Как говорить чтобы тебя слушали. Как располагать к себе людей.
Как говорить, чтобы вас лучшие слышали, лучше понимали, и вы в целом были более приятным и понятным собеседником? Первое, что можно сделать, - это подстроиться под то, как человек говорит. Копируем его манеру общения, его эмоциональности, рисунок речи, скорость, тембр, высоту и так далее. И это можно сделать даже если вы общаетесь с человеком по телефону.
Например, если вы звоните куда-то решить какую-то проблему, и вы разговариваете совершенно по-другому, меньше вероятность, что вас поймут, что вы понравитесь, для вас что-то сделают. Поэтому прямо с первых слов вы можете скопировать голос, скопировать манеру общения, скопировать то, как с вами говорит ваш собеседник. Например: "Здравствуйте, могу помочь?" и вы точно также подстраиваетесь под этот голос и начинаете описывать свою проблему, что вам нужно это, нужно то.
Или, например, если на том конце провода с вами разговаривают фундаментально и очень размеренно, и логично, вы точно так же говорите: "Здравствуйте, у меня такой вопрос. Мне нужно это сделать" и так далее. Тем самым вы будете более понятны и вызовите больше симпатии. Вы по факту постройтесь.
Также, если вы видите собеседника, вы можете скопировать или подстроиться под его манеру жестикуляции, под его манеру, как он проговаривает. Он может говорить что-то очень логично, никак не включая, например, свое тело. А может выражать все, описывать руками, некая экспрессия и так далее.
Следующий момент - можно обратить внимание, какие слова употребляют наш собеседник и использовать точно так же, скопировав это то, что называется предикаты. Например, если ваш собеседник больше слов использует, которые относятся к визуальному ряду, что-то описывает, как что-то выглядит или цвет, уделяет больше внимания образам, вы точно также изменяете свой лексикон и начинаете больше употреблять слов, означающих какие-то образы, визуальный ряд.
Если соответственно человек говорит про громко, тихо, сказал, разговоры, какие-то слова, это может означать, что ваш собеседник более склонен к аудиальной репрезентативной системе, то есть говорит про какие-то звуки. Он думает так. И вы будете более понятны, если тоже возьмете себе на вооружение больше таких слов.
Ну и то же самое про ощущение, если он что-то чувствует, это для него шероховатое, ему от этого плохо или он ориентируется на внутренний отклик, можете точно так же перенимать себе эту манеру общения и вплетать свою речь точно такие же слова, означающие ваши ощущения, какой у вас отклик, как вы чувствуете, к хорошему чему-то приведет, или плохому, какие у вас ожидания, какая у вас интуиция и так далее. И вы тем самым станете более понятными.
Дальше - вспоминаем пирамиду логических уровней и просто обращаем внимание на каком логическом уровне с нами собеседник разговаривает. Напоминаю, логические уровни их пять. Первый - это окружение. То есть если собеседник говорит про людей, места или какие-то вещи, которые его окружают, мы их точно также можем перенять. Мы можем зайти на этот логический уровень и точно также разговаривать о местах, о людях, каких-то вещах. И наша речь станет ему более понятной.
Следующий логический уровень - это действие. Я что-то сделал, мы что-то сделали, можно попросить что-то сделать и так далее. Действия-действия-действия-действия. Я с тобой, поехали на рыбалку или сыграем в гольф, и так далее. Это все про действие.
Следующий логический уровень - это навыки. Это разговоры про то, кто что умеет, как у тебя это получается, как этому можно научиться, что это за навыки, что они тебе дадут и так далее. Следующий логический уровень - это ценности. Почему тебе это важно? О чем ты думаешь? Почему ты об этом думаешь? Почему у тебя именно такие цели? То есть смотрим на эмоциональный отклик, про ценности, разговариваем про ценности. Почему человеку это важно? Критерии ценности.
И дальше пятый, самый верхний уровень - самоидентификация. Это разговор о том, кем я себя считаю, чтобы у меня, например, были такие ценности или такие идеи, или такие навыки. Например: я, там, мужчина или я бизнесмен, или я, там, психолог и так далее. То есть это про идентичности, про самоидентификацию.
Если мы подстроимся по логическому уровню к собеседнику, мы будем для него более понятны и, соответственно, если собеседник, например, с нами разговаривает с уровня окружения - говорит про людей, про места и я с такими-то людьми был в каких-то местах, у них такие-то машины, у них такие-то... и так далее. Окружение-окружение-окружения.
А я говорю про уровень ценностей, я говорю про самоидентификацию, кем я себя считаю, почему для меня это ценно, какие у меня планы и так далее. Мы не будем друг друга понимать. Если нам очень будет нужно друг друга понять, возможно, мы где-то посередине встретимся. Но это будет не то качество общения.
Соответственно, если вы хотите, чтобы в минимальные сроки, быстро, практически с первого взгляда, вы встретились с собеседником, зайдите на его логический уровень. Там вы можете взять его, образно, за ручку и начать поднимать на свой уровень. Но вам нужно за ним зайти, как минимум.
Дальше - смотрим на ценности уже сами по себе. Не на логический уровень ценностей, а примерно вычисляем ценности собеседника, исходя из того, о чем он говорит, и как он на это реагирует. Если мы поговорили о многих вещах, ну, например, он эмоционально включается на разговорах про детей, про семью, про жену, про тещу и так далее. Мы себе это в такой внутренний картотеке записываем напротив его фамилии такие-то его ценности, это его включает. Запомнили.
Дальше, например, в разговоре про деньги у него какая-нибудь средняя реакция, а в разговоре про какие-то сверхестественные, исключительные, допустим, переговорные навыки он включается. Ух ты, можно так и так далее. Или как это делается? Также записываем эту ценность. И зная эти ценности, мы по факту знаем ключики к вниманию собеседника. Разговаривая об этом, человек будет в нас включаться.
Если мы подстроились уже к нему и по тому, как он говорит - это характеристики звука, голоса и так далее, по тому, какие слова он употребляет, на каком логическом уровне он говорит, подстраиваясь по ценностям, мы всегда можем завладеть вниманием собеседника. Он не сможет уже нас игнорировать, и он не будет даже понимать, почему ему так приятно с нами, почему ему так интересно с нами и так далее.
Следующий ход, следующий пункт, можно сказать, пункт со звездочкой - это боли. Боли собеседника или неудовлетворённые критерии. Чего прямо сейчас нашему собеседнику не хватает? От чего ему больно? Например, не хватает денег. Об этом можно поговорить. Например, не хватает времени - то же самое. Не хватает чего-то в семье, от чего, например, с любимыми, с любимыми людьми скандалы, интриги, расследования, и больно - то же самое.
То есть смотрим актуальную проблему нашего собеседника. И разговаривая о ней, если мы будем предлагать какие-то варианты решения, человек будет в нас очень сильно включен. То есть мы вспоминаем про то, что вербовка и продажа происходит по боли или по не удовлетворённому критерию. Продажи - это решение боли, решение проблемы за деньги. Или вербовка - это соединение, это маркирование боли или решение проблемы на себя и так далее. Я становлюсь либо искуплением, либо решением проблемы, либо обезболивающим.
Тем самым происходит вербовка. Таким образом, зная то, как человек говорит, о чем он говорит, его ценности и его боли, можно быть невероятно приятным, невероятно понятным и интересным собеседником.