Вербовка. Как подчинить себе человека. Вербовка по ценностям. Антон Махновский.
Вербовка - это воздействие на другого человека таким образом, чтобы он действовал в наших интересах. То есть хорошо к нам относился и делал то, что мы хотим, и так, как мы хотим.
Поэтому если вы действуете в чьих-то интересах, если вы преследуете чужие цели, подчиняйтесь чужим законам, правилам и инструкциям в ущерб своим интересам, в ущерб саму комфорту, в ущерб своих целей, и при этом не испытываете никаких эмоциональных моральных страданий, то есть делайте, как будто бы это все по своей воле и от души, то значит вы завербованы.
Людей вербуют в организации, в бизнес, в компании, в секты, в какие-то силовые структуры и не очень силовые структуры, даже в партнерства, в отношения, даже в дружбу. При этом маркетинг по сути является вербовкой. Реклама - это вербовка. Пиар, возможно, это вербовка. Переговоры - это вербовка. Даже знакомство с противоположным полом на улице по факту это вербовка на себя.
По сути при вербовке мы создаем у человека невротический механизм или пользуемся уже существующим неврозом для того, чтобы создать созависимые отношения у человека с нами. То есть зависимые отношения - это отношения, в которых человек действует в интересах другого человека в ущерб собственным интересам. То есть это отношения, в которых человек говорит своим интересам нет для того, чтобы сказать другому человеку да.
При этом в большинстве случаев родители уже наградили нас всеми необходимыми травмами и неврозами для того, чтобы нами было удобно манипулировать, управлять, вербовать нас и так далее. Это история из серии, что "нужно слушаться старших" или "делай, как я сказала, потому что я так сказала". Это наказание за неподчинение. Это наказание детей за неудобность. Это наказание детей из-за непослушания просто так.
Я сказала или я сказал, что должно быть именно так, иначе я тебя накажу и так далее. Поэтому помните, что если вы воспитываете своего ребенка в том ключе, чтобы он был удобен для вас, по факту вербуете его на себя, награждайте его синдромом выученной беспомощности и стокгольмским синдромом.
Помните, что его могут банально перевербовать, потому что вокруг очень много более квалифицированных вербовщиков. Его банально перевербуют. В связи с этим намного мудрее будет учить своего ребенка защищать личные границы и отстаивать свои личные интересы.
Сегодня разберем один из самых мощных способов, самых мощных техник вербовки в переговорах - это вербовка по ценностям с использованием пространственных якорей или, как еще называют, пространственной синестезией.
Техника состоит из пяти шагов. Первый шаг - калибровка. Здесь наша задача выяснить ценности человека, критерии и ценности. Какие элементы, какие критерии ассоциируются у человека с максимальными эмоциональными переживаниями. То есть мы либо просто слушаем человека, о чем он говорит и как он говорит, либо можем самостоятельно задавать ему вопросы.
Например, можно начать с общих вопросов: "Привет, как дела? как ты? Как ты провел выходные? Какие у тебя планы? Какие у тебя планы на лето? Куда хочешь съездить? Чем занимался? С кем встречался? Как тебе он? Как тебе она?" То есть мы по факту расшатываем, провоцируем человека на то, чтобы он нам что-то рассказывал.
И нам будет важно, как человек об этом говорит. То есть слушаем, что человек говорит и выбираем те элементы, которые у него заряжены какими-то эмоциями. То есть смотрим на то, как это говорит. Можно говорить про какие-то рутинные дела: "Ой, вчера очень много работы было, отчеты писал и так далее. Но когда освободился, мы пошли с друзьями и так оторвались, так повеселились. Представляешь, у такого-то бренда автомобилей вышла новая модель, рестайлинг. Ты бы видел, как она смотрится, вообще, вот в этом цвете" или "я представляю, что мне через месяц нужно ехать там на дачу и ремонтировать этот забор или газовую систему, или вызывать ассенизаторов. Ты не представляешь, сколько будет работы".
То есть слушаем, что человек говорит о чем. Отслеживаем, какие у него эмоциональные переживания, какой у него эмоциональный отклик, когда он про это говорит. И третий элемент, один из самых важных - мы смотрим, куда он при этом обращает свое внимание, куда он при этом смотрит, а возможно, куда он при этом показывает.
То есть смотрим на глазки, смотрим на ручки. Слушаем, как он это говорит. Он это говорит близко? Он это говорит куда ты под себя? Он это говорит куда-то вниз по поводу того, что очень много отчетов, очень много рутины, неохота это делать? Или он говорит куда-то вверх и далеко по поводу того, что какая-то тачка, вот "я даже не знаю, чем нужно заниматься в этой жизни, чтобы заработать на такую тачку".
Или чуть поближе, например, более близкие планы о том, что "да я, пожалуй, через три месяца, наверное, съезжу на море отдохну, расслаблюсь, мне нужно перезагрузиться". Или еще чуть поближе, что сегодня вечером мы с друзьями встречаемся, идем, например, в бар или в кино, или в ресторан куда-нибудь.
Слышите, да? Я и глазами, вниманием показываю по факту вам, где находится та ценность, про которую я говорю. Я эмоционально показываю, как я к ней отношусь. И вы, в принципе, видите, где она находится у меня в пространстве. Эту информацию нужно для того, чтобы вы потом на эти пункты, на эти ценности, на эти критерии потом маркировали, то есть указывали.
Пункт два - подстройка. Наша задача начать говорить на языке нашего собеседника. Нам нужно, чтобы наш собеседник очень хорошо нас понимал. Также хорошо, как он понимает себя. В идеале, чтобы он даже перепутал наш голос со своим, чтобы потом ему легче было потерять свои границы и он перепутал свои интересы, свои потребности с нашими.
Поэтому слушаем, как человек говорит: с какой интонацией, с каким тембром, на каких логических уровнях, на какой репрезентативной системе, возможно, для продвинутых, на каких фокусах языка и метарограммных профилях и так далее. И не очевидно подстраиваемся. По факту переводим свой язык на язык собеседника. То есть, например, если человек говорит про что-то очень далекое, например, про какие-то яхты, про что-то несбыточное, смотрит куда-то далеко и говорит так же далеко, а мы говорили где-то около себя, мы говорили про что-то, что присутствует прямо здесь и сейчас: про работу, про соседей, про других людей.
Мы меняем тембр голоса выше и вниманием, и голосом уходим также куда-то далеко, и он начинает нас слышать лучше, чем слышал до этого. Соответственно, если человек говорит про какую-то рутинную деятельность, говорит про что-то внизу, про то, что ему не нравятся, мы точно также переводим свой тембр голоса ниже-ниже-ниже и делаем его настолько низкими, и внимание уходит ниже где-то в диафрагму, мы начинаем говорить на тех же вибрациях, что и он. Возможно, при этом даже будет меняться наше эмоциональное состояние.
В этом плане мы очень близко, но не явно к нему подстраиваемся. Пункт третий - маркирование. Наша задача поговорить про ценности собеседника, указывая на те места, где у нашего собеседника территориально находятся эти ценности. Там, где он их видит. Там, где у него они располагаются в его психике. Туда, куда он вниманием улетает, когда говорит про те или иные ценности.
Например, при приеме на работу вы спрашиваете у человека: "Что вам было важно, что вам было ценно, что вам нравилось на предыдущей работе?" И он начинает говорить о том, что, ну в принципе, было удобно, что она рядом; меня очень вдохновляло то, что были невероятные перспективы, мы делали такие грандиозные, далеко идущие вещи, которые очень важны для социума. Но при этом, конечно, было очень много рутинной работы, которая меня, ну, на самом деле давила, и мешали сотрудники, которые очень громко разговаривали, поэтому иногда я, конечно, на них ругался, но, конечно, зарплата была неплохая, не то, чтобы прям очень хорошо, но жить можно.
Но при этом перспективы и значимость этого проекта была такая, что я окрыленный шел на работу, и шеф у нас был такой крутой, такой замечательный, что я прям им восхищался, вдохновлялся. Мы смотрим, что у человека было: удовлетворенные критерии по поводу того, что у него было рабочее место, его не сильно устраивало, например, что входило в его обязанности, что у него там много рутины.
Частично удовлетворенные критерии были связаны с деньгами и с коллегами, которые иногда громко разговаривали, то есть мы здесь уже видим и чувствуем, что для него это важно, но не так, чтобы сильно критически. То есть деньги на втором плане, а на первом плане то, что его уносит в далекие дали, на что его можно будет потом вербовать.
Это во-первых, личность начальника, которым он очень сильно, тотально восхищается, его качествами, тем, насколько он замечательный, крутой. Мы пока еще не знаем чем, но по факту это уже его ценность. По поводу социальной значимости этого проекта, по поводу каких-то технологий, перспектив.
И здесь мы подходим к такой психогеографии на что можно вербовать, на что удобно вербовать, на что тяжело вербовать или перевербовать. То, что человек, то, о чем человек говорит около себя, близко - это у него уже есть. Здесь лучше не трогать эти ценности, нам будет тяжело его перевербовать. То, что у него на средней дальности, до чего ему нужно тянуться - это такие спорные, это переходные ценности, ценности, о которых можно поговорить и, если у вас есть лучшее предложение, можно перевернуть.
Но легче всего вербовать на то, что у человека по факту нет, к чему он стремится, что для него звезда на небе, что для него не удовлетворенный критерий. Находится как миссия, призвание, предназначение, смысл жизни или потерянные критерии. Допустим, что-то у меня был, я это потерял, теперь мне очень этого хочется.
Поэтому в идеале вербуем на то, чего у человека по факту нет, на не удовлетворенные критерий, на не удовлетворенную потребность. Если я хочу завербовать его к себе на работу, я буду говорить, какие у нас замечательные люди работают, они все звезды. В маркетинге - звезды по маркетингу. В продажах - звезды по продажам. В науке - звезды по науке и так далее.
У нас такие невероятные люди работают, которые входят, там, в топ в каждой из своих областей. Посмотрите, какие, вот, Иван Иванович, Семён Семёныч. Посмотрите, у них такие достижения, они невероятны. Даже находиться рядом с ними невероятное удовольствие, я прям сам понимаю, как я расту, когда я с этими людьми рядом работаю, для меня честь с ними работать.
Или какие у нас проекты. Мы такие социально значимые вещи делаем, что о нас говорят даже в других странах. Я по факту сейчас завербовал человека на два основных неудовлетворенных критерия, две ценности, которые он ищет, которые он мне сдал в первом же вопросе: "Что вы хотите от работы, что вам важно на вашей работе?" Так можно с любыми вопросами: "Чем вы любите заниматься? Какие у вас цели? Да даже, чем вы планируете заняться летом? Или как, например, вы съездили в другую страну? Что вам было важно? Какие у вас впечатления?"
Он будет рассказывать по поводу того, что "да, кормили неплохо, кухня, там, например, итальянская не очень нравятся. Такие интересные люди и такая архитектура, я не мог себе представить, что это так грандиозно. Но при этом, да, конечно, мы очень много ходили, да, и условия проживания были сносны".
На что можно вербовать человека? На что-то грандиозное, на что-то восхищающее архитектурой, искусством и так далее, на что-то возвышенное. Четвертый пункт - Якорение. Под любым возможным предлогом якорим на себя, то есть присваиваем себе, незадоволенные ценности, не удовлетворенные критерии человека, от которого он испытывает счастье, радость, восхищение, вдохновение.
То есть говорим, аж о чем-то очень важном для человека, но ним пока еще не достигнутым, например, про социальную значимость, про невероятную архитектуру, про полет мысли, про невероятные какие-то навыки, про достижения, про перспективы. И говорим, например: "Я тебя понимаю, как никто другой. У нас невероятные перспективы. Мы можем захватить весь рынок. Я тебя понимаю, я чувствую то же, что и ты".
То есть по факту берем в руку чужую ценность и забираем к себе. Чужая ценность - забираем себе. Мы забираем к себе по факту по психогеографии, забираем к себе все неудовлетворенные ценности, все мечты, все желания, все звезды путеводные для человека, все перспективы. Мы становимся для человека источником, поставщиком, дилером счастья, вдохновения, восхищения.
Пункт пять - делаем шаг назад. Дело в том, что наша психика так устроена, что для нас более ценным становится то, что мы прямо сейчас теряем. На этом, например, основана техника ближе-дальше. Когда мы немного вербуем - делаем шаг назад, немного ассоциируемся - делаем шаг назад, мы хорошо относимся - делаем шаг назад.
Тем самым мы создаем созависимые отношения. При этом, если человек слишком устойчив и не подается на наши манипуляции, на наши провокации, на нашей вербовки, можно вывести его из гомеостаза, обесценив то, на что он сейчас опирается. С помощью интерпретации, с помощью коктейля молотова, с помощью боевого НЛП, с помощью индукции.
Например: "И это действительно то, чем ты живешь? Это действительно то, что ты хотел? Это действительно то, ради чего ты хотела посвятить чему-то, хотел посвятить свою жизнь? Чего ты на самом деле хочешь? Чем на самом деле тебе не стыдно было бы посвятить жизнь? Во что тебе действительно не стыдно было бы вложить свой талант, энергию?"
Если у вас вдруг возникают сложности в калибровке ценностей или ваш собеседник их не сдает, можете пощупать следующие темы: вспомним про инстинктивные, базовые, биологические потребности человека. То есть первое - это ресурсы, деньги, тревога, безопасность. То есть, там, "сколько ты зарабатываешь? А хватает ли тебе? Если у тебя там квартира, дача, машина? Хочется ли больше? Может быть кредиты? Может быть, ты беспокоишься, куда инвестировать?" И так далее.
То есть говорим про ресурсы, про ресурсы, эмоции связанные с ними. Это первый инстинкт. Второй инстинкт - социализация и доминирование. То есть щупаем, насколько важны для человека отношения. Насколько, может быть, он одинок. Насколько ему хочется быть в команде людей, близких по духу. Насколько ему хочется иметь близкие отношения, возможно, там, найти вторую половинку.
Насколько у него гармоничные отношения в его семье уже. Или, возможно, где-то ему не хватает власти или доминирования. Например, там: "Как-то думаешь вообще, ты по карьерной лестнице там, планируешь подниматься? Хочется ли тебе стать начальником? Хочется ли тебе больше власти? Может быть, у тебя амбиции уже превосходят то, что у тебя есть сейчас?" И щупаем, смотрим, как на эти темы человек реагирует.
И третья универсальная для наших инстинктов тема - это секс, это восхищение, это вдохновение. То есть, чем ты увлекаешься? Кто тебе нравится? Кто тебя вдохновляет? Кем ты восхищен? И так далее. Итого: имеем технику. Во первых - калибруем. Разговариваем с человеком про его ценности. Смотрим, где находятся его не удовлетворенные критерии ценности, то, что ему важно.
Смотрим то, что находится вне зоны охвата его рук "Ты хочешь больше денег? Ты хочешь переехать в другую страну? Ты хочешь научиться манипулировать, доминировать другими людьми? Тебе, например, очень важно находиться с людьми, близкими тебе по духу?" И так далее. Во вторых - начинаем разговаривать на языке нашего собеседника. Используем примерно ту же репрезентативную систему, то есть визуальную, аудиальную или кинестетическую.
Говорим с человеком на его логическом уровне. То есть про окружение, действия, навыки, ценности, я концепции, убеждения и так далее. Или просто подстраиваемся под голос или манеру речи, под рисунок речи нашего собеседника для того, чтобы он воспринимал нашу речь практически так же, как и свою. Дальше - маркируем: по факту собираем все ценности, собираем бриллианты, собираем путеводные звезды человека и дальше маркируем на себя.
Четвертое - маркируем. Я по факту в себя собираю все ценное, что есть у человека: "Ты хочешь много денег? Я тебя очень понимаю. Восхищает архитектура? Меня тоже очень восхищает архитектура, я тоже, когда был в этой стране, я тоже был очень сильно вдохновлен. Тебе очень нравятся такие автомобили? Понимаю, более того, я ездил примерно на такой машине, я получил массу удовольствия, это очень круто. Ты восхищаешься предыдущим своим боссом, потому что он был выдающейся фигурой? Я тебя понимаю, я все сам стараюсь, нетворкаю, выхожу на бизнес-встречи, потому что я прям ищу таких людей, в нашей компании они есть". И так далее.
И шаг назад. Я немножко отстраиваюсь для того, чтобы дернуть человека за поводок, для того, чтобы укрепить эту созависимость, связь. Что делать, если вы чувствуете, что вас вербуют? Первым делом вы должны взять паузу и выйти из этой коммуникации для того, чтобы восстановиться, для того, чтобы вспомнить про свои интересы, про свои ощущения, отделиться от другого человека, отдышаться и сбросить с себя этот морок, это наваждение.
Грамотный вербовщик, манипулятор будет противодействовать тому, чтобы вы вышли. Сразу же к вам посыпятся предложения о том, что нужно принимать решение прямо сейчас, завтра уже этого не будет и так далее. То есть вам важно взять паузу и отдышаться. Выйти с коммуникации под любым предлогом: "Просто я сейчас не готов, я сейчас не могу, нет - нет, упущу - значит опущу, хорошо".
Ваш вариант, ваши интересы от вас не уйдут. Если вас таким способом заманивают, скорее всего, это трюк. Пункт второй - нужно, конечно же, разъединить свои потребности с потребностями другого человека и понять четко для себя, понять - зачем я это делаю. Если я свое время, свою энергию трачу на то, что я действую в интересах другого человека, я должен четко понимать зачем, сколько денег, например, или других ресурсов за это получаю, и удовлетворяют ли меня такой социальный договор.
Если меня удовлетворяет, я четко понимаю, что я вот этот объем своих ресурсов, одних ресурсов трачу на такой-то объем других ресурсов, например, денег или связи, или компетенции, или информации. Или перспектив - некоторые еще работают за перспективы. Если я трезво, четко вижу эту сделку, она для меня нормальна, удовлетворительна, я оставляю.
Если же я чувствую, что я пытаюсь выслужиться, я пытаюсь все больше и больше сделать, что я реально живу в интересах другого человека с надеждой, что может быть мне за это скажет спасибо или даже немножко заплатят, то, скорее всего, я здесь нахожусь в мороке и мне нужно менять мое отношение. Выходить из этого наваждения, выходить из этой манипуляции, развербовываться. И дальше, наверное, пунктом третьим - нужно отделить свои интересы, свои ценности от другого человека.
Да, я люблю работать с выдающимися людьми, но ты-то здесь при чем? Да, я люблю много денег, крутые тачки, но ты-то здесь при чем? То есть ты не являешься дилером, ты не являешься поставщиком этих ценностей для меня. Я это люблю, но ты-то здесь при чем? То есть я по факту провожу между нами границу. Я отделяю свои интересы, свои цели, свои потребности от другого человека. Я это я, ты это ты, у меня своя жизнь, у тебя своя жизнь и так далее.
С Вами был Антон Махновский. До новых встреч!