Что такое вербовка. Как создается психологическая зависимость. Как вербовать человека.
Вербовка — это воздействие на другого человека для того, чтобы другой человек что-то делал в моих интересах, несмотря на свои интересы, даже в ущерб своим интересам, своим целям, даже своему здоровью. Это какое-то воздействие на другого человека с целью заставить его делать то, что нужно мне, причём от чистого сердца. То есть «работаю из-под палки» — таким образом человек хуже работает.
А вот так воздействовать на другого человека, чтобы это стало его ценностью, чтобы я стал его ценностью, чтобы ему важно было как-то преследовать, достигать моих целей, делать то, что мне нужно, — вот это уже вербовка. И мы здесь говорим про какие-то бытовые СПО, например создание впечатления, переговоры, вообще качественная коммуникация, раппорт. Да, создание доверия. Мы можем говорить также про вербовку в каком-то профессиональном ключе. Допустим, это качественный найм сотрудников.
Потому что если ты нанимаешь, и он у тебя работает «из-под палки», он на уровне своих ценностей не включён в тебя и в твою компанию. Ты на самом деле для него не очень ценен, не очень важен и не очень нужен. Ему просто деньги от тебя нужны. Если он не сильно включён в идеологию и в интересы компании, он плохо работает. Он не доверяет. Он будет сидеть там, например, с 10 до 6, или с 9 до 7 и так далее. Такие люди не доверяют, они плохо работают даже если боятся, допустим, увольнения. Даже если они хотят получить там какой-нибудь вознаграждение, они всё равно не доверяют.
А вот качественно завербованный человек включён в компанию и на уровне ценностей, и на уровне идеологии, и на уровне убеждений. Он искренне мотивирован делать всё, что нужно для меня, для моей компании, для бизнеса и так далее. То есть когда мы говорим про вербовку, мы не имеем в виду только всякие шпионские игры, всякую разведку, агентуру и прочие такие колоритные словечки, колоритный антураж. Мы можем говорить про создание впечатлений, про создание близости, про флирт, про способ находить отклик у другого человека, способ быть интересным, вовлекать в себя, вызывать доверие и так далее.
Это вообще про качественную коммуникацию. Самый глубокий, самый распространённый паттерн вербовки — я выясняю ценности, критерии, потребности недо другого человека и как-то их связываю с собой. Что тебе нужно? Что тебе нравится? Что ты хочешь? То есть это вербовка, исходя из ценностей, потребностей, болей, страхов, импринта, каких-то стратегий, ролей и прочих на себя. Я как будто бы себя связываю с всем ценным, всем важным, что есть у тебя в твоей жизни.
Вербовка прошла. Важно оставаться ниже радаров, важно работать на неосознанном уровне для того, чтобы тебя не засекли. Самый, наверное, грубый, самый яркий такой паттерн — это паттерн через пространственные синестезии. То есть я, например, разговариваю с тобой. Я либо просто в разговоре вывожу, что тебе прямо сейчас важно на что, пряча, как ты эмоционально реагируешь.
Может быть, ты мне говоришь про какие-то свои проблемы. Может быть, ты мне говоришь про то, чего тебе прямо сейчас сильно не хватает. Я смотрю, где это находится в твоём пространстве, может быть, куда-то смотришь, куда-то указываешь. И я понимаю, что есть что-то в твоей жизни ценное, но пока ещё не у тебя в руках. Вот самый первый пункт при вербовке — это калибровка другого человека. Я должен видеть, в чём он, я должен видеть, как он реагирует. Я должен видеть его стратегии реакции, я должен видеть его эмоциональные реакции.
Здесь я там понимаю, что-то важное точно есть в будущем. Как-то выглядели дни, не сказал, что именно это курс — это в Турции, либо сама Турция, либо там море, либо что-то ещё сопутствующее. Мне это не так важно, главное, что я уже сею на карте ценностей Саши, что вот здесь у него что-то есть. И я на это могу маркировать.
Как-то здесь ещё важно обратить внимание, насколько далеко это от вашего собеседника находится. Если прямо рядом, то это вполне достижимая цель, понятная цель. Мне бессмысленно тебя вербовать на то, что для тебя достижимо. А вот если бы мы как-то углубились в эту те, шли бы того: «А чего тебе не хватает?» У тебя действительно голод. А, возможно, даже ты просто подумал бы об этом, но не сказал бы мне об этом. Просто исходя из такой информационной гигиены.
Ты о чём-то сейчас подумал, да, и посмотрел, и я вижу, что это точно находится дальше, ты до этого руками не дотягиваешь. И даже если ты просто подумал, я сказал: «Вот именно ради этого, именно ради этого мы с вами, мы с тобой можем поработать. Именно ради этого мы сможем потрудиться, остаться сверхурочные, выйти поработать в собственные выходные, продать ещё больше кастрюли, продать ещё больше пылесосов, вложить деньги выгодные» и так далее.
Именно ради этого, я-то понимаю, то есть что я сейчас делаю? Я выясняю, где что-то ценное, неудовлетворённая потребность закодировано у другого человека. Я на неё маркирую с собой. Здесь работает две механики. Первая механика: если я говорю о ценностях, о потребностях, тем более о неудовлетворённых потребностях другого человека, я становлюсь ценным, интересным. Интереснее. Свечение увеличивается субмодальностями. Неудовлетворённые потребности тоже. Именно они поднимают каждое утро меня с кровати или с дивана.
Если говорить в целом про всю цепочку вербовки, она начинается, естественно, с калибровки. Я должен тебя увидеть, я должен увидеть твои ценности, я должен увидеть твои потребности, я должен увидеть твои реакции, я должен услышать, я должен увидеть, куда ты смотришь, где твои синестезии, где твои ценности находятся. Я тебя калибрую. Кто-то по психотипу, возможно, я тебя калибрую, идя из твоих каких-то травм, болей. Я, возможно, сразу определю, я нащупаю какие-то боли, просто называя какие-то слова.
Ты так или иначе будешь как-то на них реагировать, ближе становиться, дальше, в кинестетик свою, будешь смотреть в прошлое, в будущее. Ну, так или иначе, я составляю некую карту тебя, твоей психики. Далее мне важно к тебе подстроиться. И здесь можно сказать, что на этом уровне мы создаём доверительные отношения. Раппорт. Если грубо говорить, то это подбор отмычек. Я должен на всех уровнях перейти на твой язык для того, чтобы твоя психика меня, во-первых, понимала, во-вторых, считала своим.
Чтобы твой мозг считал мой мозг и мою психику, и всё, что я несу, своим. Это работа иногда похожа на работу медвежатника. То есть я сначала подбираю к тебе там субмодальности. Я сначала подбираю там фокусы языка, я подбираю твои ценности, я подбираю твои импринты, я подбираю твои какие-то эмоциональные реакции, я подбираю роли твои и так далее. Может быть, мне придётся немножко попро воровать тебя. Там сначала в одну роль перейти, потом в другую, потом в третью, посмотреть, где ты чувствуешь себя комфортнее.
Например, если я начинаю как-то тебя оценивать, я смотрю, ты реагируешь на это в штыки, ты сразу же там пересекаешь мир, и меня, что ты начал меня там оценивать. Или ты немножко скатываешься уже, наверное, ближе к боевому НЛП. Изменение вот этого внутреннего эго-состояния. Чтобы сделать так, чтобы сместить человека в эго-состояние ребёнка, нужно своё эго-состояние перевести в не «во взрослого», а в родителя, такое попечение, заботу, обс., критика и так далее.
То есть немного провоцирую, немножко щую. Цель моя — подстроиться к тебе. И когда я подстроился, я начинаю уже саму вербовку. Это пункт третий. Я начинаю ассоциировать твои ценности с собой, я начинаю ассоциировать твои неудовлетворённые потребности с собой. Я начинаю по факту потихоньку создавать твою зависимость от себя, неосознанную, естественно, и смотрю, как это у меня получается.
Например, я немножко повербую тебя. Я говорю, насколько я тебя понимаю; насколько же я как никто другой тебя понимаю, как это важно, как это ценно. Какие вещи иногда вот ты понимаешь, иногда, что самое важное и нужное — вот что главное, только после того, как ты там, допустим, проведёшь 20 мастерских именно в Турции и так далее. Я-то знаю и так далее. То есть я что-то собираю на себя.
Потом мне нужно потестить, ты ведёшься или нет. Я делаю чуть-чуть шаг назад, чуть-чуть. Отстраиваю свои ценности, свои потребности, свои боли, страхи, модели, импринты и так далее. Если я знаю всех своих чертей, если я знаком со всеми моими демонами, для меня жизнь становится как-то более предсказуемой. Если что-то в моей жизни не получается, я знаю, с чем работать.
Соответственно, если я знаю все свои слабости, я знаю свои внутренние стратегии, импринты, роли, истории, травмы, боли, голод, и я вижу, что кто-то другой их видит и на них воздействует, я как-то становлюсь более устойчивым. Есть такие вещи, как универсальные потребности. То есть каждому из нас важно быть значимым, нужным, любимым и так далее. Поэтому даже просто внимание, даже просто особенное внимание уже меня трогает.
Уже любого тронет. Что у тебя с деньгами? Там немножко щупаем тебя по поводу денег. По поводу денег, допустим, ты спокоен. По поводу денег вербовать тебя бессмысленно. Там по поводу отношений, хопани, что-то немножко есть, какая-то эмоциональная реакция, записываем. Так, там можно дальше поизучать. А по поводу значимости? А по поводу справедливости? А по поводу, может быть, одиночества?
То есть я нажимаю на какие-то болючие кнопки, дёргаю за какие-то универсальные триггеры и смотрю, в какой-то момент человек поплывёт. Вот эти вот люди, которые из себя представляют ходячее радио, они такие вот, некоторые люди, у них это неосознаваемая компетенция. Ты находишься с ними рядом, и о природе, о погоде — один смолток за другим, с перекрытиями причём.
И через какое-то время ты понимаешь, что ты настолько его любишь: он такой родной, он такой свой. Там, куда-то там поехать — да, конечно же, я с тобой поеду и так далее. Это для многих переговорщиков неосознаваемая компетенция; для некоторых — осознаваемая. Более того, если говорить про более жёсткие вербовки, то они начинаются как раз с дестабилизации, с жёсткой дестабилизации.
То есть, например, если брать кабуд-методики, заны организаций [музыка], деструктивных сект, деструктивных культов, то там прямо схема идёт примерно как и в нарциссическом абьюзе. Если у тебя есть навык калибровки, если ты у тебя, ну, нормально с эмпатией, а ты будешь видеть, как человек реагирует на то или иное слово, можно начать с верника, можно начать с прощупывания таких универсальных ценностей.
По факту — деньги, власть, секс, это индивидуальные, групповые и видовые потребности. Ты их щупает, насколько человек эмоционально включается. И если он включается эмоционально, то какой эмоции? Если радость, удовольствие, то, скорее всего, у меня это уже есть. Как тебе с деньгами? Да, хорошо у меня с деньгами. Как с отношениями? Да, классно. Классно с отношениями. Классно.
Да, если тебе там говорят, как там с безопасностью, блин, ну, на самом деле не знаю. Человек немножко сжигает по наличию эмоциональной реакции, понимаешь, что это ценность. А по тому, какая именно реакция пришла, ты понимаешь, что с ней есть — она нет, она под угрозой, она далеко, она близко. Соответственно, когда ты затронул истинную какую-то ценность человека или неудовлетворённую потребность, человек, скорее всего, начнёт про неё говорить.
Он не сможет уже удержать. Если ты иссе, если ты используешь активное слушание, поддержишь: «Я вижу, как вы реагируете, я вижу, насколько тема отношений для вас ценна». А ты как будто приглашаешь в разговор. Таким образом можно разговорить человека. А если ты ещё будешь поддерживать те неудовлетворённые потребности, актуальные ценности человека, ты ещё вызовешь в нём доверие.
Человек с большим удовольствием начнёт тебе больше рассказывать и так далее. И дальше уже, возможно, вербовщик, возможно, там H, возможно, там кто-то другой, в зависимости от того, в каком вы контексте, может как-то это использовать в своих интересах. И потом вам по какой-то причине сильно захочется что-то для этого человека сделать. Принципиально вам будет важно, чтобы именно он позвал вас к себе на работу.
Вы будете простраивать идеологию, почему именно они правы, почему именно они за правое дело и так далее. Есть, конечно, вербовка, которая причёсывает тебя от и до, и на уровне убеждений, и на уровне ценностей, и на уровне эмоциональных реакций, и на уровне условий. Например, если ты будешь делать то, что мы хотим, ты будешь получать конфетки, пирожки.
А если ты не будешь делать то, что мы хотим, или, допустим, предашь нас, то ты будешь получать палкой по башке и так далее. Создание условий. Но иногда хватает только присвоить себе ценность и неудовлетворённую потребность. ВС остальное он доверит себя сам.