Как реагировать на провокации. Как разговаривать с манипулятором. Как провоцировать провокатора.
Провокации, обесценивание, критика, хамство и другие способы манипуляции в переговорах направлены в первую очередь на то, чтобы вас дестабилизировать, для того чтобы вывести вас из равновесия, заставить вас как-то реагировать, оправдываться, объясняться, защищаться и вообще делать то, что вам говорят.
Потому что, в переговорах доминирует тот, кто задает вопросы, а не отвечает, кто провоцирует, а не реагирует на провокации, кто критиковат и оценивает, а не объясняется, кто обвиняет, а не отвечает как-то и объясняется, оправдывается, кто атакует, а не защищается.
Таким образом, если вы реагируете на провокации, если вы ведётесь, если вы начинаете как-то отвечать, оправдываться, защищаться - вы проваливаетесь в свой стыд, страх, гнев, может быть, в неуверенность в себе. Вы вываливаетесь из коммуникации, вы отключаетесь, вы теряетесь, вы теряете инициативу и проигрываете.
Например, если вам кидают провокацию стыда, допустим: "Таким как ты быть нельзя, ты какой-то не правильный, ты газлайтер, ты нэлпер, ты абьюзер, ты психопат, ты нарцисс, ты токсичный, как ты смеешь не думать обо мне или думать не обо мне", или что-то еще. Если вы реагируете, если вас пробивают, если вваливаетесь в стыд, вы начинаете сжиматься, у вас появляется желание как-то сказать: "Да нет, дорогая, это не то, что ты подумала на самом деле, я исправлюсь, я обещаю" - всё, вы проиграли.
Вы вывалились, вы согласились с позицией снизу. Или, например, если вам кидают провокацию вины. Например: "Всё из-за тебя, опять ты во всем виновата, посмотри до чего ты все довела, из-за тебя я такой, посмотри что ты опять заставила меня сделать с тобой" и прочие какие-нибудь веселые варианты. Если вы вдруг ведётесь на это, начинаете оправдываться, что "Я всё исправлю, прости, я опять налажал" и так далее, то вы проиграли.
Или, например, обесценивание: "Слушай, да все, чем ты занимаешься - это все фигня, все чем ты занимаешься, чему-то учился - это все фигня, это все ерунда, все, что ты говоришь - это всё не имеет никакого смысла, ты все сочиняешь". Если вдруг вам стало больно, стыдно, обидно, плохо и вы вывалились в эти эмоции, вы выключились из коммуникации, вас пробили - вы проиграли.
Соответственно, если ваша цель это отношения, а не конфликт, диалог, а не драка, переговоры, а не война, и при этом вам очень важно не повестись, не проиграть, не занять положение снизу, остаться в коммуникации, не вывалится, не потеряться, то вам может подойти стратегия, которая очень хорошо иллюстрируется известной фразой: собака реагирует на палку, а лев реагирует на того, кто её бросил.
Для того, чтобы остаться в позиции льва, а не собаки, нам потребуются два качества, два тренируемых навыка: это включённость и присутствие. Включенность - это искренняя заинтересованность в своем собеседнике и добрые намерения. То есть я транслирую своему собеседнику, что "Ты мне очень важен, я очень хорошо к тебе отношусь, и я искренне верю в то, что ты ко мне тоже хорошо относишься, я говорю о том, что я вижу тебя, я вижу, что с тобой происходит, я тебя чувствую, и мне важно, что ты делаешь и что ты чувствуешь, мне важно получше разобраться почему ты это делаешь, потому что я очень хочу тебе помочь".
А присутствие - это проявление своего отношения к тому, что я вижу в собеседнике. Это отношение к собеседнику, отношение к тому, что с ним происходит, отношение к тому, что он говорит. При этом ни то, ни другое не предполагает, что вы как-то реагируете или отвечаете на саму провокацию, на само обесценивание, на хамство и так далее.
То есть, образно говоря, вы все это сообщение спускаете просто в педальное ведро или в унитаз, вы сжигаете письмо до прочтения. Самый мягкий и самый теплый способ воспользоваться этой стратегией - это обращение внимания на состояние собеседника. Это самый нежный способ для того, чтобы привести его в чувство, для того, чтобы его разбудить, для того, чтобы его включить в себя и создать отношения.
Допустим, возьмем тот пример с провокацией стыда. Например: "Таким, как ты быть нельзя, ты не прав, ты нарцисс, психопат, абьюзер, бесчувственный" и так далее. Хочется среагировать, как-то парировать, обидеться, сказать: "Ты не права (или не прав), всё на самом деле не так, это ты..." и так далее. Вместо этого просто мы пропускаем эту палку мимо ушей, её не было, и обращаем внимание, включаемся в собеседника или в собеседницу.
"Дорогая, я вижу, что с тобой что-то происходит, я вижу, что ты злишься, вижу, ты огорчена, я вижу, что-то не так, я искренне желаю тебе помочь". Я включаюсь в собеседника, то есть, я реагирую но не на палку, а на собеседника: "Что с тобой сейчас, дорогая, происходит, я искренне включен в тебя".
Почему это работает? У провокатора, собеседника, да в принципе у любого человека есть потребность, чтобы его увидели, услышали, почувствовали, поняли и ответили. Вы это делаете, но вы делаете это относительно его чувств и того, что он делает, а не отвлекаетесь на палку, на провокацию, на брошенную кость. Поэтому это его останавливает.
Вы не играете в ролевую игру "сверху вниз", вы перехватываете инициативу, теперь вы сверху, теперь вы оцениваете, теперь вы спрашиваете. И после того, как вы отработали включенность: "Я тебя вижу, я вижу что с тобой происходит, что-то не так, я вижу ты сейчас меня критикуешь, или пытаешься как-то обвинить меня в чем-то, или вызвать у меня реакцию стыда".
После этого, когда я вижу, что всё, я остановил собеседника, я остановил манипуляцию, начинаю отыгрывать пункт второй - включенность. Что я по этому поводу чувствую. Например: "Меня это сильно беспокоит, я огорчен, что ты в таком состоянии, мне искренне жаль, что ты так переживаешь, я огорчен тем, что ты такие слова говоришь, довольно обидные" и так далее.
То есть, я здесь опять сверху вниз начинаю оценивать, может быть даже критиковать, но высказывать свое отношение не к провокации, а к тому, что с собеседником происходит. После того, как вы отыграли присутствие, возвращайтесь к пункту один. Вы пользуетесь теперь включенностью для того, чтобы призвать собеседника снова к ответу.
Например: "Меня расстраивает что с тобой происходит, расскажи, что с тобой случилось, что с тобой происходит, как я могу тебе помочь, что конкретно тебя не устраивает во мне, я очень хочу узнать". То есть, искренне, доброжелательно, обращаясь к тому, что происходит с собеседником, тем самым я заставляю теперь отвечать её или его.
Это тот формат переговоров, в которых вы не атакуете, вы не делаете собеседнику больно, вы занимаетесь деэскалацией конфликта. При этом вы не предаете себя, вы не проигрываете, вы не теряете инициативу, вы не вываливаетесь из переговоров, вы не проваливаетесь в свои аффекты, в эмоции.
Вы, как будто бы, своего собеседника приглашаете в близость, в отношения, в диалог: "Дорогой, я тебя вижу, ты мне очень важен, я хочу тебе помочь, я могу тебе помочь, я тебя приглашаю в диалог, я из манипуляции тебя приглашаю в диалог, в отношения".
Например, берем следующий пример - провокация вины или провокация обесценивания. Берем вину, например: "Ты во всем виновата, это все из-за тебя, ты все испортила, если бы не ты, я был бы более успешен, если бы не ты, я был бы более счастлив" и так далее. Вместо того, чтобы как-то ввалиться в свои аффекты, в свои реакции, в обиду, может быть, в желание защититься как-то, оправдаться, я наоборот включаюсь.
"Дорогой, я вижу, что с тобой что-то происходит, я вижу, что ты нервничаешь, я вижу, что ты беспокоишься, что тебе больно". Это пункт первый - включенность. Если человек остановился, если мы прервали эту стратегию, если мы прервали эту манипуляцию, мы включаем пункт второй - присутствие.
"Меня это трогает, я готова тебе помочь, я готова тебя поддержать". И пункт третий - я снова включаюсь. "Скажи, что тебя беспокоит, чем могу тебе помочь, что у тебя случилось такое, что с тобой происходит, расскажи подробнее что не так" и так далее. И теперь он уже должен отвечать.
Сначала он был остановлен, его локомотив, его манипуляция была остановлена. Потом, вместо ответа на провокацию, он получил ответ на его действие, он уже сам, своим вниманием обратился в себя, он впал в свой аффект, он теперь вынужден соединиться с тем, что у него на самом деле происходит.
Мы сманипулировали его вниманием, заставив его обратить внимание к тому, что с ним происходит. Дальше мы продолжаем эту уже, можно сказать, манипуляцию, наши действия. Теперь мы приглашаем его отвечать, возможно оправдываться, его делиться сокровенным. И так далее.
Инициативу и доминирование мы сохранили. Мы не потерялись, мы не вывалились и не потерялись. И так далее. Или, например: "Всё, что ты говоришь - это фигня, всё что ты делаешь - это фигня, ты всё сочиняешь, твои слова ничего не стоят". Вместо того, чтобы начать атаковать или обижаться: "Ого, я вижу, что ты как-то наезжаешь на меня, я вижу что ты злишься на меня, возможно, я вижу, что ты прямо атакуешь меня, мне больно, мне неприятно, когда ты так со мной поступаешь, мне неприятно от таких слов, эти слова не очень про отношения".
Это был второй пункт. Третий - "Скажи, что не так, что ты на самом деле этим хочешь мне сказать, что на самом деле с тобой происходит, что на самом деле тебя не устраивает" и так далее.
На самом деле, этот прием можно использовать не только в переговорах, не только в торгах каких-нибудь, не только когда вами манипулируют, а в любой ситуации, где вы чувствуете, что вы можете потеряться, вы можете вывалиться. Или, например, ситуации, где вы данный диалог можете использовать для того, чтобы создать больше близости, больше отношений, вы как бы приглашаете.
Любая ситуация, где вы вместо того, чтобы вывалиться в свои аффекты, в свои эмоции, в атаку, вместо этого, обращаете внимание на то, что человек делает, на то, что с человеком происходит. Потом делитесь искренне, что происходит с вами, по поводу того, что происходит с человеком и задаете встречный, какой-то открытый вопрос, начинаете включать его.
Тем самым, на первом пункте, мы провоцируем человека на то, чтобы он остановился и соединился с тем, что происходит у него, что он делает. Я таким образом говорю: "Я тебя вижу, я тебя чувствую, при этом, я к тебе хорошо отношусь, я предполагаю, что ты тоже делаешь что-то хорошее для меня". Он останавливается. Дальше я проявляю то, что у меня есть мои эмоции. И дальше я включаю его.
Я должен сделать так, чтобы он продолжал мне о чем-то рассказывать, делиться сокровенным. Таким образом, я создаю близость.