Как незаметно подавить собеседника. Грязные манипуляции в переговорах. Техники Боевого НЛП.

Существуют такие "грязные" манипулятивные приемы, против которых в переговорах совершенно не имеет значения, правы вы, неправы, сильный, опытный. Они вас дестабилизируют, они вас разрушают, они лишают вас энергии, они вгоняют вас в состояние беспомощности, бессилия, безнадеги, и вам больше даже не хочется дальше продолжать разговор. Вы измотанны и уже готовы согласиться на любую хрень, которую вам предлагают.

Сегодня некий топ грязных манипулятивных приемов, которые встречаются, очень часто встречаются в переговорах, которые очень незаметно дестабилизируют, разрушают, подавляют, дезорганизуют, делают из нас овощ, делают из нас просто выжатый лимон. Первая грязная манипуляция довольно часто встречается на каких-то переговорах, где ваш собеседник не собирается с вами договариваться, ему совершенно все равно, какие у вас доводы. Он просто хочет вас задавить, разрушить, при этом с доброй улыбкой на лице. Можно сказать, что эта технология относится к боевому НЛП.

Начнем с коктейлей из метасообщений. То есть, что такое метасообщение? Метасообщение - это невербальное послание собеседнику. Это то, что наше тело сообщает другому человеку без значения слов. То есть это наша мимика, наша пантомимика, наши жесты, наше положение тела, наши эмоциональные реакции, наши эмоциональные проявления и все остальное, что может нести какую-то смысловую нагрузку, вне зависимости от того, что я говорю.

И существуют некие такие коктейли, сочетание которых убивает собеседника, дестабилизирует, отравляет. Например, с таким коктейлем можно человека слушать. Вот есть, например, навык активного слушания, я, например, спрашиваю: "Почему вы считаете, что нужно делать именно так? У вас такие-то доводы, я понимаю. Такие-то доводы, расскажите здесь поподробнее." Я активно слушаю. Моё метасообщение как бы говорит вам, что мне действительно очень интересно, что вы говорите, и мне очень важно, я готов вникать в смысл, я вас уважаю.

Но если я к этому метасообщению прибавлю метасообщение: "Какую чушь ты городишь?", например, и буду с таким выражением. То есть я сейчас сделал минимальную интенсивность для того, чтобы это не бросалось в глаза. Я не могу на максимум это метасообщение выкрутить и вот так вот разговаривать. Это сразу бросилось в глаза. Я очень тонко вношу это метасообщение вторым уровнем для того, чтобы это было не очевидно, и я всегда мог спрыгнуть с этого.

Я начинаю активно слушать и немножко кривит лицо, как бы сообщая: "Что за ерунда? Что за хрень?" Я в эту бочку мёда добавляю свою ложку дегтя. "Что вы там говорите? Да? И как это работает? Так, а какие у вас еще доводы? А с чего вы взяли это?" И я травлю все, что говорит собеседник. Я с одной стороны провоцирую его на то, чтобы он мне объяснял, конкретно объяснял свою позицию, свои доводы, и все эти доводы я окрашиваю в коричневые тона. Я отправляю это.

Можно отравлять "Какую чушь ты городишь?" Можно отравлять, например, метасообщением, что "Как же ты ошибаешься! Какую же фигню ты городишь! Какие же у тебя проблемы! Как можно быть таким неудачником?" Например: "Какие у тебя планы? Ты хочешь взять кредит? И ты хочешь пойти в ту компанию и получить там какие-то документы? Замечательно! И ты хочешь договориться с теми людьми о сделке?" Например, это частный случай техники, которая называется "Хорошо разрушенный результат".

Например, я говорю с собеседником по поводу того, какие у него планы. Если я хочу, чтобы его планы были разрушены, чтобы у него не было энергии этого хотеть, я включаю этот эмоциональный коктейль. С одной стороны, мне очень интересно первые метасообщения: "Мне очень интересно, о чем ты говоришь", а другое: "Как же ты ошибаешься! Мне очень жаль, какой же ты конченный! И какую же хрень ты городишь! И как можно было вообще такое придумать?" Получается, вместе с "Расскажи мне, что ты там хочешь? Ты хочешь заработать в 10 раз больше денег? Замечательно! Очень я прямо горжусь тем, что ты ставишь такие амбициозные цели."

Ты хочешь поменять тачку себе? Замечательно! Это очень круто, когда в жизни ты..." и так далее. То есть я пачкаю все сокровенное, с одной стороны я человека провоцирую на то, чтобы он делился сокровенным, с другой стороны пачкаю. Такие методики, такие грязные техники очень часто применяют довольно матерые переговорщики, когда им нужно просто лишить собеседника энергии.

Если он, например, заметит, что у меня на лице есть какая-то, что я хмурюсь, что я немножко отклоняюсь, у меня какие-то считываются метасообщения негативные, не ресурсные, я могу всегда сказать: "Тебе показалось. Что? Что? Хмурюсь? Да не, ну я разговариваю так. Тебе показалось. Что ты наговариваешь на меня." То есть я могу здесь еще и газлайтить. То есть в качестве приправы прибавляем сюда газлайтинг: "Этого не было! Тебе показалось, это на самом деле я наоборот обрабатываю, потому что мне очень важно, что ты говоришь, и я критически это осмысляю". На самом деле я это травлю.

"Тебе кажется, ты ошибаешься, на самом деле это наоборот!" и так далее. Следующий прием - это некие эмоциональные качели. Качели "ближе-дальше". Это относится к шизофреногенным паттернам, которые называют часто "американские горки".

Суть в чем? Я всегда работаю в противоход. Если человек мне о чем-то говорит, о чем-то, что ему интересно, я, по идее, должен быть в него включены, но я работаю в противоход, я делаю вид, что он что-то говорит не интересное, и вообще, что что-то происходит очень интересно, я отвлекаюсь. То есть совсем ярая, оголтелая манипуляция будет, если я отвернусь, если я начну копаться в телефоне, разговаривать с другими людьми, заказывать что-нибудь покушать и так далее.

Это будет прямо явное хамство, но я могу снижать интенсивность для того, чтобы оставаться ниже радаров, для того, чтобы я всегда мог через газлайтинг съехать с этого. Когда он скажет: -"Что, не интересно?" -"Не-не-не, мне очень интересно, я могу прям, действительно, прям повторить все, что ты мне говоришь, ты ошибаешься." Газлайтинг-газлайтинг-газлайтинг. "Ты ошибаешься, тебе показалось." "Тебе показалось" - это та фраза, на которой я могу съехать с любой претензии и еще обвинить: "Ты что, она меня наговариваешь? Я же с открытой душой, ты для меня самый родной человек!" и так далее.

Еще подвербовываем на близость. Поэтому работаем в противоход, когда человек очень увлечен, подстраивается к нам, мы делаем вид, что нам это не интересно, мы начинаем отвлекаться, мы начинаем заливать его энергию. Можно даже представить, что я нажимаю на педальное ведро, и все, что он говорит, идет в мусорку, "мне это по барабану". Вы на самом деле как будто бы сливаете всю энергию вашего собеседника.

И ни в коем случае не перебивайте. Он будет говорить - говорить - говорить - говорить - говорить и, не находя в вас, в вашей мимике, вашей реакции подтверждения, какого-то отклика, он будет терять - терять - терять энергию и пытаться больше доводов, а вы все сливаете - сливаете и так далее. Через некоторое время он может смутиться от того, что ему станет реально плохо, мол, "Ты меня не слушаешь", и он отстраивается.

Здесь опять переходим в другую уже фазу и опять работаем в противодействии. Если он отклоняется и говорит: "Ну, я с тобой не хочу разговаривать, ты как-то странное себя ведешь" -"Почему? Что такое? Мне очень интересно! Пожалуйста, расскажи мне, мне интересны и это, и это, и это. Что с тобой происходит? Почему ты отклоняешься? Мы же с тобой встретились для того, чтобы это обсудить. Пожалуйста, расскажи мне! Я здесь для этого, я здесь для тебя." То есть опять газлайтим: "Тебе показалось. Почему ты меня отвергаешь?" Опять переворачиваем все с ног на голову и так далее. Втягиваем в разговор, и как только человек опять втянулся, может быть положение тела даже ближе к нам стало, мы можем отвалиться, мы можем развалиться, можем отвернуться.

Я, периодически, на переговорах даже встречал людей, которые отворачивались. Вот они, вроде бы, разговаривают с тобой, когда ты начинаешь что-то оживленно включено говорить, они прям просто вот так делают и так далее. На мой резонный вопрос: "Что случилось? Что-то не так?" -"Не-не-не, очень интересно, очень интересно, продолжай, расскажи мне еще про это." и так далее.

Сюда же можно добавить предыдущую технику - метасообщение, например, человек что-то оживленно рассказывает, а вы слушайте, как будто, например, вы смотрите по Animal Planet что-то отвратительное. Например... То есть, если вы эмоцию отвращения яркую покажите "Фу, какая гадость!" это привлечет внимание, вы с этого не съедете, а если вы очень тонко, ниже радара включите, то в любой момент, если он вас спросит (или она) спросит: "Что с тобой? Что-то не так?" - "Не-не-не, очень интересно, очень интересно, продолжай. Не, очень интересно! А это как? А здесь как? А куда ты еще хочешь?" и так далее.

Есть еще довольно распространенные качели, распространенный паттерн, в принципе, это один из тоже шизофреногенных паттернов - интерес плюс удивление со знаком минус. Это выносит мозг прямо через 10 минут. Мне самому плохо и мне хочется покинуть такое, ну, такое совещание, такую встречу. "Расскажи, как у тебя дела? Что у тебя нового? Чем ты занимаешься? Что? Что? Этим можно заниматься? За это платят? А-а-а, из чего, из чего это состоит?" Да? То есть искреннее удивление - искренний интерес, искреннее удивление - искренний интерес и удивление со знаком минус.

То есть второе метасообщение: "Как можно такую херню вообще говорить? Как вообще можно этим заниматься? А на чем ты ездишь? На чем ты ездишь? Да? И как тебе? Интересно. А деньги ты как зарабатываешь? Да? Интересно. И как, получается? И как там, партнеры у тебя есть? А клиенты у тебя есть?" и так далее. Это очень обесценивающе.

То есть на таких людей обычно работают сотрудники, у которых уже даже психосоматика на лице, у которых ощущение, состояния выученной беспомощности - это обычное рабочее состояние. Такие люди обычно работают годами, практически за бесплатно, работают с утра до ночи, полностью включенное состояние выученной беспомощности, состоянии зависимости от такого человека. Это, можно сказать, такие навыки профессионального, психопатичного, нарциссичного, БНЛПшного руководителя. Это систем управления, которая работает, которая эффективно работает, где нужна четкая иерархия, четкое послушание, но не нужны какие-то яркие глубокие компетенции.

По факту - галеры. По факту - рабовладельческий труд, рабский труд. Там, где не нужно творить, там, где не нужно, чтобы человек со всеми открытыми чакрами давал лучший результат. Это про Scrum, про Agile, это аля Google, Mail, Yandex, Apple и так далее. Это не наш вариант.

Еще один манипулятивный, грязный манипулятивный приём, который некоторые называют "салат из слов", некоторые называют "винегрет", некоторые называют "бредогенератор", но сути это не меняет. Суть в чем? Когда у вас нет доводов, когда ваша позиция слабая, но крепкая психика, и вы готовы к тому, чтобы слить энергию вашего собеседника, можно воспользоваться всеми предыдущими техниками, например, пассивного токсичного слушания. То есть "Говорите-говорите, мне очень интересно, все это для моего мусорного ведра или для моего шредера".

И когда ты, вроде бы, уже устал, ты выговорился, ты слил все. Я же слушаю до предела, до самого конца, чтобы уже все ты до капли кончился. После этого ты, вроде бы, ждешь моего ответа на твои доводы, а я исхожу из того, что мне по барабану, что ты говорил. Моя задача сейчас нажать на все твои ценности, на все твои важные точки, просто соединив сложносочиненными предлогами, чтобы получилось сложносочиненное или сложноподчиненное предложение, состоящее из каких-то твоих ценностей.

Например, ты мне говоришь по поводу того, что я неправ, что я что-то обещал, что я что-то сделал и так далее, и тому подобное. Объясняешь, что так нельзя и так далее. Применяешь какие-то техники переговоров для нормальных людей. Я могу просто все это пропустить мимо ушей, слить это и просто сказать - воздействие на какие-то ценности, то есть, например, возьмем общечеловеческие ценности, ценности, например, нас, как биологического вида.

Какие у нас ценности есть? Безопасность, деньги, имущество, социализация, доминирование, нахождение вместе с другими людьми, восхищение, одобрение, секс, что-то эмоционально насыщенное. Поэтому о чем я могу говорить? Например, "Слушай, наша же цель какая? Заработать денег. И ты хочешь заработать денег, и я хочу заработать денег, и мы вместе, вместе можем заработать больше денег, если мы с тобой договоримся, поэтому нам очень важно понимать друг друга, понимать, что ты можешь, что я могу, и при этом, мы же знаем, у нас есть опыт за плечами, как воздействовать на других людей, чтобы вызвать в них отклик. Поэтому, давай просто делать то, что мы хотим, то, что мы умеем делать, четко осознавая свои цели."

Что я сказал? Ничего не сказал. Я просто понажимал подряд на кнопки, которые включают другого человека. Люди включаются на темы про деньги, про безопасность, про имущество, про нахождение вместе с другими людьми, про иерархию, про доминирование, про восхищение, про воздействия на других людей. Поэтому просто говорим про какие-то ценности, либо, если я в переговорах уже знаю, что ценно для другого человека, допустим, он говорит про детей, допустим, он говорит про то, что "если дал слово, то держи", если он, например, говорит про то, что нужно стремиться всегда к большему, "денег должно быть больше", "компании должны расти" и так далее.

Если он, например, говорит про технологии, чтобы он мне не говорил, допустим, я съезжаю с чего-то, допустим, я что-то должен, и, допустим, я этого делать не хочу, и, допустим, я нарцисс или психопат, или какой-нибудь другой замечательный человек, я пропускаю мимо ушей все его доводы и говорю: "Слушай, но мы же прекрасно знаем, что наша цель - это рост. И у тебя в твоих целях, твоих планах рост твоей компании, чтобы твоим детям, твоей жене, твоей семье жилось более вольготно, более вкусно. И ты всегда ориентируешься, и я всегда ориентируюсь на применение более крутых технологий. Поэтому, давай как бы будем говорить начистоту, как есть, что будем ориентироваться на то, где мы будем получать больше денег, что приведет нас к большему росту, что нам даст большие перспективы и где мы получим больше технологий. Ты со мной согласен?"

-"Согласен!" -"Главное, что мы понимаем друг друга, главное-то понимание." Что я сказал? Я просто проговорил его ценности друг за другом, через запятую и используя сложносочиненные и сложноподчиненные предлоги. Все. А все, что он говорил, слито, и это можно повторять - повторять - повторять просто до достижения нужного мне результата.

А нужен не результат, а что человек потеряет энергию. Поэтому имейте в виду, если вы видите применение этих технологий, этих грязных манипулятивных приемов к себе, значит, человек не имеет цели с вами договориться, отвечать вам, услышать. У него цель слить вашу энергию, обесценить, дезорганизовать, чтобы вы просто забыли, вы кончились, вы потеряли всю свою энергию, вы растратили весь свой потенциал, у вас закончилось желание что-то говорить и вы просто сдались, и подумали: "Ну, вроде бы то, что я слышу, похоже на какой-то ответ. Вроде бы он логичный и вроде бы откликаются, но я не понимаю, к чему, но может быть, я действительно..."

Я начинаю заниматься самогазлайтингом. "Может быть, я действительно чего-то не понимаю и так далее". То есть весь арсенал из боевого НПЛ и, в том числе, грязных манипуляций можете найти на моем курсе по шизофреногенным паттернам.

Но, в целом, имейте ввиду, что вот такой токсичный подход он очень часто встречается в переговорах, очень часто в бизнес-среде. Если вы не вооружены, если вы исходите из того, что с вами будут разговаривать точно так же, как вы привыкли разговаривать. Там, например, если я приложу доводы - я ожидаю в ответ доводы, но я не понимаю, доводы в ответ на мои доводы не следуют, и я начинаю заниматься самогазлайтингом.

Имейте в виду, что ваш оппонент может применять более токсичные и более грязные манипулятивные приемы просто, чтобы вас слить. Поэтому берегите себя. С вами был Антон Махновский. До новых встреч.