Как увеличить продажи в период спада | 5 советов от Гранта Кардона
Грант Кардон: И с вами Грант Кардон, автор бестселлеров по версии Нью-Йорк Таймс. Только что я закончил статью для Интерпретирует.com, которая называется «5 советов, стимулирующих продажи, и ленивые летние дни». Парни с ЦентерПеньюар.com попросили меня: «Грант, можешь написать что-то на тему типичного летнего застоя в продажах?»
Грант Кардон: На что я слегка опешил. «М, ребят, что вы подразумеваете под этим постом?» – я уже собирался сказать: «Нет, парня, боюсь, здесь вам помочь не смогу», – но затем я решил разобраться. Ну, знаешь, ведь жители Нью-Йорка и многих других американских городов часто отправляются летом в отпуск. Мог бы ты рассказать предпринимателям о том, что необходимо предпринять, чтобы их бизнес не так сильно страдал во время летнего спада продаж?
Грант Кардон: Поговорим же о том, как обстоят дела на самом деле. Так называемый летний спад относится к той же серии, что и… а, ну я уже не могу конкурировать с Санта-Клаусом или… о, ну и погодка выдалась. Неудивительно, что продажи падают – все это сезонные отговорки, которыми мы пытаемся оправдать падение продаж. Все даже отнесем к сезонным отвлечениям, а тут – с таким правительством, экономика ужасна, банки не дают кредитов – все это пустые отговорки. Летний спад или застой, как хотите, который может вам казаться реальной проблемой, можно преодолеть.
Грант Кардон: Итак, 5 советов, которые помогут вам справиться с любым спадом – неважно, летним или зимним, но для примера пусть это будет летний период. Первое, что вы должны сделать: это точно определить, когда именно наблюдается спад продаж в конкретно вашей сфере, и принять твердое решение не снижать из этого планку. Просто перестаньте искать оправдания, не соглашайтесь с подобными доводами.
Грант Кардон: Что вам необходимо изменить прежде всего, так это ваше мышление – всегда начинайте с него. Разберитесь в своей голове, настройтесь на другой образ мысли, скажите себе: «Эй, я не собираюсь терять свои деньги из-за чертового спада!» Если все остальные так свято верят в идею спада из-за плохой погоды, Рождества, Пасхи и тому подобных причин, а конкуренция при этом уменьшается, так что мне нужен хороший план, я не собираюсь сидеть и тихо терять свои деньги. То есть, я должен не просто отвергнуть идею спада как таковую, я должен выяснить, как именно мне перехватить инициативу у спящих конкурентов. Перестаньте переживать о том, что кто-то отправился в отпуск на лето. Лучше подумайте о том, как извлечь выгоду из того, что ваши конкуренты, фигурально выражаясь, сами отправились в отпуск.
Грант Кардон: Вот второй совет, которому вам необходимо следовать: используйте все свои связи – друзья, семья, родственники, кузены, дяди, тети, ваши покупатели, те, кто заходил в ваш магазин месяц назад, кто ужинал в вашем ресторане 2 месяца назад, все так называемые теплые клиенты и люди, которые постоянно вас окружают. Позвоните им, сделайте специальное предложение: «Неделю назад вы обедали в нашем ресторане, недели назад вы покупали электронные устройства в нашем магазине, две недели назад вы делали стрижку на Сталлоне, а у нас для вас есть специальное предложение!» Вы были у нас неделю назад – приходите к нам снова, и мы подравняем, подкрасим, «ложим» за полцены. Таким образом, вы можете обеспечить прибыль своему бизнесу посредством уже имеющейся у вас базы клиентов. Люди часто не задействуют свой ресурс по полной – их множество: друзья, семья, родственники, знакомые, недавние покупатели, все теплые клиенты.
Грант Кардон: Третье, что вам необходимо сделать, это нацелиться на людей, которые не уезжают на лето в отпуск. Забавно, но люди, которые попросили меня написать эту статью, поступили так же, как и остальные жители Нью-Йорка – уехали из Нью-Йорка. Послушайте, на самом деле большинство людей не отправляются в круизы – они, черт возьми, не могут их себе позволить. Почему? Потому что они попросту не знают моих советов. Нацельтесь на людей и на компании вокруг вас. Ведь вы работаете здесь – прямо рядом с вами есть другая компания, а они ещё одна, а, чуть не забыл – про эти двери, и прямо напротив тоже ещё множество компаний на соседней улице. Сконцентрируйтесь на тех, кто вас окружает – идите к ним и оставляйте свои флаеры.
Грант Кардон: Добрый день, я Грант Кардон, я занимаюсь тренингами по продажам. У нас есть специальное летнее предложение для тех, кто не отправился в отпуск этим летом. Да ладно, серьезно? Ты полагаешь, это сработает? Я сам смотрел CNN, и там сказали, что все вокруг куда-то уезжают. Идиотский доход? Серьезно, изучайте рынок вокруг, работайте с ним, раздавайте флаеры, делайте специальное предложение – вам даже не обязательно делать сногсшибательные скидки. Сейчас для вас главное – это установить контакт.
Грант Кардон: Четвертый совет, который точно вам поможет: сделайте ваше предложение более выгодным для всех. Не просто снижайте цену и не предлагайте сезонные скидки – добавьте к вашему предложению еще какой-нибудь продукт. Может, это будет всего лишь бесплатный салат или что-то в этом духе; может, вы объедините два продукта и будете продавать их по более выгодной цене. Нужно обеспечить поток клиентов – грамотное решение: вперед, лето наступило, обеспечьте себя большим количеством клиентов, а не просто снижайте цены. Сделайте ваше предложение более выгодным для клиента – например, если он впервые у вас делает стрижку, скажите: «Вы сделали у нас стрижку, возвращайтесь через две недели, мы подравняем кончики за полцены!» Вы скажете: «Грант, но это же есть снижение цены, народ!» А как часто клиенты приходят делать стрижку снова спустя две недели? Так что не тормозите – вы сделаете стрижку по цене полутора, а иначе вы бы не увидели этого клиента ещё пару месяцев. Это предложение принесет вам больше прибыли – подумайте об этом.
Грант Кардон: И пятый совет – хочу, чтобы вы это запомнили: сервис – это ключ к продажам. Вы не просто приносите салат клиентам или делаете стрижку, или ремонтируете сантехнику, или чините крыши. Вы предлагаете свои услуги, вы любите свое дело и стараетесь угодить клиенту. В период летнего спада вы должны как никогда остро осознать, насколько важен именно сервис, насколько важна ваша репутация, насколько важна ваша забота о клиентах. Вы должны ценить их, прислушиваться к ним, искренне интересоваться их пожеланиями. Летний спад – всего лишь результат многолетнего пренебрежения нуждами покупателей, поэтому вам необходимо значительно улучшить уровень вашего сервиса и научиться поддерживать его круглый год.
Грант Кардон: Итак, я поделился с вами 5-ю советами о том, как справиться со спадом продаж, и они актуальны для любого спада – период Пасхи, Рождества или что-то у нас ещё. Благодаря этим советам вы оставите далеко позади всех своих конкурентов, которые продолжают свято верить во все эти спады и молча терять свои деньги.