "у вас дорого". "Ну с такими убеждениями, с такими фразами всё для вас будет дорого". Если вы везде приходите и говорите, что дорого, "ну, скорее всего, фактически всё для вас и будет дорого". То есть фокусируйтесь на любом негативном последствии.
Вот здесь, если у вас есть запрос какое-то хамство, какое-то вы не справляетесь с какими-то переговорами, с какими-то приёмами, вам нужно просто придумать, что ответить. Можно вспомнить про эту модель, а выбираете, либо вы атактуете самого автора: "Ты сам кто такой? Имеешь ли ты право сам сейчас говорить то, что говоришь? Сам ли ты соответствуешь каким-то убеждениям, которым ты пытаешься, чтобы я соответствовал?"
Посмотрите на содержание. Можем ли мы там цепляться за слова? "Что конкретно ты имел в виду, а знаешь ли ты сам, что означает это слово?" Причина, с чего ты это взял? "Что тебя побудило? Где ты это посмотрел? Где тебя обманули?"
Контекст: "Тут вам не здесь, вы не в каком-то контексте, где это не работает". Цель: "Предположить негативное намерение, негативную цель: обмануть меня хочешь, соблазнить меня хочешь, ограбить меня хочешь, хочешь там самоутвердиться за мой счёт и так далее".
Ну и последствие — это приведёт к каким-то негативным последствиям. Если вы ухватились за позицию оппонента, за фразу, за слово, прямо цепляйтесь, не позволяете дальше уходить. "Не-не, подожди, подожди, ты сказал вот это, вот это, вот это, правильно я сказал? Хорошо, давай разберёмся".
"С чего ты это взял? Возможно, ты где-то это подсмотрел, с пониманием отнесусь, если ты, скажем так, ошибся, понимаю, ты, наверное, мне это говоришь для того, чтобы как-то меня обесценить, вывести меня на эмоции".
"Так-то вообще одно с этим не связано, это полная чушь. Вот это слово здесь употреблено вообще непонятно зачем". Это приведёт нас к тому, что, допустим, мы не договоримся.
Ну и здесь у нас не торги, здесь у нас не свидание, у нас с тобой не спиддейтинг и так далее и типа: "Санта, ты кто? Почему ты мне задаёшь этот вопрос?" "Почему ты мне это говоришь? Что вас навело на мысль, что вы можете давать мне сейчас советы? Вы подумали, что здесь Дом Советов? Вы подумали, что здесь комментарии на Ютубе?"
"Так нет, вы, наверное, ошиблись. С какой целью как-то вам вы заскучали?" "Вы захотели обратить на себя внимание, вы захотели как-то меня спровоцировать?" "Спасибо за комментарии. Следующий комментарий, пожалуйста, оставьте ваши комментарии при себе. Спасибо огромное за ваши комментарии. Мне будет намного легче так вас удалить, пожалуйста".
"Выражайте свои комментарии в подобном ключе, для того, чтобы я по-быстренькому удалил всех, кто рассуждает в подобном ключе, и мы продолжили нормально. Вернулись бы к нашим основным вопросам".
"И сами-то вы кто? С чего это, допустим, вы начали комментировать данную тему? Вы кто? Вы профессионал, вы эксперт, вы психотерапевт, вы переговорщик, кто вы? Что навело вас на мысль, что именно вы именно здесь можете по этому поводу что-то комментировать?"
Коммуникация становится более предметной, более эффективной, более структурной, исходя из того, что я могу даже выбирать, а могу даже речь строить, исходя из того, что, допустим, задачу я себе ставлю.
И поразить все шесть целей в позиции оппонента: "Если после этого у меня возникает желание вместо этой позиции дать ему какую-то другую, я начинаю строить по той же самой схеме убеждение, обратное убеждение: вы должны были сейчас провести какую-то работу".
"Или дать какой-то свой комментарий. Допустим, мы же сейчас на переговорах, потому странно, что вы не дали комментарий. Дайте, пожалуйста, комментарий, потому что здесь именно то место".
"Вы же знаете свои должностные обязанности, вы там читали, что именно вы здесь должны давать комментарии, и вы обязаны это сделать здесь, для того чтобы мы там узнали вашу позицию. И только благодаря этому мы с вами получим результат. Кто, если не вы?"