5 шагов увеличения продаж. Первый вебинар Гранта Кардона в России

Здравствуйте всем, где поздравляю всех вас, все 500 россиянин, не лезь ко мне сегодня, которые готовы. Посмотрите, тщательно мероприятий, просто чуть-чуть рассказать вам. Носить делали на протяжении тридцати лет. Я работаю с разными организациями, которые занимаются продажами и с разными странами, и соединенными штатами, из канады и россии, с мексикой, из бразилии, buy книги были переведены на 9 языков.

Эти организации были очень различными, очень большими и теми, в которых может быть один или два продавца. Расскажу вам сегодня, какая у меня цель и какая у меня повестка дня, так сказать. Во первых, я хочу вам рассказать, почему упускаются имею даются с наташей, потом — какая может быть стратегия; мы покажем вам решение, очень успешное решение, решения, которое работает всегда лучше. А слушайте, господа, в россии есть 143 миллионов человек, она это binary сейчас 500 из, поэтому у вас неимоверные, огромное возможны возможны для того чтобы вырасти, особенно когда все остальное сужается и во времена экономического спада просто неимоверная вокруг.

Вот у вас небольшая проверка, так сказать: из-за минус средний продавец, сколько времени каждый день, в среднем, тратит на сами продажи? Второй вопрос: сколько попыток, сколько раз продавец пытается достичь клиента, сколько он делает попытках дозвониться ему и так далее? Я обо всем, об этом мы сегодня с вами поговорим, также о том, насколько на самом деле, сколько нужно бал, итак, для того чтобы завести продажам, а также еще вот один вопрос — какое количество ваших клиентов, ваших покупателей, готовы дать вам рекомендацию, чтобы помочь вам напустить, запустить еще клиентов, ваша русло продаж ваших потенциальных клиентов. И последний вопрос вот такой: какой процент ваших продавцов, а на самом деле не только продавцов, всех ваших сотрудников, просят у клиентов рекомендации, дополнительных рекомендаций на новых клиентов.

Послушайте, господа, вот факты: те же самые трудности, тот же самый дефицит, которыми сталкиваетесь, сталкиваются с ним, где все на рынке. И когда я, сперва начиная работать с компанией, хочу получить самые простые продажи, обычно это на 10–15 процентов, уже само по себе поднимет продаж. Послушайте, вот еще один интересный факт: нам известно, что 80 процентов времени продавцам, а если он работает 8 часов, то это получаете 6.4 десятых часа, он тратит на какие-то действия, которые не приводят его к позам, потому что создаст продажи или получит доход. Послушайте интересные вопросы: почему продавцы тратят 6 часов на ничего, на бесполезные действия, но не потому что они плохие, ленивы, а потому что они не знают, что им делать.

Всего лишь 20 процентов рекомендации потенциальных клиентов — один из пяти человек или 2 и 10, можно сказать, или 20 человек триста, всего лишь 20 процентов рекомендаций: кто-то им когда то звонит и пытается завязать с ними контакт. Вот еще интересные факты: средний продавец всего лишь два раза пытается связаться с потенциальными клиентами, каким-то образом интерес или может быть посетил ваш электронный сайт, а 48 процентов продавцов вообще разу не звонят агент. А теперь я хочу, чтобы вы с правой стороны листа приписали какую-то ценность, какую-то сумму, который можно теряется из-за того что 80 процентов ваших лидов, цифра тратить времени надзор, и на то что и какую-то ценность, какую-то сумму того, что всего лишь 20 процентов клиентов получают звонок или связь от продавца.

Сейчас, если вы владелец бизнеса, если я думаю, я уже заплатил вашим вниманием и теперь уже не думаете нефтяной кризис или о войне и о чем-то еще другом, вы думаете о том, как увеличить продажи. Послушайте, вот еще одна интересная статистика: нужно 88 процентов продаж, процентов случаев нужно грязь раз связаться с клиентом, просто для того чтобы понять, квалифицированным клиентов нет, может выкупить или нет, для того чтобы закрыть дело, просто чтобы определить вот этот факт. Послушайте, в девяносто два процента продавцов делают этом, меньше пятеро связываются с клиентами, а 42 процента делают это всего лишь 1 раз. Вот еще что интересно: и девяносто один процент покупателей готовы предоставить рекомендацию и говорят об этом, и тем не менее всего лишь один из 8 продавцов спрашивает, брось это такой рекомендации. Знаете, что я уверен, что мы слышали правило 80/20: на самом деле вам нужно мифам и легендам 80/20, и гласит это правило, что 120 процентов всех продавцов продают 80 процентов всей продукции, а на самом деле это вовсе не так, потому что 4 процента продавцов создают 94 процента всей продукции и услуг на земле.

Слушайте, если постараться понять или постить лучших продавцов, в любой стране или в любой промышленности, вы поймете, что они тратят очень много времени для того чтобы поднять свой настрой, улучшить свою деятельность и поднять вами уже бездетности. Знаете, что я надеюсь, что большинство из вас сейчас слушают и думают: да, для меня это реально было проблемой, было долго, и скажу вам вот что: это было проблемой и до нефтяного кризиса, и на инфляции, и до войны, и пять лет того назад, здесь 15, что чтобы вас тогда получится план. Какой у вас план для того чтобы улучшить все это, для того чтобы решить проблему, для запуска фасадов цене — нас все-таки связывались с вашими клиентами для того чтобы 820 и сего времени они утратили, но и действия, которые принесут вам дам.

Я сейчас расскажу вам пять шагов, может тебе стоит это записать. Первый шаг: это нужно решить бесповоротно, решений, что вы хотите большего объема продаж. Второй шаг: ваш отдел продаж должен стать самым главным, самым главным отделом с вашей компании, никаких оправданий, пожалуйста, нельзя больше сваливать все на правительство, на экономику, на конкуренцию и инфляцию и так далее. Четвертый шаг: ваша компания должна принять на себя полную ответственность за все результаты с вашими клиентами, решить, что именно она приводит к этим результатам. 5 шаг: вы должны требовать от каждого продавца и от каждого сотрудников вашей компании, скажу, это делали для того чтобы повысить компании через, послушайте, ваша привет, ваше бесповоротное решение. Я вас поздравляю: сегодня 560 человек и 143 миллионов, которые есть в россии, до огромное преимущество, но послушайте, такие вебинары или такие вещи, они длятся не долго, поэтому нужно ваше решение.

Теперь давайте поговорим продаж. После того как вы приняли решение, после того как будет болеть эта вражда, не решились, что самый важный отдел продаж, нужно прийти к некоторым основам. Есть одна причина, почему партий на протяжении многих лет были так неэффективные, с были столь неэффективными, и потому что им преподавали их чили, неправильные, ложную информацию. Во первых, я хочу рассказать о некоторых из этих сложных за — на если бы вы могли вернуться с новым компания, где уже думать с помощью правдивых ганы дать эту точку зрения, например: первое — с первой даты продавцами не рождаются, понимаете, продавцами не раздавится; продавцов тренируют, их обучают, они растут, они становятся компетентными, столиц. Пример: я нe, я хороший продавец, я замечательный продавец, я родился младенцем и стал продавцом. Первые мои пять лет продаж были вообще красным с новым, они были неэффективными — это были перипетии, перепады вверх-вниз, я ненавидел продажи. О том, когда я научился, когда я получил компетентное обучения в течение 5 дней, я почувствовал разницу и группировку угодно, может, научиться продавать и не просто 0 продавать, а стать замечательным, отцом, элитным продавцом, время высоте этой профессией, скажу вам.

Второй миф продажах компании: как раз потому что у них недостаточного финансирования, недостаточно оборотного капитала, это неправда. Единственная причина, за чему они терпят поражение, это потому что их продукция продается не по достаточно высоким ценам и в недостаточном объеме. А еще скажу вам вот что: что-то обучение, которые вы проводите в ваших компаниях, она может быть не успешным только по одной причине — его недостаточно, его проводят не достаточно частые людей, нет нему доступа, когда оно и не нужно. А для того чтобы обучение и тренировки были успешны, они должны стать постоянными, они должны повторяться — это не нужно делать ежедневно и вы должны быть много, и людей нужно спрашивать, им нужно проводить некоторые экзамен на по поводу этих тренировок.

Вот еще скажу вам, что тренировать ваших людей нужно также часто, как вы едите, также часто, как вы дышите, и по крайней мере так же часто или, по меньшей мере, как вы принимаете душ или ванну. Одна причина, господа, — из лишь одна причина, почему вы не получаете все дополнительные продажи, о которых мы говорили, которые вы опускаете и опускаете, потому что ваших продавцов нет постоянного успешного обучения. Внимайте: продавцы и управления продавцами — это точно также, как мыслители, нужны постоянные тренировать: если постоянно проводить тренировку и качать эту мышцу, а продавцы остаются, они ведут себя уверенно, ниже цену, и если они действительно себе цену и уверены в себе, тогда они ведут себя как замечательные продавцы, как владельцы бизнеса — очень просто.

Как бы кто-то, кто работает на комиссионные, может быть, кто-то из вас заметил, что я уверен, что я знаю, что я говорил, что у меня есть определенная манера и уверенностью себе, что я хорошо ношу свои сообщения, мои действия, мне можно доверять, и кто-то из вас может любить, думает сейчас про себя: «За боже мой, если по настолько работало много грантов в компании», слышите? Я такой, какой есть, и у меня есть эта уверенность, только потому что я тренировался, репетировал, вкладывался, обучался. Ваши продавцы могут быть такими же, но они должны понимать, что самое важное — их отделение, ваша компания, способность выживать. И вот я повторю снова, что каждый должен вкладывать в такой компании — это должно быть богом. Послушайте, подумайте вот о чём: не пускай даже всего лишь 20 процентов, лишь 20 процентов ваших продавцов были бы самоуверенными — они бы знали свое дело, они давали каждому бы свою визитку, они вы спрашивали рекомендации, они знали, что делать.

Так бывает: отразилось на вашей компании, смотрите, у нас есть компания, с которой мы недавно работали — мы предоставляли нашу программу, совершит это наш сайт, ваша программа обучения, и люди обучались на своих компьютерах, начинаете законах, на своих планшетах, всего лишь потому что у одного человека из 40 было определенно перерос не только у одного из, как они лозовой 40, был именно этот герой — компанию и голод или 50 тысяч, пятьсот тридцать долларов дохода из-за этого одного человека. Послушайте, вы и владельцы, и менеджеры, вы предприниматели должны решить: ваши продавцы будут не любителями и профессионалами. Смотрите, я был в москве в конце сентября, я проводил там семинар, мы общались со сценами, зажигали зал, люди выходили на сцену, они представляли, рассказывали о своей продукции, они были изготовлены, вы понимаете, происходит то, что всю эту информацию теряет силу, она теряет интерес на протяжении времени.

8 случаются, найти — есть разница между любителями и профессионалами. Профессионалы репетируют, тренируются, практикуются все время. Обитель — нет, профессионалы отвечают за свои действия и результаты, а любители — нет. Профессионалы живут своей профессией — это для них жизнь. Я для них: всё любители — нет, но послушай, обучением продавцов лежит на плечах управления; если у вас есть продавцы, которыми знают своего дела, которые некомпетентные, это потому что управление позволила им быть такими, довольствоваться своими результатами.

А теперь у нас уже поступают комментарии, смотрите, один из комментариев: «Как не продавать товар, продукт, который такой же, какой конкуренции?» Послушайте, не бывает таких товаров, которых нету конкуренции. Нет настолько оригинального товара или услуги, чтобы в общении… Послушайте, в моей книжке «Продай или придадут тебе», которые перевели на русский, я описала, что решающий миг, решающий момент — это убежденность. Дело не сама: вы даете, вы не продаете товары, решает не сам товар, а насколько вы убеждены в том, что это высший со вас или в нем уверенность, и моя уверенность как продавца, насколько любим, не верят. Вот что решает: будет состоится ли продажа, даже если у кого-то есть такой же to love — ты просто дается по такой же цене.

Смотрите, это означает, что ваши продавцы — вы должны поднять уверенность ваших продавцов. 3 факт про самом товаре, 2 в компании и 3 в самом человеке. У меня был такой случай, когда клиент сказал мне, что может купить тот же самый товар за пол цены в другом месте, и я ем больше, то сказал: «Сейчас расскажу». Тым меня был конкурент, который продавал товар два раза меньше, за цену в 2 раза меньше, во многих случаях на самом деле на 90 процентов меньше, но каждый день я выигрывал в этом состязании, в этой игре продаж — я продавал больше. То, вас повышается не потому что я знал, у меня лучший товар, у меня лучшей компании, я лучше человек. Послушайте, самом деле не бывает такой вещи, как не сезон — до нужно просто, чтобы ваша русло продаж, чтобы поток потенциальных клиентов этого полным, на примере: продаю путевки на горнолыжный курорт, понятно, что там не дворец. Это самый главный месяц: мне нужно придумать факт диод, так что за, и продавцы хотели, чтоб они были мотивированы продавать эти путевки и лесом — вот в чем дело.

Послушайте, мы снова с вами возвращаемся к тому, что ваши люди, ваши предо — вы должны тренироваться и обучаться, и самое главное — это их убежденностью, этот них уверенность, это их достоверность в глазах покупателей. А вот что важно, и опять же все дело в руководстве: всё сделаны в продавцах. Нельзя сказать, что у нас не верные люди, у нас не проходящее продавцы, неспроста руководство не раскаивается о том, чтобы они тренировались и обучались дальность. Но выслали — тогда возвращаемся к продуктивности, в результативности — помните, я говорил вам статистику, что 88 процентов продавцов проводят с 80 процентов своего время, делает он не приводит, они — но опять же дело в руководстве, руководстве не обучаете их, не следить за этим, и она не отслеживает, например, действие от действия, которые предпринимают люди, вместе чему их можно научить, и это что-то, что можно отслеживать, когда мы начали работать с игорем, когда мы стали партнерами, когда мы создали компанию грант кардон оси. Это было потому что игорь связался со мной, потому что он понимал, что что-то меняется, на видел, каковая, как начинают кишить и кипеть компании, сколько там действия, что что-то происходит и что есть решение этих проблем. И смотрите, и ваши продавцы, ваши сотрудники должны понимать эти действия, эти основы, эти принципы для того чтобы знать: успешно они сами и неуспешные.

Вот, например, скажу вам, что каждый человек на земле действует одним образом, одни адам действию: есть всего четыре разновидности действий. Смотрите, есть вообще отсутствие действий себе, здесь есть отступление, есть то, что называется нормальным образом действий, есть масштабные действия. Понимаете, я описал в одной из моих книг, что есть вот эти четыре образа действия и бездействия, отступления, действие, масштабный. Самые успешные люди, настоящие мастера, они предпринимают неимоверные, немыслимое количество действий; более действия не добиваются успеха. Понимаете, у вашей стране сейчас очень большой и сильный спад, и вы должны сказать своим людям: у нас сейчас от, который продлится, возможно, долгое количество времени, грехи будут сужаться, все будут становиться меньше. В результате этого спада наше решение — то, что должны делать мы — это расширится, действовать четвертым образом: действие масштабное действие. Понимаете, ваши конкуренты будут оправдываться, они будут винить всё и что угодно — нефтяные цены, нефти, инфляцию и господин их путина. А в то же самое время вы будете обучать ваших продавцов, как вести клиента, как вести переговоры и как не сдавать, не опускать цены; за будет расширяться. Смотрите, в америке на сегодняшний день, на сегодняшний месяц, 12 миллионов человек воспользуются моей программные кордиамин и бросили для того чтобы гарантировать, что их продажи не будут, а поднимутся. И даже, например, вчера, скажу вам, вы стали 200 руководители, продавцы — мы потратили 2 тысячи часов для того чтобы обучаться по моей программы, они слушали ролика, не смотрели, везет две тысячи часов, и каким образом они контролируют свою точку зрения, они контролируют, что какие данные поступают в голову или думают определенным образом: действо, а что.

Послушайте, представьте себе, что вы конкурируете с кем-то, что каждый день 20 минут тратит на то чтобы обучаться и понимать, как выстраивать взаимоотношения или дружбу с клиентами, как выстраивается от из продукта, вести переговоры и скажи да. Послушайте, поймите, воешь тушку, большинство людей сегодня, большинство людей вашей компании живет именно на третьем уровне — нормальный, обычные действия, но это в этом есть гибелью, смерть компании: это невозможно и этого нельзя терпеть, когда пирог уменьшается. Смотрите, господа, мы сейчас с вами общаемся уже час, я с вами общаться два дня, но большинство людей, я тоже не могут общаться два дня, с сожалению, я не могу приезжать в москву каждую неделю, хотя мне конечно очень хотелось, ну в декабре может быть захотелось, но неважно. Сейчас я, кстати, в майами бич, где тепло и куда приезжают, наоборот, много русских. Ну ладно, хотела вам сказать вот что: именно потому что я не могу с вами общаться каждый день или два дня, мы создали эту программу — я могу быть с вами, с вашими продавцами и обучать их 24 часа в сутки. Эта программа может и можно пользоваться на вашем компьютере и на планшет, на як-1 и таком твое, они как я показывал, так что вот и так проблема заключается в том, что ваши люди не застали, чтобы активнее передаются тельными, решение заключается в том, чтобы сделать продажами самым первичным, самым главным вашей компании — призвать продуктивность, раз результат ваших продавцов.

В моём предложении это — обучать ваших продавцов и предоставить им эти данные, эту информацию, когда они нужны и, собственно, нужно. Я знаю, что они из вас отвечали на мой вопрос, сколько вы теряете продажах, например, один человек сказал, что он теряет 10000 долларов в месяц, и, конечно же, от размера вашей компании, от вашего видения, от ваших целей, и должно зависеть, сколько вы будете вкладывать в это обучение, чтобы увеличить объем продаж. Билл Гейтс говорит, что средний возврат на вложение — сколько вы получаете от вашего вложения в обучении, например, стрелять .2, если вы вкладываете доллары, включения, получать обратно 3.2; если сравнить это с рекламой, то реклама 1.4. У меня сегодня был вопрос: кто то спросил, «грант, а как ты продал тому клиенту, когда был конкурент, который производит, создавал за 10 количество этой цены?» Я ему продал, потому что я знаю, что у меня лучше товар, лучшие компании, я лучше человек для того чтобы продавать, рисовал. Послушайте, дела на самом деле не в цене, и вот именно эту информацию, эту точку зрения нужно в еврейском бить вашу компанию, потому что люди покупают медицины.