Как работать с возражениями. Шоу "Молодые Дельцы"

Добро пожаловать на шоу молодые дельцы. Меня зовут Гран Кордон, а это Джеррод Гленд, мы с ним. Здесь каждый четверг. Четверг не означает передышку, по четвергам мы учим вас, как делать деньги. Это было важно. Мне нужно было провести презентацию.

Вот что важно, Джеррод: наши зрители – вот что важно. Я не говорил, что они не важны, они зависят от нас. Поэтому будь здесь по четвергам для них. Я был здесь в прошлый четверг, и в четверг до этого, и ещё раньше – точно так же, как и ты. Я был в се Барс, мы были здесь... о, правда, точно. Ладно, по правде говоря, мы в этот раз показывали вам повтор. Это был повтор, так как я был в Сен Барс. Но сегодня мы здесь с вами, и я этому очень рад.

Я приглашал Джеда и Сэнди из Сен Барс и Тода с его подругой, но они не смогли приехать, потому что были, потому что были очень заняты – просто с головой в работе. Я говорю, Джед: «Ну давай, я бы с удовольствием». У меня сейчас такая сделка – накл, не могу, жаль, но не могу, у меня не получится порфи с тобой вместе. Итак, добро пожаловать на наше шоу! Наш номер: 305 8658 668, 305 865 8668. Давайте же звоните, не забудьте назвать ваше имя, откуда вы звоните и как называется ваша компания, и с каким возражением вам приходится сталкиваться чаще всего.

Мы будем работать с возражениями в этом месяце, мы также проведём вебинар. Мы сказали, зачем мы делаем шоу? Нет, не сказали. Мы делаем шоу для молодых дельцов, которые молоды внутри, а на самом деле вы можете быть молодым, старым, среднего возраста. Мы делимся с вами информацией, как можно повысить результат вашего бизнеса, как получить от жизни то, что вы хотите. Не упускайте эту возможность – вложите сейчас, чтобы не пришлось складываться потом. И одной из причин является лозунг: «Успех — это ваша обязанность».

Вы часто сдаёте, и знаете почему? Потому что вас сокрушает возражение, только поэтому вы сдаёте, не потому что вы не выполняете обязанности, не потому что вы миллениал, не потому что вы лентяй. Вы сдаёте, потому что у вас нету стратегии. В интернете часто пишут: «Миллениалы в чём-то отличаются от нас». Что про вас говорят? Да, мы отличаемся, но не в худшую сторону, просто отличаемся. Верно, с вами всё в порядке, я это говорю. Кроме того, что вы умнее своих родителей, вы, умнее своих родителей – наверняка с тобой все согласятся. Ну уж ты – наверняка вы умнее их.

Эй, Джон: «Используй мой телефон, он всегда работает – не знаю почему». Итак, сегодня мы поговорим о том, как научиться работать с возражениями, потому что мы знаем, что возражения для продажников, даже если вы ничего не продаёте, – просто для бизнесменов, да, кто угодно. Когда вы взаимодействуете – муж или жена, ребёнок, партнёр по бизнесу, учитель, домохозяйка, астронавт, строитель, врач, Дональд Трамп, юрист, Хиллари, президент – как там его, тот, который сидел на месте Бейнер (не Бейнер, нет, другой, который не встал во время исполнения гимна страны), а Перник – да, Перник, Перник.

Да уж, ему, наверняка, придётся поработать со множеством возражений, особенно со стороны компаний-спонсоров. Итак, ладно, звоните к нам, и расскажите, с какими возражениями вы сталкиваетесь. Это могут быть: «Мне нужно идти», «Мне нужно подумать», «Нужно посоветоваться», «Я не принимаю решений», «Нужно подождать до следующего квартала», – да, определённо, до следующего квартала, «Мне не интересно», «Это больше, чем мы можем себе позволить», «О, я сейчас слишком занят», «Мои сотрудники этим не пользуются, пожалуйста, вышлите информацию», «Слишком дорого, мы покупаем у других», – честно говоря, не думаю, что ваш продукт решит мои проблемы.

Итак, вы сталкиваетесь с возражениями, какими бы они ни были. И, кстати говоря, речь идёт не только о внешних возражениях, как насчёт внутренних возражений: «Наш продукт стоит слишком дорого», «Я не смогу заключить контракт», «Клиенты не отвечают на мои звонки», «Не хочу беспокоить людей» – внутренние и внешние возражения. Я знаю, что у вас есть внутренние возражения: к примеру, сегодня один парень сказал мне: «Я не подготовил презентацию, потому что не знал, что именно вам нужно». – Нет, чувак, потому что ты не разбираешься в своём продукте. Я научу вас, как действовать.

35 8 6 5 8 6 68 – вы уже кое-что узнали: вы не ленивы, вы просто не знаете, как действовать. Почему Колин, Перник, решил не вставать во время гимна? Это единственное, что он мог придумать. Он не умеет выступать с речью, он не может создать общенациональный форум, не знает, как написать книгу, не умеет давать интервью по радио. Эй, у меня есть решение: Задни! Во время исполнения гимна он думает, что действия что-то решают, но на самом деле у него просто нет никакой стратегии.

Итак, если вы не работаете с возражениями, не совершайте звонков, не делаете то, что должны. Это не потому что вы ленивы, не потому что вы миллениал, не потому что вы глупы – потому что у вас нет стратегии. Нет стратегии, нет стратегии, нет стратегии – неважно, насколько у вас большой инструмент. Если вы не умеете им пользоваться – понимаете, о ЧМ, я пример: если у меня есть большой кусок мела – большой белый, здоровый кусок мела – мне всё равно надо уметь писать или рисовать, нужно знать, что с ним делать. Или вообще убери его, просто убери. Нил из штата Юта: «Как дела? Представься, в чём дело, братан?».

Нил: «Нил».
Ты: «Ты тут?».
Нил: «Да, итак, как дела?».
Эй, как у вас дела, ребятки? Отлично.
Окей, давай быстро: какое основное возражение ты имеешь против себя? Внутреннее возражение против себя.
Итак, я занимаюсь продажей программ личностного роста и мне кажется, что я делаю слишком много звонков – звоню людям по четыре раза в день.

Оставайся с нами – мы скоро вем справиться с этим возражением. Решка мсай – с вами вновь шоу молодые дельцы – шоу, где мы даём вам советы, рассказываем о стратегиях, чтобы помочь вам решить финансовые вопросы и привести дела в порядок. Сегодня мы поговорим о возражениях. Итак, вы, наверное, слышали про то, как Колин не встал во время гимна, поэтому я написал у себя на заднице: «Вот это успех – мой долг». Хотел сперва написать ещё ниже, как будто это говорит его задница: «Убери её от меня, чувак!» Я напечатал это именно там, потому что женщины не всегда смотрят на верхнюю часть моего тела – иногда смотрят ниже, оценивая. Так, посмотрим: этот парень держит себя в форме или нет?

Итак, ладно, какова наша сегодняшняя тема? Мы говорим о возражениях. Мы хотим услышать от людей, с какими возражениями им приходится сталкиваться, и помочь справиться с ними, потому что зачастую люди, часто сталкивающиеся с возражениями, ощущают себя опушёнными. Это касается продаж, да, и любого бизнеса, потому что, слыша отказы и не зная, что с ними делать, вы теряете уверенность в себе. А когда вы её теряете, вы Закаев в интроверта. Вот почему многие из вас вчера написали статью на тему «Интроверт в продажах» — первую для журнала «Тайм», а вторую для… как называется, эта группа, нет, другая. И была интересна именно эта статья: «Послушайте, вы становитесь интровертами, вы думаете: "Шери знает о ЧМ, я…" Вы думаете, что вы интроверт, но, по правде говоря, вы точно этого не знаете». А когда что-то не знаете, когда вы не знаете, как здороваться с людьми, как с ними общаться – первое, что вы сделаете, замкнётесь, как на катке: все катаются по кругу, а вы только нацепили коньки, смотрите и думаете: «Я не уверен, что смогу так же».

Интроверт — это тот, кто беспокоится о себе, интроверт обращает внимание на свои чувства, свои мысли. Это достаточно эгоистично. В основе этого лежит отступление из незнания, как действовать. Поэтому, если у вас есть стратегия, вы думаете: «Мне нужно сделать это», а в ином случае вы думаете: «Если бы у меня было то-то или то-то, вот тогда я не знаю, что делать – пойду замкнусь». Итак, вернёмся к Дэниэлу из штата Юта.

Эй, Нил!
Итак, чем ты занимаешься?
Нил: «Извини, что тебе пришлось так долго ждать, не переживай – я продаю программы личностного роста, к примеру, программы Тони Роббинса, Леса Брауна и других. Клиенты оставляют заявки на обратный звонок, и проблема в том, что часто они бывают заняты или ру, и тогда мне приходится звонить им по несколько раз в день».
Почеп: «Раз, на день!»
И порой я себе говорю: «Ты слишком часто звонишь и всё такое».
Итак, это внутренние возражения – мы упоминали внутренние и внешние.

Кстати, я вскоре посвящу этой теме целый вебинар – он также будет выпущен как электронная книга.
Да, ладно, про возражение: «Как работать с внутренними и внешними возражениями?». Разно слышим? Да, в этом месяце, потому что у многих с этим проблемы.
К примеру, когда я только начинал продавать, моя мама говорила мне: «Никогда, никогда не пытайся продать своей семье». Это было моё внутреннее возражение, и из-за этого я долгое время не мог звонить. Я не мог звонить людям, с которыми я был знаком, а потом кто-то сказал мне: «Послушай, возможно, ты очень часто звонишь. А если часто звонить людям, они не будут у тебя покупать». Но, по правде говоря, звонить людям – то они тоже не будут у тебя покупать. В среднем, покупателям нужно позвонить восемь раз.

Итак, Нил, клиенты оставляют заявки, заявки на обратный звонок.
Да, да, по сути, это холодные звонки. На твоём месте я бы плюнул на ВС и продолжал звонить, оставляя сообщение: «Я знаю, что вы заняты, я бы звонил до тех пор, пока кто-нибудь не снимет трубку». Вот пример: этим утром я нашёл интересующую меня недвижимость. Я звонил по указанным телефонам четыре раза, но мне пока никто не перезвонил.
Итак, первый звонок – никаких проблем, второй раз – немного раздражает, третий раз – раздражает уже сильно, четвёртый звонок – «Эй, серьёзно, мне нужно, чтобы вы перезвонили мне, я не прекращу звонить». Проще говоря, как там говорится: «Подлежащий камень – вода не течёт». Короче говоря, Нил, я бы на твоём месте волновался о том, что можно потерять потенциального клиента, если не звонить, чем о том, что можно потерять клиента, если звонить слишком часто.

Что у тебя, Джед?
У нас есть несколько отличных комментариев от подписчиков:
Внутреннее возражение: «Я слишком часто звоню».
Внешнее: «Мы должны всё обдумать, прежде чем дать ответ. Нужно подумать, давайте проведём ещё одну встречу». У нас система трёх голосов – нам нужно три голоса, чтобы принять решение.
«Нас устраивает наш текущий поставщик услуг».
«Почему у вас дороже, чем у других?».
«Слишком дорого».
«Подождём результатов».
И другие: «Подождём, они постоянно будут чего-то ждать».

Итак, я бы хотел вас попросить вот о чём: запишите все возражения, с которыми вы сталкиваетесь – внутренние и внешние. А во‑вторых, я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, что вам говорят ваши клиенты – на каждое слово, на каждое слово, потому что «подождём результатов выборов» – это не возражение. Что мы знаем о выборах? Один из двух дураков станет президентом США. Но, несмотря на это, вам нужен принтер, вам нужен бензин – да, что угодно.

Сегодня нам позвонил парень, который хотел продать какой‑то каталог – онлайн каталог, онлайн каталог, онлайн каталог. Мой помощник Джош говорит: «Да, но мы не будем заключать контракт». Парень вцепился, как клещ, чтобы с ним подписали контракт, но, Контра общего значения: с моими возражениями у меня этих контрактов по горла хватает. «Ты, наверное, ими потираешь на 30 лет, в общей сумме где-то 400 млн». Короче, Джош говорит: «Мы не заключаем контракты».
А парень никак не угомонится: «А что мне нужно сделать, чтобы заключили контракт?»
– Это не возражение! Вам необходимо найти, в чём заключается возражение – жалоба ли это или возражение: внутреннее или внешнее.
Когда я только начинал продавать, я не мог продавать определённые товары, потому что не верил в них, думал, что это слишком дорого. Я не мог себя убедить, что люди согласятся заключить договор на 3 года, когда могут заключить договор на новый за те же деньги.

Итак, у нас Крис из Орландо.
Крис: «Как дела? Добро пожаловать!»
Ты: «Как у вас это, Крис из Орландо?»
Крис: «Чем занимаешься?»
Я: «Я управляю компанией по SEO-оптимизации, по видео продакшн. Мы помогаем компаниям подниматься в поиске Гугла».
Мужик: «Это отличные услуги».
Ты: «Назови три самых частых возражения, с которыми ты сталкиваешься».
Крис: «Ну, первое – это «слишком долго», второе – «Я не знаю, что именно вы делаете с моим сайтом» (люди не понимают, как это работает, и это их пугает), и третье – это цена».
После перерыва я подскажу Крису, как работать с этими тремя возражениями, потому что он достоин быть молодым тельцом.

Добро пожаловать на шоу молодые дельцы — оно выходит каждый четверг, на Grand Cordon, адрес сайта GOM. Кстати, приложение абсолютно бесплатно, его можно скачать на сайте. Каждый четверг, мой братан Джед, даём вам ряску: не волнуйтесь по поводу завтрашнего дня – он может так и не наступить. Гарантирую вам, что кто-то из смотрящих это шоу не проснётся. Завтра вы будете такие, как… а некоторые смотрящих вообще не просыпались. Сегодня вы пишете комментария – завтра вас уже нет. Вы все думаете, что это брехня. Но парень, который работал с нами на шоу — его убили в этом году. Ты в курсе? Сегодня ты жив, здоров, а завтра тебя кладут в гроб. Да, это так.

Итак, сегодня мы беседуем о возражениях. Я бы хотел закончить в промежутке между сегодняшним днём и тем, когда вас не станет, – чтобы вы наслаждались жизнью. Вы можете это делать, когда не знаете, что будет завтра. К примеру, когда вы каждый день едете с работы на работу, вы знаете, куда едете. Вспомните себя, когда вы только сели за руль: о, чёрт… или, к примеру, гольф. Наверняка вы замечали, как игроки в гольф с удивлением смотрят на свою клюшку после удара. «Да, что происходит? Что с ней не так? А куда мяч улетел? Что не так с моей клюшкой?» Или парень кидает мяч в кольцо: «Блин, да что не так с этим мячом?»
С предметами всё в порядке – просто вы пока не умеете ими пользоваться. Сейчас вам уже не 15 лет, и вы уже сидели за рулём 100 000 раз. Некоторые за рулём печатают: «Сообще, вы знаете, как куда поехать и как избежать аварии, потому что вы знаете, как это делать».
Итак, возражение! И в конце месяца мы проведём вебинар на эту тему: когда двадцатого, нет, шестнадцатого, субботу, – в субботу я бесплатно проведу его для вас. Вебинар будет бесплатным, вы купите у меня книгу «Как работать с возражениями», а также я выложу запись вебинара, чтобы вы смогли работать с ней сразу же. Адрес веб-сайта: MasterObjections.com. Я разберу абсолютно все возражения, с которыми вы сталкиваетесь.
Я стал популярным благодаря своей работе с возражениями. Да, это несомненно – его стезя, ему нравится делать это, очень здорово наблюдать, как он направляет людей в нужное русло во время переговоров. Если вы знакомы с американским футболом – с обороной и атакой, то вы должны знать, что не все события в футболе предполагают постоянный контроль над мячом. Иногда вам даже необходимо потерять мяч, чтобы выстроить оборону. То же самое при работе с возражениями: покупатели всегда возражают по тем или иным причинам. Это могут быть задержки в сроках, наличие товара. Вам необходимо знать, в чём именно заключается возражение – что из этого жалоба, а что действительно возражение (что из этого внутреннее, а что внешнее), а затем вам останется только принять решение.

Итак, давайте поговорим с Крисом из Орландо.
Крис: «Итак, твои возражения: это – я не понимаю, в чём заключается ваша услуга; я не знаю, что вы делаете с моим сайтом; слишком долго ждать результатов; и очень дорого».
Ты: «Так, да, с чем тебе помочь? Слишком долго ждать результатов?»
Крис: «Пото позво спросить, обычно нужен год, чтобы выйти на первую страницу в поиске. Если мы говорим о каком‑то локальном бизнесе, в случае с запросами масштаба страны или мирового масштаба, может потребоваться до трех лет – не менее трех лет. Поэтому лучше не откладывать».
Ты: «А что, многие готовы ждать?»
Крис: «Нет, все хотят видеть результат на следующий день».
Ты: «Отлично, давай – он будет виден уже на следующий день».
Крис: «Хорошо, почему бы и нет? Я могу это сделать. Они сейчас вообще видны в поиске».
Ты: «Назови мне компанию, с которой ты сейчас работаешь, я расскажу, что нужно делать».
Крис: «Я работаю с компанией. Они продают кровати».
Ты: «Итак, давайте посмотрим – что они продают?»
Крис: «Да, они так – на первой строчке…
Ты: «Да, но я ввёл их название – они показаны первой строчкой. Если я вбиваю название компании – неплохо».
Крис: «Да, да, это отлично».
Ты: «Дада, если вбивать просто ключевое слово, то я не увижу их сайта – он где-то очень, очень, очень, очень, очень далеко. Но мне кажется, что ты столкнулся с тем же, что и остальные: вы пытаетесь решить для них абсолютно не ту проблему – проблему отсутствия сайта в выдаче. Нужно продавать больше кроватей».
Крис: «Так, ты прав – что важнее: чтобы люди видели сайт или продавать больше кроватей?».
Ты: «Конечно, продавать кровати. Сколько стоит год SEO-оптимизации? Зависит от ключевых слов, но где-то 3–4 кся в месяц. Итого 48 000 в год, дополнительно к тому, что ты делаешь. Я бы решил некоторые их другие проблемы».
Крис: «Одна из таких проблем в том, что у них в сети нет никакого ценного контента. У них нет ничего, кроме рекламного баннера: "Самые низкие цены на двухъярусные кровати". Почему бы вам не написать для них статьи, например, "Ошибки при выборе двухъярусных кроватей", "Какие двухъярусные кровати не стоит покупать", "Почему не стоит делать двухъярусную кровать самому", "Как избавиться от постельных клопов".»
Ты: «Здорово – двухъярусные кровати, на которых ваши дети не будут мастурбировать».
Крис: «Да, что угодно, что угодно, что привлекает внимание и наполняет интернет контентом… что-то креативное, чтобы выделяло их компанию».
Ты: «Мы никогда не платили за поисковую оптимизацию… ну, может быть, когда-то не платили, вплоть до прошлого полугодия».
Крис: «И я по-прежнему, чёрт знает где. К примеру, если я вобью "обучение продажам", то, вероятнее всего, моё имя не будет на первой странице».
Ты: «Ты на третьей странице, мужик, уже близко к этому. Тебе осталось всего ничего».
Крис: «Давай».
Ты: «Да, но имеет ли это значение? Имеет ли это значение? На второй странице я упоминаю три раза, на первой тоже три. Возможно, это выдаётся, потому что это мой компьютер, но я бы попытался решить более важные проблемы. Это касается всех, кто сейчас нас смотрит».
Ты: «Спасибо, Крис. Пытайтесь решить более важные проблемы: когда вы сталкиваетесь с возражением, сразу же думайте – есть более важная проблема, которую я для них не решаю, потому что решение более важных проблем означает большую прибыль. Решите более важную проблему, и вам больше заплатят».

Эндрю Северная, [музыка].
Каролина: «Гн, Джед, меня слышно?».
Джед: «Да, как дела? Добро пожаловать, спасибо».
Каролина: «У меня такой вопрос: вы часто говорите в своей программе о том, что вы занимаетесь недвижимостью, что в этом бизнесе практически неограниченные возможности, неограниченные возможности… что… что?».
Джед: «Не слышал мой вопрос?».
Каролина: «Следующий: как мне начать успешную карьеру в сфере недвижимости? Мне 22, у нас есть команда, мы занимаемся элитной недвижимостью. Что вы можете мне посоветовать?».
Джед: «Тебе нужно стать одержимым».
Каролина: «Одержимым?».
Джед: «Да, такое определение часто используют. Искал себе квартиру, и в один день у него было назначено две встречи с агентами по продаже: первый опоздал на встрече на 20 минут, прибыл в шлёпках и шортах, и речь шла о квартире за миллион долларов, а второй вообще не пришёл на встречу. Ты же говорил, что возможности ничем не ограничены».
Каролина: «Ну, же, давай, посоветуй мне что-нибудь. Ну же!».
Джед: «Всё, что я могу посоветовать, — это быть среди лучших, не на четвёртом, пятом месте, ни где-то в сотне. Узнай, кто ключевые игроки, а остальных оставляй позади – они неудачники. Вам нужно начать принимать решение, потому что благодаря им вы сталкиваетесь с кучей внутренних возражений – вас останавливают не внешние факторы, а внутренние. Спроси у кого угодно: влияет ли окружение, в котором ты рос, на то, кем ты станешь? Конечно, скажут тебе: "Не делай, то не делай, это не слушай эту фигню". Просто держись подальше от неудачников, которые, к сожалению, составляют большую часть людей на планете, и это относится к любой области, не только к сфере недвижимости. Как говорится, блажен не ведающий. Они – не неудачники. Неудачники, братан, – это не невежество, они неудачники. Сейчас всем доступно столько информации, что нельзя называть себя невеждой. Обратите внимание, что некоторые не любят читать, потому что они тупые, просто тупые – это оправдание их тупости. Тебе не нравится читать, а мне не нравится быть бедным. Мне не нравится быть бедным [ __ ]. Я не хочу быть бедным».
Билл Гейтс однажды сказал: «Если ты родился бедным – это одно, а если ты продолжаешь быть бедным – это другое».
Джед: «Я тоже не люблю подобных людей».
Каролина: «Окей, ты не любишь тренинги по продажам».
Джед: «А я не люблю быть без денег, поэтому я сделаю для этого всё, что смогу. Я не хочу, чтобы мои мышцы усохли, поэтому я хожу в зал и тренируюсь».
Каролина: «Вот и всё, что я могу тебе сказать: просто окружи себя достойными наставниками, хорошими учебниками, постоянно заходи на сайт университета Гранта Кордона по шесть раз в день – подд, на это как наркоман. Позволь мне поработать с твоими мозгами, я заполню всё пустое пространство. Всё, тебе нужно промыть себе эти мозги. Забудь, забудь всё, что тебе говорили – всё, что тебе говорили: твои папа, мама, дядя, тётя, брат, сестра – просто забудь это всё».

Итак, дальше у нас Бран – Брайн.
Ты: «Как дела, Брайн?».
Брайн из Ньюарка: «Брайн, как дела, братан?».
Ты: «Да, нормально, смотрю, вот ваше шоу. Добро пожаловать на шоу».
Брайн: «Спасибо, что позвонил. У тебя есть вопрос?».
Брайн: «Я бы хотел рассказать об одной сложности. Я пользуюсь программой университета Кордона и добился с её помощью отличных результатов, особенно касательно после продажной работы. Действительно, восемь звонков – это не так уж и трудно. На данный момент мой рекорд – это пять. У меня было пять контактов, которые не отвечали мне, и вдруг ответили и хотят сотрудничать дальше. Мы занимаемся продажей домов: я нашёл людей, заинтересованных в их покупке, но проблема в том, что иногда они просто не отвечают мне. Но я звоню им по пять‑шесть раз, оставляю сообщение вроде «Эй, вам ещё интересен наш дом или что-то ещё?» – что-то вроде того, и на пятый раз они отвечают, и я обсуждаю с ними все детали. Мы договариваемся о встрече, но, в день встречи, они вдруг звонят и говорят: «Извини, не могу»».
Ты: «Итак, скажи, ты живёшь в том же районе, что и твои клиенты?».
Брайн: «Да».
Ты: «Нельзя пользоваться только телефоном, тебе нужно встречаться с людьми вживую, как трам, который вчера ездил в Мексику, – показывайся на глаза, ведь добровольно поехал на неприветливую территорию».
Брайн: «Да, это точно – общение. Вот что тебе нужно».
Каролина: «Мне, Каролине, – я встречалась там со страховой компанией. Они работают с окончательными страхованиями расходов в пяти штатах, и вот их исполнительный директор говорит: "Вы знаете, я человек старой закалки, я предпочитаю встречаться с глазу на глаз. Я мог бы попытаться закрыть сделку по телефону, но… кто знает, чем бы это закончилось". А так, когда она увидела перед собой реального человека, я – человек старой закалки, и вся наша компания тоже. Сейчас много компаний предпочитают работать дистанционно, но в нашем случае мы встречаемся с глазу на глаз. Поэтому мой совет: будь готов к этому, но также будь готов к тому, что тебе зададут сложные вопросы».
Брайн: «Как раз об этом я и буду говорить в сентябре. Сего мы предоставим вам все необходимые материалы по теме работы с возражениями. Сегодня мы вас немного подготовим, но учтите, что вам могут задавать сложные вопросы. Существует одно самое, самое опасное из всех возражений – можете назвать мне какое угодно, но они не идут ни в какое сравнение с ним, и оно убивает наибольшее количество сделок. Не знаю, стоит ли их сегодня рассказывать… стоит ли не высказанное возражение?».
Брайн: «Я сегодня готов поделиться с вами очень многим, очень многим не высказанным возражением. Вам нужно задавать сложные вопросы: по какой причине вы откажетесь от сделки? У вас уже есть опыт подобной работы – в смысле, вы до этого вкладывали деньги или когда-нибудь покупали недвижимость?».
Брайн: «Нет, пока не приходилось».
Брайн: «И тогда люди могут воспользоваться этим пробелом, потому что им нужна какая-то опора. Недавно я был в Сен Бар, зашёл в небольшой магазинчик и спрашиваю: "Сколько это стоит? 300 баксов за шорты?" Я говорю: "Да, это просто смешно – это не было возражением, это не было возражением". Я спрашиваю: "А какие есть размеры?" – "Четвёртый есть, а тридцать второй?".
Брайн: «Давайте, я возьму тридцать второй – не зря же я ходил в тренажёрку, я примеряю тридцать второй. Они не налезают. Она даёт мне 3 четвёртых. Я думаю: "300 баксов? Что за бред?"».
Брайн: «А потом мне стало интересно, откуда взялась такая цена. Господи, да, что в них такого, что может быть такого в шортах за 300 долларов или 300 евро, 300 евро, Господи».
Брайн: «А потом я стал прокручивать всё это в голове, короче говоря, я вышел оттуда с парой шорт. Что я сказал сперва? "Да, это просто смешно", – и она могла ответить: "А вы когда-нибудь покупали шорты по такой цене?"».
Брайн: «Я бы ответил: "Нет". Да, кто бы стал? Это же тупо. Но потом я подумал про все эти вещи, на которые мы сейчас спускаем деньги: бутылка вина, ужин, катание на яхте и бла-бла, бла-бла-бла. И в итоге я подумал: "Блин, да, я в отпуске. Давайте две пары!" Поэтому нужно научиться задавать сложные вопросы».

Я сейчас обращаюсь ко всем: составьте список сложных вопросов. Обычно сложный вопрос – это тот, который мы внутри команды часто спрашиваем друг у друга: "Что у нас за сложный вопрос?" – сложный вопрос – это тот, который вам необходимо задать, но вы его не задаёте, и вы удивляетесь, почему они так говорят, чем это вызвано, как это может быть непонятно. Вот именно такие вопросы следует задавать – внутренние возражения, внешние возражения: в чём заключается само возражение – это жалоба или возражение, как задавать сложный вопрос, какие сложные вопросы вы используете?
Я знаю, что большинство из смотрящих сейчас думают: «Блин, да, я не делаю 90%», и сказано тобой: «А как ты готовишься к сделке? Знаешь, что столкнёшься с возражениями? Как ты готовишься? Как получить ответ на вопрос?» Потому что, как только ты задаёшь вопрос, кто задаёт вопросы, тот управляет беседой. Это неправда. Он был на верном пути, но он чуть-чуть не закончил эту мысль. На самом деле, тот, кто получает ответ на вопрос, тот управляет беседой, и это имеет непосредственное отношение к работе с возражениями и закрытию сделок, потому что, как только, как говорил Брайан, как только с тобой прекращают говорить, всё кончено. Это не когда жена на тебя злится, а когда она, когда жена забыла слово – возмущена.
Нет, нет, нет, нет – другое: безразлично. Да, безразлично – безразличия хуже ненависти.
Брайн: «Я надеюсь, тебе это поможет. Не забывай заходить на наш сайт, изучай по 6–7 материалов в день и повторяй».
Мне недавно кто-то сказал: «Я заходил на твой сайт дважды».
Я: «Ну и что? Ты типа хвалишь?».
Другой: «О чём это? Это вообще что? Брось».

Итак, дальше нас – Ники Верман.
Ник: «Ты здесь?».
Я: «Да, я здесь. Какой у Вермонта слоган?».
Ник: «Всё дело в сыре, штат Зелёных Гор».
Я: «Но раньше говорили, что если ты едешь из Массачусетса в Вермонт, то ты покидаешь штат Залива и въезжаешь в штат Геев».
Ник: «Но это шутка, потому что Вермонт первым легализовала однополые браки».
Я: «А понятно, понятно».
Ник: «Итак, какой у тебя вопрос?».
Я: «Мы тут экспериментируем, похоже».
Ник: «Ребят, вы там… мы тут экспериментируем, потихоньку, но это не делает нас геями».
Я: «Не так ли? У нас тут ещё кленовый сироп и много снега».
Ник: «Но вот, что я хотел спросить: если у Джеда было два опыта однополой любви, это делает его геем только в том случае, если были свидетели? Или только если были свидетели? Свидетелей не было. А что насчёт Дейва?».
Дейв: «Дейв ничего не видел, потому что стоял к тебе задом».
Я: «Да, я вернулся. Ладно, ладно».

Дейв: «Какой у тебя вопрос, Грант?».
Я: «Я уже несколько лет слушаю твои материалы, и недавно мой наставник сказал мне увеличить усилия в 10 раз – прямо как твоя формула 10x. И я говорю: "Я уже и так это делаю", но хочу вот что сказать: эти ребята очень круты, и они часто упоминают тебя, читают твой блог, изучают материалы, и они – очень серьёзные сетевики. Многие знают: «Круто, на, знает больше и больше… круто, мужик!»
А кто твои наставники?».
Дейв: «Один из них – предприниматель и банкир, второй – предприниматель и также владеет одной большой охранной компанией».
Я: «Собственно говоря, поэтому я сейчас и звоню. Круто, круто».
Дейв: «Какой у тебя вопрос, дружище?».
Я: «Какой вопрос?».
Дейв: «Следующий: я сталкиваюсь вот с таким возражением: я предлагаю услуги вневедомственной охраны в богатых районах и сталкиваюсь с множеством отказов. Люди говорят, что им не нужна охрана, потому что у них есть собственные пистолеты или какое-то ещё оружие. Но я говорю: "Оно не поможет вам, когда вы вне дома, когда, к примеру, к вам в дом вломились до того, как вы пришли и нашли ваш пистолет". После подобных слов многие из них говорят: "Мы подумаем", и от них больше нет ни звонка».
Я: «Короче, они говорят, что нам не нужна охрана, потому что у нас есть Смит и Вен, Гром и Молния».
Дейв: «Но с одной точки зрения, может, это не твоя целевая аудитория – ты не можешь закрывать все сделки, нужно найти кого-то, кому нужен и кто в состоянии приобрести мой продукт. Поэтому, если у них нет желания, первое, что тебе нужно сделать – это создать проблему. Я всегда говорю: никто не покупает продукт только потому, что ему нравится. Люди покупают, чтобы решить какую-то проблему. Поэтому, если нет настоящей, актуальной проблемы, гипотетическая проблема – тебе нужно создать её. На твоём месте я бы пошёл, вломился бы к ним в дом и сказал: "Минуточку, у вас нет охраны?"».
Дейв: «А вы знали, что… нужно влезть с Ким в голову? Вы знали, что уровень преступности в вашем районе резко подскочил за последний год? Вы же не знали?».
Дейв: «Да, не знали, что вы в группе риска и что большинство ограблений происходит в светлое время суток, когда люди дома собирают детей в школу. Эй, а вы знали, что количество ограблений возрастает, когда идёт дождь? Если вы этого не знали, то выпадает угроза, и ваш Смит Исон не поможет вам».
Дейв: «Кстати, почему вы не берёте его с собой на работу? Дома от него нет никакого толка – он должен быть постоянно с вами, он у вас с собой сейчас, это единственное, что могло бы вас защитить, но его у вас нет с собой. Поэтому я советую тебе проявить немного фантазии и создать проб для данных клиентов. Люди не покупают, потому что им нравится. Люди покупают, чтобы решить проблему – чем серьёзнее проблема, тем больше денег я на неё потрачу. Я купил те две пары шортов».
Дейв: «Я ответил на твой вопрос, дружище».
Я: «Да, это очень полезная информация. Я поделюсь с наставником и посмотрим, удастся ли нам заработать».
Дейв: «Да, давай, заработаем бабла и заодно поможем людям с безопасностью».
Я: «Гово, и мы с коллегами добровольно патрулируем улицы. Знаешь, у нас бьют окна, грабят дома – я вроде рассказываю им, что вижу, и сам заодно... создаю проблему».
Я: «И кстати говоря, я здесь не для того, чтобы пугать вас, а чтобы предложить вам кое-что. Я могу предложить вам бесплатное выявление слабых мест вашей безопасности, расскажу, на что обратят внимание воры и грабители. Кажется, вы не в очень хорошей форме, если до этого дойдет дело».
Дейв: «Звучит отлично».
Я: «Я раньше продавал таймшер услуги, и все обычно говорят: "Дада, покажи на практике". Давай, наглядный пример. В моём случае это может не сработать, и так далее… да… да».
Дейв: «Итак, спасибо за звонок, передавай своим парням привет».

А теперь у нас Джош из Миссури.
Джош: «Да, сегодня четверг, длинное шоу, вам не кажется? Ноно, полено».
Джош: «Во‑-первых, добро пожаловать на шоу, ты уже подписался на вебинар на сайте?».
Я: «Ещё нет».
Джош: «Но самое забавное то, что в конце месяца я буду выступать на совещании с докладом, и я буду говорить как раз о том, как работать с возражениями. Поэтому я заулыбался, когда увидел рекламу этого выпуска. Великие умы думают одинаково».
Джош: «Это точно, но великие умы также продолжают говорить: "Я…"» –
Я: «Почему-то я подумал, что нас разъединил… но не суть. Я звоню, потому что у меня есть ваши аудиокурсы, и я слушаю их везде. Особенно мне нравится, как закрывать сделки во время продаж».
Джош: «Я часто сталкиваюсь с различными типами возражений. Я работаю в здравоохранении, и один из моих клиентов обратил моё внимание на следующее: мы с ним беседовали, и он спросил меня: "Откуда я знаю, подходит ли мой продукт для него?" И вдруг, ни с того, ни с сего, – и это было лучшее закрытие сделки в моей жизни. Я процитировал фразу из фильма "Томми бой": "Я не смогу понять, как выглядит стейк, если засуну голову быку в задницу, потому что придётся довериться мосни, дадада". И теперь это моё любимое закрытие сделки. С тех пор, как я стал смотреть твои выпуски, читать книги и слушать подкасты, мой доход вырос, чуть ли не в 20 раз – просто безумие: зачем зарабатывать 10, если можешь заработать в 10 раз больше?».
Джош: «Да, это точно, когда дойдёшь до 10, начинаешь стараться зарабатывать в 10 раз больше, а потом уже трудно становиться. Многие пишут нам на Facebook, что не слышат звонящие, мои книги, слушают подкасты, изучают материалы нашего университета, участвуют в вебинарах. Мы проводили парочку, и вскоре проведём ещё один».
Джош: «Он сказал, что с тех пор доход вырос в 20 раз, ребята. Если ваш доход не растёт, то это не потому, что вы ленивы или не потому, что вы не хотите больше денег, а только потому, что вы не желаете больше зарабатывать. Вы должны применять стратегии. Вы должны применять стратегии, добавлять что-то новое – нужно добавить мясо на кости».
Джош: «Да, у нас там сидит команда продавцов. Расскажи про двух новеньких».
Я: «Спасибо за звонок, Джош. У нас двое новеньких, ребята, и вы знаете: холодные продажи, продажные тренинги – это нелегко. Для этого нужен особый склад ума, и у нас двое: один где-то 4 месяца, а второй – ещё только два, и они за это время добились таких цифр, которые остальные добиваются только за 8–10 месяцев. И даже я – мне понадобилось достаточно много времени. Но вот что происходит: к нам приходят, и у нас уже есть ВС, необходимое для того, чтобы решать проблемы, поэтому любой, достаточно амбициозный или не амбициозный – я не знаю, что там у тебя в голове. Но те, кто хотят преуспеть, победить, быть способными заботиться о семье, детях, путешествовать, иметь возможность откладывать деньги, – вам нужно прибегнуть к стратегии, и никак иначе. И вам не поможет второе: вам нужно найти стратегию для расширения и удвоения. Многие сегодня говорили о наставниках: "Хочешь раскрутить свой бизнес – нанять 50 человек на холодные звонки". Итак, единственный, кто на это способен – это тот, кто понимает ценность, содержание, имеет амбиции, читает и пишет, изучает снова и снова, снова и снова».

Я: «Да, итак, 17 сентября я проведу вебинар на эту тему – возражениями. Рассмотрим все типы возражений. Изучение этой темы позволит вам сделать ваши продажи гораздо эффективнее, неважно, насколько хорошо вы продаёте, неважно, что у вас за продукт. Если перед заключением сделки вы задумываетесь о возражениях и о том, что не умеете с ними работать, сделка провалится. Мы подумаем».
Я: «"Перезвоните мне сейчас" – неподходящее время; "Вышлите информацию"; "Мне на почту"; "Мне это не нужно" и ещё, и ещё, и ещё. Нам нужно подождать. Сколько заявок обычно бывает во время торгов на рынке недвижимости? 15–20, 15–20 заявок. Каждая сделка, которую я заключаю, проходит одинаково: заявки отправляют 15 человек, я звоню: "Эй, как стать первым в списке?" – стандартный ответ: "Ну, мы внимательно рассмотрим все заявки, потом мы отберём пятерых участников, пх участников, которые пойдут".
Я: «Да, даю в начало списка: я не могу гарантировать, что сделка перейдёт ко мне, но я точно знаю, как попасть в первые три строчки после первого звонка, потому что я задаю сложные вопросы. У меня есть целый список таких вопросов, и если вы знаете их, вы сможете, провернув в голове продавца короткое замыкание, – и в итоге я становлюсь продавцом, а он покупателем. Я пытаюсь убедить его продавать мне».
Я: «Ладно, на сегодня всё, увидимся, шего. Не забывайте заходить на сайт masters.com. Вебинар будет бесплатным, вам нужно только зайти на сайт, купить электронную книгу и видеокурс, и тогда вы получите бесплатное приглашение. Тогда вы получите бесплатное приглашение на наш вебинар. Если семнадцатого вы не сможете поучаствовать в нём, то это не проблема: вы сможете его скачать и пересматривать сколько угодно – вам это понадобится. Это точно, потому что там будет полным-полно полезной информации – 2 часа, вы попадёте в матрицу, Джед».

Я: «Кто не хочет быть дельцем? Только тот, кто сдался. Поэтому любой, кто говорит вам: "Завязывайте, не утруждайте себя, не будьте трудоголиками", – скажите им, чтобы проваливались».